對象

銷售團隊

目的

通過團隊管理和自我管理，不斷提高銷售業績！

內容

原創： 姚葵醴  企業經營顧問，親子教育專家，文化學者，書法家

常言道：管理出效益。這句話也完全適用于銷售管理。

什么是管理？經濟學家、管理學家、企業家和職業經理，對管理一詞，都有自己的看法。

資深企業經營顧問姚葵醴，從事企業經營、管理和品牌營銷咨詢輔導工作20余年，由此而總結的實踐心得是：

“什么是管理？管理就是決策者和執行者共同協商設定在一定的時間期間內必須要達成的業績目標，然后，決策者和執行者協商制定達成目標的行動計劃。接下來，執行者堅定不移地瞄準必須限期達成的目標，參照既定的行動計劃，同時順應現實的各種變化，盡可能的聯合現實中的各種力量，群策群力，集思廣益，不達目標不罷休，堅定不移地做到在一定時間內實現預先設定的目標。”

管理要發揮作用，關鍵是決策者和執行者同心協力，共同去為達成目標不懈努力。

具體到銷售方面，那么，如何通過管理提高銷售業績呢？這樣分成兩個方面，一個是銷售人員如何通過自我管理，提高銷售業績；一個是作為銷售團隊的主管，如何通過管理，提高團隊的銷售業績。下面一并作出說明。

1、銷售人員通過自我管理，提高個人的銷售業績，首要的就是要對自己實施目標管理。

要堅定地制定自己的銷售目標，然后義無反顧地想方設法去達成自己的銷售目標。設定目標，然后朝著目標不懈努力的奔跑，這是至關重要的。

一旦確定的目標之后，從此刻出發到達目標的路上，一定會遇到各種問題、各種意料不到的狀況，乃至于各種看上去無法克服的困難，甚至是絕望，但是堅定不移地朝著目標奔跑，不懷疑，不放棄，天道酬勤，天無絕人之路，最終一定會達成目標！

2、銷售人員對自我進行管理，除了上述所說的目標管理，接下來的就是時間管理和工作內容管理。

因為我們都清楚，要把一件事情做成事，要做很多事情之后目標才能達成。

銷售工作涉及到很多方面的工作內容：

要找到相應的銷售渠道，

要對產品進行完美的展示，

要對商品進行促銷，

要對導購人員進行話術和終端攔截的培訓?

還有很多其他方面的事情，比如說，適量送貨，與商家的持續的客情溝通，對于臨近保質期的產品進行果斷的折扣促銷等等。

這些事情都需要花時間去做，因此銷售人員必須對自己的工作時間進行管理。在同樣的工作時間內規劃好路線和預約客戶，盡可能的增加與商家和客戶的接觸時間，持續推動渠道和客戶熱賣自己的產品。

3、如果你是銷售團隊管理者，那么你既是銷售人員，同時你又是團隊銷售目標和計劃的決策者，所以你應當與銷售團隊的業務員一道來商訂銷售目標銷售計劃。

你應當授權每一位業務員讓他做到獨當一面，并且與他約定明確的提前計劃制度和報告制度，定期檢查和考核的標準，目的是確保每個業務員都能夠以客戶滿意為工作的關鍵指標，同時堅定不移地達成既定的銷售業績目標。

4、人才是后天鍛煉和培養出來的。銷售主管（團隊一把手）要給團隊成員分工（每人獨當一面），同時，每天每周每月每年，銷售主管要對團隊的每一位成員進行訓練和輔導：

灌輸專業知識和專業技能；

糾正錯誤言行和習慣；

養成正確言行和習慣；

養成按時匯報工作按時計劃工作的習慣；

堅決執行上級決策；

歡迎隨時提出合理化建議，并立刻加以采納和實行。

5、銷售人員自身以及銷售團隊的主管，都必須要重視企業文化的踐行，因為企業文化并不是墻上的口號，而是生意興隆的秘訣。

照著企業文化的正確理念去做，那么我們的各項言行就能夠符合市場運行規律，就能夠贏得我們的合作伙伴，以及客戶的喜愛，進而不斷達成我們預期的銷售目標。

每家企業文化都有所不同，但是有一些理念一定是相同的。例如：

全體人員樹立客戶至上意識，客戶是衣食父母，以客為尊；

天道酬勤，一分耕耘一分收獲；

通過創新解決企業發展的問題，通過創新順應時代變化，并且通過積極的開拓市場，把創新的成果轉化為企業的效益。

6、各級銷售主管，必須養成提前制定目標和計劃的工作習慣。目標確定之后，要與團隊成員一起思考和討論詳細的工作計劃。

實際的工作，可能與計劃會有些不同，但是在事先制定計劃的過程中，已經充分考慮到了可能遇到的問題和需要把握的機會，已經提前做好了多方面的準備，因此，在行動時就會避免很多誤區和混亂。

7、人類的大大小小的團隊，要持久的存在發展下去，并且變強變大，就需要合理的制度作為保障。

因此各級銷售主管乃至于公司的領導，要在經營中不斷總結、及時制定和推廣合理化制度，制定快速解決客戶問題的流程，制定讓客戶感動的細致的人性化服務標準。例如，當天答復客戶問題，限期解決客戶問題。

8、開好團隊例會。例如，那年每季度每月每周的業務總結和計劃會議，先進經驗分享會，特定主題培訓會，各種培訓會議，以及組織商家和渠道伙伴一起參加的會議。

開好會議的關鍵：明確會議主題，提出要解決的問題，會上務必就提出的問題，大家一起開誠布公地討論，找出解決問題的對策。

明確了問題，找到解決問題的對策，那么就要確定落實這個解決方案的負責人，然后限期落實，并且約定落實之后的反饋制度。

9、既要大力做好市場推廣，又要做好訂單管理。制定快速響應客戶訂單需求的供應鏈管理合同并嚴格執行。

管理好供應鏈，把研發、訂單、采購、生產、運營、物流、終端、客戶售前/售中/售后服務，一條龍管理起來，無縫連接，實時反應。

既做到創造市場新需求，拓展市場現有需求，同時，又能夠減少乃至于消除供應鏈各個環節上可能產生的浪費現象。

10、做到全員營銷，做到全體員工都以客戶為導向，都以市場為導向，都以不斷創造和拓展市場需求為導向。

全員都牢固的樹立以服務市場需求為導向，分工不分家系在分工的基礎上，把自己的分內工作做到位，同時又能夠主動為其他崗位，做好配合協作，相互尊重，相互支持，信息共享，有錯必改，主動、熱情、積極做好分工協作。

總之，銷售是銷售團隊的首要工作，也是研發、生產、運營、行政團隊的工作。

俗話說：眾志成城。

企業要長期穩健的發展，公司全員必須認認真真做好新品研發、品牌推廣、分銷零售、采購供應、生產質量、售后服務、后勤服務、成本控制、物流配貨、會議管理、全員培訓、企業文化建設、現金流儲備及管理等各項工作。