經銷商的選育用留

《經銷商的選、育、用、留》
主講人：許慧梅
【課程背景】

市場競爭越來越激烈，作為生產廠商，除了自身的實力外，更重要的是選擇好經銷商伙
伴，優勢互補，資源整合，才能在市場浪潮中獨樹一幟!
【課程學時】6小時-12小時
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、小組討論、練習、啟發、互動式教學
【課程對象】
營銷經理、區域經理、業務人員等
【課程收益】：
掌握選擇經銷商的原則
掌握經銷商管理的基本方法
明確工作方向，成為一個有方法有工具的銷售精英
【課程大綱】
第一部分：了解經銷商
經銷商的定義
設置經銷商的目的
正視新時期的“廠商關系”——創建和諧的“商圈”
經銷商成長的不同階段和需求
經銷商的一般問題
經銷商眼中的生產廠商與銷售人員
第二部分：經銷商的選擇
一、設置經銷商的前提
二、尋找經銷商的途徑
三、選擇經銷商六大標準標準
行銷意識
實力認證
市場能力
管理能力
口碑
合作意向
附件：經銷商評估表格
四、陌生市場中選擇經銷商的誤區
誤區一：預設立場
誤區二：冒然拜訪
誤區三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作
五、選擇經銷商的流程
市場調查，知己、知彼、知環境
終端調查，尋找目標候選客戶
經銷商談判，激起經銷商的合作意愿
六、新經銷商的談判
迅速建立專業形象
讓經銷商感到安全
讓經銷商看到“錢途”
經銷商談判殘局破解
第三部分：經銷商的培育——生意目的決定經銷商管理的內容
分銷鏈的層次
觀念
管理環節所需要的資源
經銷商管理的內容——
庫存管理、配送管理、資金管理、管理系統、渠道管理、費用管理常見的問題、人員
管理
與狼共舞：大客戶的治理
1、如何與狼共舞——與大客戶和平相處
2、堅決反對傍“假大款”
3、讓惡性大客戶安樂死
案例分享：可口可樂 － 經銷商分區的鋪貨模式
第四部分：用商——借東風，提升銷售量
新產品
新通路
新區域
價格秩序的維護
打擊越區竄貨：
← 沖貨的類型
← 打擊“沖貨”“砸價”心態
← 打沖貨的基本技巧
提升鋪貨率
擬訂各類促銷計劃，簽呈提報
第五部分：“留商”——市場維持力量的基礎
一、市場維持力量：
強制力量（保障金等）
專家力量（輔導、教育）
法定力量（合約）
獎勵力量（利潤）
服務力量（感動）
良好的售后服務
如何建立良好的客情關系
服務內容
1、實際送貨服務
2、供應狀況服務
3、市場資訊服務
4、銷售培訓服務
5、產品知識服務