對(duì)象

產(chǎn)險(xiǎn)銷售人員、產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管、產(chǎn)險(xiǎn)支公司經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)管人員、產(chǎn)險(xiǎn)核保人、所有希望在大客戶營(yíng)銷方面有深入了解的人士。

目的

《產(chǎn)險(xiǎn)SIS行業(yè)營(yíng)銷》不同于其它的營(yíng)銷課程，不但融合了風(fēng)靡全球的USS、SSM、MIDDIC等優(yōu)秀的大客戶營(yíng)銷方法論，而且結(jié)合產(chǎn)險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及中國(guó)特色，匹配真實(shí)案例（例如訴訟保全保險(xiǎn)、郵包險(xiǎn)等產(chǎn)品的誕生過(guò)程），形成了獨(dú)具行業(yè)特點(diǎn)的原創(chuàng)營(yíng)銷體系，是任何一家產(chǎn)險(xiǎn)公司都需要掌握的核心課程。

內(nèi)容

課程導(dǎo)入：

   銷售與營(yíng)銷的區(qū)別；

   為什么當(dāng)下銷售人需要具有營(yíng)銷思維；

   營(yíng)銷五要素解析；

   零售營(yíng)銷和對(duì)公營(yíng)銷的區(qū)別；

   行業(yè)營(yíng)銷的背景和分群邏輯

第一部分：特殊類客戶營(yíng)銷

一、內(nèi)部向?qū)?/span>

  線人建立  

 擁躉建立

 線索采集

   案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交流中，能過(guò)建立線人和擁躉，最終成功中標(biāo)，贏得戰(zhàn)略型項(xiàng)目。

二、核心決策圈分析

  客戶框架研究

  客戶采購(gòu)關(guān)系研究

  客戶組織政治圖譜

   案例：通過(guò)客戶核心決策圈分析，在某交通行業(yè)重要客戶的招標(biāo)中翻盤主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得項(xiàng)目。

工具：大客戶核心圈關(guān)系圖譜

三、關(guān)鍵決策人關(guān)系建立

五維人格分析 （通過(guò)科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略）

信任基礎(chǔ)打造  （建立自身優(yōu)勢(shì)，贏得客戶尊重）

信任關(guān)系的三層次發(fā)展 （通過(guò)行為心理學(xué)建立最大化信任效果）

  案例：與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系

四、內(nèi)部資源整合

跨部門溝通技巧

有組織銷售方法（對(duì)應(yīng)客戶層級(jí)實(shí)現(xiàn)對(duì)位營(yíng)銷）

內(nèi)部銷售項(xiàng)目風(fēng)景技巧（通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案）

   現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)線索推理游戲，找到銷售線索

   案例：通過(guò)跨部門資源整合，贏得某大型國(guó)企統(tǒng)保項(xiàng)目

五、采購(gòu)應(yīng)對(duì)  

競(jìng)爭(zhēng)分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析）  

招標(biāo)應(yīng)對(duì)（如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)招標(biāo)項(xiàng)目）  

商務(wù)談判（如何掌握商務(wù)談判各個(gè)階段的主動(dòng)權(quán)） 

現(xiàn)場(chǎng)演繹：保險(xiǎn)招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具

   案例：通過(guò)博弈分析與現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，最終中標(biāo)當(dāng)?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二部分  行業(yè)類客戶營(yíng)銷

一、 行業(yè)人脈發(fā)展

人脈邏輯（通過(guò)認(rèn)識(shí)心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ)） 

人脈浴場(chǎng)（如何批量式增加人脈存量）  

行業(yè)教練挖掘（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴(kuò)大人脈輻射半徑） 

現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

   案例：如何通過(guò)社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系

二、行業(yè)信息收集

 行業(yè)基本屬性分析

  行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治?/span>

  行業(yè)客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）

   現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶的相關(guān)信息

    案例：訴訟保全保險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的。

三、行業(yè)畫像

  發(fā)展背景

購(gòu)買行為 

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和需求

   現(xiàn)場(chǎng)演繹：演練行業(yè)客戶畫像

四、 行業(yè)客戶價(jià)值塑造

  行業(yè)客戶細(xì)分研究

  行業(yè)客戶需求挖掘技巧

  行業(yè)價(jià)值鏈分析

匹配特色解決方案

   案例：海外公路客運(yùn)產(chǎn)品及服務(wù)全方位解決方案

五、行業(yè)組織銷售

行業(yè)獲客平臺(tái)搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應(yīng)商、協(xié)會(huì)組織、上下游合作商、中介） 

行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)原則（產(chǎn)品路演邏輯及瞬間展示技巧）

現(xiàn)場(chǎng)演繹：如何柱子原則對(duì)產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示

   案例：通過(guò)柱子原則對(duì)修理行業(yè)協(xié)會(huì)的一次成功路演

第三部分  小微類客戶營(yíng)銷

一、小微行業(yè)市場(chǎng)概述  

市場(chǎng)規(guī)模

發(fā)展?jié)摿?/span>

行業(yè)分類

二、小微斷點(diǎn)營(yíng)銷  

概念講解  

案例分享  

實(shí)操演練

三、小微行業(yè)選擇

 教育行業(yè)

 餐飲業(yè)特性及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

四、小微行業(yè)觸點(diǎn)傳播

   線下觸點(diǎn)：綜拓渠道、個(gè)代、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介

   線上傳播：5大類平臺(tái)合作

  線上 線下：信息采集、互聯(lián)網(wǎng)式傳播、社群經(jīng)營(yíng)

  工具：采集工具、社群管理工具

五、互聯(lián)網(wǎng)非車產(chǎn)品探討  

互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)發(fā)展情況  

互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)析 

互聯(lián)網(wǎng)非車發(fā)展前景