課程方案

一、課程目標(biāo)

1、掌握智聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下，政企 商群客戶體驗(yàn)與價(jià)值營銷的全過程?全場景的營銷作業(yè)路線圖。

2、掌握基于客戶與云信息化商機(jī)挖掘與萃取的商機(jī)勘探普查的方法、工具和模板--學(xué)會(huì)繪制【政企 商群客戶云信息化業(yè)務(wù)點(diǎn)菜板】

3、掌握集團(tuán)根據(jù)客戶行業(yè)梳理分析，繪制政企 商群客戶的【云信息化商機(jī)星網(wǎng)圖】

4、掌握面向目標(biāo)潛在政企 商群客戶的關(guān)系創(chuàng)建，行業(yè)行銷推廣展示，客戶邀約陌生拜訪的關(guān)鍵營銷作業(yè)路徑，關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)。

5、掌握政企 商群客戶面對面溝通中的客戶需求挖掘、問題診斷方法，以及商機(jī)萃取的實(shí)操方法、工具與話術(shù)；

6、 掌握云生態(tài)下，云信息化的客戶應(yīng)用特點(diǎn)，發(fā)展趨勢和模式，并根據(jù)客戶需求，開發(fā)整理政企客戶云信息化**解決方案和方案的策劃與撰寫方法，學(xué)會(huì)云信息化營銷腳本的的策劃與撰寫方法；

6、掌握政企 商群客戶云信息化的方案呈現(xiàn)，以及演講方法與技巧，并熟練掌握商務(wù)談判，項(xiàng)目商務(wù)談判策略與協(xié)商勾兌的溝通技巧

7、掌握政企 商群客戶云信息化項(xiàng)目的客戶高層關(guān)鍵決策人的溝通的策略與項(xiàng)目銷售提議技巧

8、掌握政企 商群客戶云信息化的銷售所必須掌握的基本四個(gè)基本工具

（政企客戶云信息化營銷手冊（流程路徑）》；《政企客戶云信息化話術(shù)與知識(shí)手冊》；《集政企客戶云信息化應(yīng)用產(chǎn)品方案手冊》；《政企客戶云信息化銷售典型問題百問寶典》）

二、課程概述

本課程針對云生態(tài)下，政企客戶云信息化的新應(yīng)用趨勢、新應(yīng)用模式，匯集了國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)在集團(tuán)客戶方案型產(chǎn)品銷售過程中積累的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國際著名專業(yè)咨詢公司總結(jié)提煉的專業(yè)工具和方法，結(jié)合本土IT服務(wù)、管理信息化、通信行業(yè)**企業(yè)實(shí)踐綜合開發(fā)而成的定制課程，本課程講師具有20多年行業(yè)市場開拓、IT服務(wù)、管理咨詢、知識(shí)管理提煉等工作背景；課程融合、凝聚了講師20多年從事集團(tuán)大客戶市場開發(fā)，CRM項(xiàng)目實(shí)踐、營銷知識(shí)庫建設(shè)、營銷流程與模板開發(fā)等豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集合而成，具有所學(xué)及所用的實(shí)效性。

三、培訓(xùn)對象

1、政企客戶總監(jiān)

2、行業(yè)總監(jiān)

3、技術(shù)方案經(jīng)理

4、政企客戶經(jīng)理

5、商群客戶經(jīng)理

四、培訓(xùn)課時(shí)

1、2.0天時(shí)，14.0課時(shí)

五、授課方式

1、國際專業(yè)營銷理念與模式講解

2、專業(yè)銷售工具與模板應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)技巧分析

3、視頻案例觀摩；

4、實(shí)戰(zhàn)案例互動(dòng)研討交流

5、情景模擬和角色扮演

六、課程大綱

**單元：云生態(tài)下，云信息化新模式及客戶交易特點(diǎn)，

1、 智慧生態(tài)下，云信息化應(yīng)用新趨勢、新特點(diǎn)

1-1、大數(shù)據(jù)模式（由因果關(guān)系到關(guān)聯(lián)關(guān)系應(yīng)用）

1-2、業(yè)務(wù)的直接需求到隱性需求

1-3、客戶應(yīng)用的系統(tǒng)管理屬性

1-4、客戶應(yīng)用的深層流程嵌入屬性

1-5、技術(shù)驅(qū)動(dòng)與應(yīng)用驅(qū)動(dòng)并駕齊驅(qū)

2、 智慧生態(tài)下，云信息化的營銷模式

2-1、非直接顯性商機(jī)

2-2、客戶問題的問診式、客戶咨詢式營銷模式

2-3、啟蒙與教育式、體驗(yàn)式營銷

3、 智慧生態(tài)下，云信息化營銷要點(diǎn)

3-1、熟悉了解客戶行業(yè)流程與行業(yè)知識(shí)

3-2、客戶溝通模式與需求挖掘技巧（問診探病—發(fā)現(xiàn)客戶病灶）

3-3、問題提煉與客戶vision（找到客戶病因）

3-4、項(xiàng)目策劃與營銷溝通（開具藥房）

4、政企客戶營銷的基本知識(shí)與技能儲(chǔ)備

4-1、客戶行業(yè)知識(shí)與話術(shù)

4-2、客戶接觸與溝通行為模式

4-3、客戶管理診斷與管理咨詢方法工具

4-4、云信息化項(xiàng)目策劃與實(shí)施

4-5、云信息化方案呈現(xiàn)與完善

4、 云信息化工具包--《云信息化點(diǎn)菜板》

5、 實(shí)戰(zhàn)案例《湘西XX運(yùn)營商政府外網(wǎng) 精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目方案》

第二單元：行業(yè)市場勘探與客戶規(guī)劃與商機(jī)預(yù)算管理

1、 如何在繽紛的行業(yè)市場中，發(fā)現(xiàn)富有客戶地帶和高價(jià)值客戶群？

1-1、 績效壓力大，到哪里找到行業(yè)商機(jī)？商機(jī)客戶？

1-2、 行業(yè)市場勘探工具--【客戶客戶價(jià)值九宮圖】

2、 **行業(yè)流程梳理，發(fā)現(xiàn)潛在的商機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)

2-1、如何樹立行業(yè)客戶流程？--三張圖譜

2-2、工具1--【行業(yè)客戶服務(wù)藍(lán)圖】

2-3、工具2--【行業(yè)客戶組織職責(zé)圖】

2-4、工具3—客戶關(guān)鍵決策人聯(lián)絡(luò)圖譜】

3、如何繪制行業(yè)客戶商機(jī)地圖？

3-1、 工具--【行業(yè)客戶—云信息化應(yīng)用商機(jī)星網(wǎng)地圖】

3-2、

3-3、 業(yè)績十可以預(yù)算出來的

3-4、 商機(jī)是事前客戶規(guī)劃出來的

3-5、 客戶-商機(jī)價(jià)值決策矩陣工具

3-6、 繪制項(xiàng)目銷售漏斗計(jì)劃圖

3、 實(shí)戰(zhàn)案例分享交流

3-1、案例1：《醫(yī)療行業(yè)云信息化方案》

3-2、案例2：《聚客平臺(tái)—招標(biāo)辦凝聚4000家供應(yīng)商》

第三單元：【云信息化營銷流程-1】--如何創(chuàng)建行業(yè)客戶關(guān)系，建立行業(yè)影響力

1、如何基于客戶價(jià)值拓展集團(tuán)客戶

2、基于客戶的專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)營銷策劃

  --政企客戶全程服務(wù)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

  --行業(yè)標(biāo)桿案例分析

3、進(jìn)入客戶活動(dòng)的商圈（擠進(jìn)去）

3-1． 參加客戶的行業(yè)活動(dòng)，是自己成為客戶行業(yè)內(nèi)的人

3-2． 加入客戶的行業(yè)協(xié)會(huì)

3-3．實(shí)戰(zhàn)案例1：浙江太平人手保險(xiǎn)如何開發(fā)浙江郵政局大客戶

4、會(huì)議營銷的模式與策劃

  4-1．會(huì)議營銷模式

  4-2．實(shí)戰(zhàn)案例：

--案例2：《陜西漢中移動(dòng)：動(dòng)在陜飛集團(tuán)舉辦高考講座》

      --案例3《寧夏移動(dòng)：在團(tuán)代會(huì)上展示數(shù)字團(tuán)支部》

5、知識(shí)營銷與服務(wù)活動(dòng)組織

  5-1．知識(shí)營銷模式

  5-2．實(shí)戰(zhàn)案例

   --視頻案例4：《金和軟件管理講座贏客戶》

6、如何與陌生行業(yè)客戶邀約拜訪

6-1、行業(yè)客戶拜訪邀約的方法

6-2、客戶邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與技巧

6-3、陌生拜訪流程：找的人-進(jìn)得了門-坐的下來-聊得起來-建立關(guān)系-記錄信息

7、案例：客戶經(jīng)理如何贏得客戶拜訪機(jī)會(huì)

8、課堂演練：《如何與他見面？》

第四單元：【云信息化營銷流程-2】--深度挖掘需求的場景化溝通實(shí)操方法

1、 看懂商機(jī)星網(wǎng)圖

1-1、 初步診斷客戶病灶

1-2、 初步分析客戶病因

1-3、 初步判斷客戶項(xiàng)目商機(jī)

1-4、 策劃制定溝通方案和目標(biāo)

1-5、 設(shè)計(jì)溝通氛圍與場景探索

2、 如何挖掘客戶需求的W-W-H模式

2-1、 1W：出發(fā)點(diǎn)：為客戶著想，想什么？

--客戶的企業(yè)利益

--客戶代表的個(gè)人呢利益

2-2、 2W：做什么：了解、掘客客戶期望

--什么是客戶真正期望？

--探索客戶期望的T-F-A方法

2-3、 H：怎么做？積極傾聽，有效提問

2-3-1、客戶營銷的六大心理障礙

2-3-2、客戶采購交易的六大行為特征

2-3-3、客戶關(guān)鍵場景對話的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)語句格式

2-3-4、傾聽的四步曲和四象限方法技巧

2-3-5、五種典型的提問方式和語句格式

2-3-6、消除客戶異議，促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)的四種說話方式

2-4、如何深度挖掘并萃取客戶云信息化項(xiàng)目商機(jī)？

3、拜訪客戶要是準(zhǔn)備清單

3-1、客戶行業(yè)背景準(zhǔn)備

3-2、客戶資訊情況搜集

3-3、客戶近期情況動(dòng)態(tài)了解

3-4、溝通對象的人物性格與溝通風(fēng)格了解

3-5、營銷預(yù)案準(zhǔn)備

3-6、問題設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)

       --我要問什么問題？

       --客戶關(guān)注什么問題？

       --提問與溝通的情景模擬

3-7、營銷團(tuán)隊(duì)組建

3-8、 資料與小禮品準(zhǔn)備

3-9、把自己武裝起來，讓自己與眾不同

4、視頻實(shí)戰(zhàn)案例分析：

4-1、視頻案例1：《銷售導(dǎo)向的大客戶經(jīng)理》

第五單元：【云信息化營銷流程-3】--客戶互動(dòng)溝通與商機(jī)萃取實(shí)操方法技巧

1、 如何與客戶深度溝通交流？

1-1. 先營銷溝通氛圍，醞釀溝通情結(jié)

2、 從客戶說起-先贊美客戶

2-1．從客戶行業(yè) 客戶企業(yè)的事情說起

2-2．說客戶喜歡的事、說客戶關(guān)注且有面子的事

2-3．激發(fā)客戶談話興趣，欣賞贊美客戶

2-4．關(guān)注客戶的經(jīng)營、管理、員工的成長等客戶問題

2-5．有效提問，讓客戶滔滔不絕地說

3、 有效傾聽，積極互動(dòng)

3-1．欣賞客戶

3-2．肢體表達(dá)重于說

3-3．幾種典型的肢體表達(dá)方式

4、 如何深度挖掘客戶的關(guān)鍵需求

4-1．從客戶企業(yè)整體利益角度找出營銷客戶整體效益的三個(gè)關(guān)鍵問題

4-2．從客戶溝通對象視角梳理出三個(gè)代表**關(guān)注的問題

5、 測試關(guān)鍵需求

6、 關(guān)鍵需求確認(rèn)

7、 課堂演講--視頻案例分析：《客戶溝通專家》

第六單元：【云信息化營銷流程-4】--項(xiàng)目方案策劃與產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

1、云生態(tài)下，云信息化解決方案和產(chǎn)品體系；

1-1、云光慧企—客戶上云全景地圖

1-2、云生態(tài)下行業(yè)客戶云信息化應(yīng)用解決方案

1-3、客戶云信息化的六個(gè)層級梳理標(biāo)定

2、如何策劃設(shè)計(jì)云信息化推廣VISion方案

2-1、客戶營銷戰(zhàn)士的三個(gè)層級

2-1-1說給客戶聽的—遠(yuǎn)景描述

2-1-2展示給客戶看的—行業(yè)**實(shí)踐與典型應(yīng)用方案

2-1-3賣給客戶用的—顯示賣個(gè)客戶的可以銷售的產(chǎn)品和方案

2-2、行業(yè)VISION方案目的與價(jià)值

2-3、VISION方案格式與內(nèi)容

2-4、VISION方案策劃技巧

2-5、重點(diǎn)是：把復(fù)雜的技術(shù)問題生動(dòng)化、簡單化

2-6、 形象生動(dòng) 虛擬展示 案例故事案例

3、 面向一個(gè)行業(yè)集團(tuán)客戶的項(xiàng)目商業(yè)建議書的標(biāo)準(zhǔn)格式與范本

4、 模板-【行業(yè)營銷產(chǎn)品點(diǎn)菜版】

5、 課堂研討：《如何面向行業(yè)目標(biāo)潛在大客戶策劃行業(yè)商展活動(dòng)？》

6、研討歸納：《行業(yè)行銷巡展活動(dòng)策劃模板》

第七單元：【云信息化營銷流程-5】--云信息化方案講述與賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧

1、 從客戶企業(yè)整體利益分析聚焦客戶三個(gè)問題

1-1、 可以為客戶解決那些重大問題？

1-2、 為客戶帶來哪些價(jià)值

1-3、 消除客戶哪些擔(dān)心和顧慮？

2、 對客戶三類關(guān)鍵決策人的價(jià)值闡述

2-1、 對客戶整體經(jīng)營的影響

2-2、對客戶內(nèi)部使用者的影響

2-3、、對決策者的政績和亮點(diǎn)影響

3、放大、加重客戶的問題和危害，

3、 應(yīng)用構(gòu)圖法和情景法，加劇客戶“痛處”

4-1、 溝通中的構(gòu)圖法應(yīng)用

4-2、溝通中的情景法應(yīng)用

5、提出專業(yè)的解決方案

6、針對客戶問題，用客戶語言解釋說明方案

7、專業(yè)方案展示中的呈現(xiàn)與溝通技巧

7-1、如何用模擬類比法詮釋復(fù)雜專業(yè)問題

7-2、方案展示中的PPT制作技巧

7-3、與客戶溝通的言語格式與溝通技巧

7-4、換位思考與呈現(xiàn)技巧

8、 視頻案例研討：《客戶問題專家》

第八單元：【云信息化營銷流程-6】--項(xiàng)目銷售提議與訂單促進(jìn)

1、 什么是一個(gè)雙贏有效的提議？

1-1、恰當(dāng)?shù)摹⑼暾?、?shí)質(zhì)的、雙贏的；

2、 提議前的訂單自我診斷與評估

2-1、有效提議的甄別標(biāo)準(zhǔn)

2-2、提議前自我診斷的問題模式

3、 如何加速客戶銷售實(shí)現(xiàn)

3-1、由客戶的企業(yè)整體利益，進(jìn)一步延伸到客戶代表的個(gè)人利益

3-2、換位與說服客戶購買的語言技巧

4、 如何拒絕客戶不合理的非雙贏的要求？

5、 拒絕客戶不合理要求的語言格式

6、 項(xiàng)目確認(rèn)的方式與語言格式

6-1、項(xiàng)目確認(rèn)的方法

6-2、項(xiàng)目確認(rèn)的語言格式

第九單元：【云信息化營銷流程-7】--保有客戶運(yùn)營維系與增值營銷                                                            

1、行業(yè)客戶的口碑傳播模式

2、口碑營銷的威力

3、客戶口碑營銷的方法和技巧

4、通信行業(yè)口碑傳播經(jīng)典案例分析

5、客戶口碑傳播策劃

7、客戶關(guān)系重點(diǎn)做好二端：5%特別滿意的客戶 5%投訴客戶

8、讓5%滿意的客戶成為鐵桿粉絲和樣板

8-2、癢點(diǎn)客戶包裝與推廣傳播實(shí)操方法

8-3、視頻案例-聯(lián)通銷售寶

8-4、如何小姐5%不滿意的客戶

9、如何與投訴客戶溝通，化解客戶問題

9-1、處理投訴客戶二哥關(guān)鍵要素：客戶偷渡心理 客戶投訴要求

9-2、投訴客戶五大投訴心理與行為特征

9-3、投訴客戶五大典型投訴需求與溝通特征

9-3、四類典型投訴客戶類型和行為特征

9-4、處理投訴客戶的基本流程和語言語句規(guī)范                                                        

10、保有客戶關(guān)系創(chuàng)新的三個(gè)維度

10-1、基于產(chǎn)品的商業(yè)關(guān)系

10-2、基于服務(wù)的客戶關(guān)系

10-3、基于客戶的生命周期持續(xù)管理與經(jīng)營

10-4、基于大數(shù)據(jù)創(chuàng)新客戶服務(wù)模式

11、客戶關(guān)系創(chuàng)新**案例分享

附件：【云信息化營銷工具與手冊】

1、《云信息化客戶營銷點(diǎn)菜板》

2、《云信息化商機(jī)星網(wǎng)地圖》

3、《云信息化項(xiàng)目商機(jī)分析模板》

4、《云信息化客戶價(jià)值評估流程和模板》

5、《云信息化營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃流程與模板