課程大綱

【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業(yè)務(wù)來自于20%的大客戶、核心客戶，而對(duì)于有些企業(yè)來說，這些核心客戶有一個(gè)共同的背景，都是政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府企業(yè)的青睞，你的業(yè)務(wù)曲折度會(huì)少很多，但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸，這是因?yàn)檎髽I(yè)在思考問題，選擇供應(yīng)商解決痛點(diǎn)的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡(luò)，那所有的努力都將無疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指實(shí)踐，靶向落地行動(dòng)，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，分享有效的政府客戶銷售體系，為**低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

? 了解政府企業(yè)的思維方法和判定標(biāo)準(zhǔn)

? 了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級(jí)人員的思維動(dòng)態(tài)

? 了解政府企業(yè)獨(dú)特的痛點(diǎn)和問題

? 掌握和政府企業(yè)人員的溝通技巧

? 掌握和政府企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法

? 掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的技巧和做法

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務(wù)困難top3

本課程包含9個(gè)模塊:

1,當(dāng)前和政企打交道的惑與境

2,國家級(jí)企業(yè)的獨(dú)特性分析

3,國家級(jí)企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

7,政企長遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

8,目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

9,針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

課程具體內(nèi)容：

1. 當(dāng)前和政企打交道的惑與境

① 如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)系?

② 當(dāng)前企業(yè)面臨國企央企的困惑

③ 當(dāng)前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務(wù)的困境

2. 國家級(jí)企業(yè)的獨(dú)特性分析

① 如何理解政企的政治功能

② 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式

③ 與官商共舞的要領(lǐng)和心得

④ 企業(yè)的思考判決的獨(dú)特性

⑤ 企業(yè)的相關(guān)人的獨(dú)特性

3. 國家級(jí)企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

① 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報(bào)價(jià)）

② **低價(jià)格是政企的真實(shí)需求嗎？

③ 分析政企的五大通用痛點(diǎn)和需求

④ 政企相關(guān)人員的痛點(diǎn)分析及需求歸類

⑤ 案例：沒有問題就是**大的問題，大連石化集團(tuán)的情況分析

4. 政企通常的四種交易模式初探

① 大型項(xiàng)目招標(biāo)形式（外循環(huán)合作，基建，會(huì)展項(xiàng)目，軌道）

② 區(qū)域性地方采購行為

③ 年度供應(yīng)商資格

④ 網(wǎng)上平臺(tái)集采

⑤ 案例：中電集團(tuán)網(wǎng)上平臺(tái)的思考

⑥ 案例：中鐵集團(tuán)一代一路尋找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5. 目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

① 政府防水項(xiàng)目市場(chǎng)分析

② 軌道交通市場(chǎng)分析和打法

③ 道路工程隧道工程如何贏標(biāo)

④ 中鐵基建項(xiàng)目的分析和打法

⑤ 競(jìng)爭對(duì)手（如美國品牌PPG）的未來和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略

⑥ 歐洲對(duì)手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應(yīng)對(duì)

⑦ 案例：如何贏單在風(fēng)電項(xiàng)目

6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

① 前期預(yù)備行動(dòng)

n 只需要和當(dāng)事企業(yè)溝通嗎？

n 與政企接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)

n 了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程

n 政企三個(gè)級(jí)別人員的心理分析

n 成為緊密合作伙伴的路線圖

② 溝通期間注意要點(diǎn)

n 與政企人員的溝通方法

n 關(guān)鍵政企領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

n 如何真實(shí)評(píng)估你與他們的關(guān)系（密切程度）

③ 決策階段的幾大法則

n 決策鏈及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控

n 引導(dǎo)達(dá)成合作的技巧

n 在全部決策過程中如何做到積極、主動(dòng)

n 接觸過程中的幾個(gè)敏感區(qū)域

n 測(cè)試：九個(gè)溝通場(chǎng)景判斷政企用戶的真實(shí)意圖

7. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

① 企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)

② 如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建議或爭議

③ 六個(gè)普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)

④ 案例：海螺水泥抵死不認(rèn)的敗招淺析

⑤ 互動(dòng)討論：曾經(jīng)的失敗場(chǎng)景再分析

8. 政企長遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

① 良好的聲譽(yù)營造重要過短期贏利

② 相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標(biāo)

③ 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞？

④ 如何促進(jìn)政企進(jìn)步、政企人員進(jìn)步，形成長久的多贏戰(zhàn)略

⑤ 如何與政企建立新穎的建設(shè)性合作關(guān)系

⑥ 點(diǎn)線面體戰(zhàn)略實(shí)施及收益分析

⑦ 案例：供應(yīng)商和政企長遠(yuǎn)合作，巨大獲益分析

⑧ 互動(dòng)討論：長遠(yuǎn)合作關(guān)系的建立方法和錯(cuò)誤認(rèn)知

9. 針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

① 體系化建設(shè)是讓“說”變成“做”的唯一可能

② 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③ 業(yè)務(wù)人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)

④ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相關(guān)的量1 N化考核體系

⑤ 柯氏培訓(xùn)評(píng)估體系能夠確保培訓(xùn)效果