課程大綱

課程背景：

2019年銀行間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，優(yōu)質(zhì)的對(duì)公客戶越來(lái)越成為銀行的稀缺資源，以此同時(shí)存量客戶不斷的再流失，加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)技能迫在眉睫。本課程采取理論講授，模擬訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助客戶經(jīng)理提升技能，提高業(yè)績(jī)。

課程時(shí)間：6小時(shí)/天,2天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)等對(duì)公條線營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

培訓(xùn)內(nèi)容綱要：

一：對(duì)公業(yè)務(wù)形式分析及片區(qū)對(duì)公客戶渠道梳理

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策分析

2、中小企業(yè)名單獲取與篩選

（1）行政資源對(duì)接

（2）線上網(wǎng)絡(luò)搜索引擎獲取與關(guān)鍵信息抓取

（3）跨界資源整合

（4）同業(yè)資源整合

（5）線下關(guān)鍵信息收集

實(shí)踐研討：快速獲取中小企業(yè)名單實(shí)踐運(yùn)用

2、對(duì)公客戶資源盤(pán)點(diǎn)表導(dǎo)入

實(shí)踐研討：收集信息后如何評(píng)判優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶?

二：對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)全流程

1、銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的九個(gè)步驟

（1）甄選目標(biāo)客戶

（2）拜訪準(zhǔn)備

（3）接近客戶建立信任

（4）挖掘客戶需求

（5）產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

（6）服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

（7）促使成交

（8）客戶關(guān)系管理

（9）客戶轉(zhuǎn)介，批量宣講

2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備：

（1）注意積累案例庫(kù)

（2）案例挖掘

3、SPIN應(yīng)用優(yōu)化提升

阿里巴巴客戶經(jīng)理對(duì)公走訪案例解讀

企業(yè)走訪案例解讀

4、銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人策略：

（1）人性的弱點(diǎn)

（2）實(shí)戰(zhàn)小妙方：

1）關(guān)鍵人策略六步法

2）發(fā)展線人策略

3）讓不同的購(gòu)買(mǎi)角色適時(shí)支持你

5、對(duì)公客戶的5大金融需求：

（1）采購(gòu)

（2）銷(xiāo)售

（3）融資

（4）管理

（5）理財(cái)

三：存量服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，與客戶持續(xù)戀愛(ài)

1、對(duì)公客戶盤(pán)活三種常規(guī)方式

2、存量客戶快速轉(zhuǎn)介方法

實(shí)踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營(yíng)銷(xiāo)助理?

3、如何培養(yǎng)存量客戶忠誠(chéng)度：老客戶的增值策略

4、對(duì)公客戶關(guān)系管理運(yùn)用

5、雙贏談判技巧

1、雙贏談判：

（1）有理有利有節(jié)，縱橫捭闔

（2）小事講包容，原則不讓步

2、銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)、服務(wù)與保留的程序

3、談判中的雙贏意識(shí)：

以我所有，換我所需，贏得超出成本的回報(bào)

4、雙贏談判的原則

5、談判的資本：

（1）充分的準(zhǔn)備

（2）信息資源

（3）足夠的籌碼

實(shí)踐研討：如何積累你的籌碼：提升專業(yè)能力

6、談判中的控制策略

實(shí)踐研討：如何避免在談判中被對(duì)方牽著鼻子走?

四：對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理

1、對(duì)公走訪表單模版應(yīng)用

2、對(duì)公進(jìn)度表運(yùn)用

3、對(duì)公走訪，DISC性格分析與團(tuán)隊(duì)搭配

（1）自我認(rèn)知與自我調(diào)整

（2）團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4、支行行長(zhǎng)在營(yíng)銷(xiāo)中的位置與襯托

5、對(duì)公客戶階段性管理與頭腦風(fēng)暴

五：知己知彼——風(fēng)險(xiǎn)把控

1、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查五要點(diǎn)

1) 主體資格核實(shí)

2) 經(jīng)營(yíng)狀況核實(shí)

3) 信用狀況核實(shí)

4) 資產(chǎn)負(fù)債核實(shí)

5) 貸款用途核實(shí)

2、貸前深度核查

  1)調(diào)查對(duì)公客戶民間融資的五種方法

  2）核查客戶隱藏關(guān)聯(lián)、隱藏債務(wù)