課程目標(biāo)

中國(guó)企業(yè)普遍以銷售工作為導(dǎo)向，銷售是企業(yè)的生命，但在銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理上卻太過(guò)粗放…，本課程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。

課程大綱

一、企業(yè)運(yùn)營(yíng)中銷售功能

2決定企業(yè)效益的四個(gè)層面

2企業(yè)滿足社會(huì)需求的模式

2銷售隊(duì)伍的具體職能

2銷售組織的功能演進(jìn)

2渠道類型與銷售

二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

2銷售管理內(nèi)容

2銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

2銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析

2造成銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀原因

2打造高效銷售團(tuán)隊(duì)五大手段

三、銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃制訂

2市場(chǎng)營(yíng)銷的總體思路

2銷售組織目標(biāo)體系

2目標(biāo)設(shè)定的原則

2銷售目標(biāo)制訂方法

2銷售費(fèi)用預(yù)估

2銷售指標(biāo)的分解

2演練：如何向下屬分配銷售指標(biāo)

四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計(jì)

2組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的基本概念

2銷售組織的常用形式比較

2內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計(jì)

2定崗、定編、定員

2銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求

五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)

2不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型

2招聘的計(jì)劃和準(zhǔn)備

2面試技巧

2崗前培訓(xùn)重點(diǎn)與方法

六、銷售隊(duì)伍的日常管理與培訓(xùn)

2有效管控銷售隊(duì)伍的方法

a)信息系統(tǒng)管理

b)會(huì)議管理

c)隨訪觀察

2如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)

2輔導(dǎo)模式

2協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式

2行為觀察

2行為資料來(lái)源

2行為觀察的注意事項(xiàng)

2輔導(dǎo)對(duì)話

2輔導(dǎo)對(duì)話流程

七、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 

2銷售隊(duì)伍的失去動(dòng)力的原因

2銷售管理中錯(cuò)誤的激勵(lì)方法

2學(xué)有所成激勵(lì)理論

a)人類需要層次（馬斯洛）

b)赫茨伯格的雙因素理論

c)X、Y理論（麥格列哥）

d)期望模型理論

e)公平理論

2銷售員的激勵(lì)要點(diǎn)

2非物質(zhì)的激勵(lì)方法

2案例研討：如何讓這個(gè)銷售部門煥發(fā)活力