“信貸致勝”

—XX銀行行消費信貸營銷能力提升實戰沙盤

解決消費信貸客戶經理不能長期脫崗培訓的長期痛點，專業定制消費信貸實戰沙盤。

全景還原個人信貸整體流程，把握信貸關鍵環節，深度探討信貸核心要點。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，信貸實戰沙盤，引領信貸發展先鋒。

以信貸營銷帶動客戶營銷、存款營銷。

打造信貸實戰標準實戰沙盤……

一、信貸實戰沙盤全解讀

[項目背景]

毫無疑問，個人消費貸款是各類銀行大零售戰略的核心，其發展備受關注。與之相應，國內銀行業個人消費信貸已突破20萬億，且將其作為資產池中的基礎產品，一是因其低風險水平；二是作為零售業務拓展的重要工具。

開展個人消費貸款過程中，客戶經理最為關心的核心問題是：

1.如何獲取適合本行條件的客戶？

2.如何通過客戶轉介實現客戶倍數增長？

3.如何挽留、挽回（雙挽）客戶？

本項目通過理論分析及實踐案例的分析，為商業銀行客戶經理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過逐戶分析各團隊實際案例并現場走訪客戶等方式，指導客戶經理獲客與客戶轉介，并有針對性的制定各團隊客戶轉介、雙挽目標和實施步驟。

[課程目標]

通過實踐案例與現場案例教學方式，指導客戶經理獲客方法與客戶轉介方法的運用；

通過解剖各團隊實際案例和客戶分類，指導客戶經理獲客、客戶轉介及雙挽方法的運用；

通過交叉檢驗法，快速識別客戶風險

[項目形式]

結構型知識講授 典型案例研習 案例實操 團隊討論與過程實施

[項目對象]

信貸客戶經理及相關管理人員

二、信貸沙盤建模與要點解讀

【備戰沙盤】

1、本次沙盤為實戰推演，參與人數宜控制在30人效果最佳，否則影響沙盤的效果。

2、本次沙盤緊扣行內的實際情況，全部運用行內實戰案例，老師將運用案例實戰推演。

3、為支行客戶經理打造客戶拓展計劃并組織實施。

【沙盤核心內容】

第一天：消費信貸獲客推演

第一部分 消費信貸思維導論

一、消費信貸的定義解析

三、消費信貸規模提升的路徑

四、從還款意愿和還款來源看資產質量控制

第二部分 營銷的反思

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求滿意點有哪些？如何排序？

2.客戶憑什么感興趣我們的產品

3.客戶對我們的哪些產品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產品有哪些優勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們

4.我們營銷的目的是什么

三、營銷效果不理想的分析與反思

1、 客戶營銷與典型疑難解析

2、 為什么使用傳統的銷售技巧在外拓時越來越糾結

3、 客戶到底在拒絕什么

4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上” 

5.金融顧問營銷角色塑造

第三部分 消費信貸的標準化營銷實踐

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產品

3.客戶對我們的哪些產品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產品有哪些優勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們

4.我們營銷的目的是什

三、小微業務營銷四要素

1.客戶

2.客戶經理

3.產品

4.場景

四、客戶在哪里

1.存量客戶激活

2.激活的方式與技巧訓練

五、客戶經理營銷技巧

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

六、客戶轉介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉介時點選擇（優勢談判技巧）

第四部分 LPR利率轉換溝通問題

一、什么是LPR

二、給客戶帶來什么——如何闡釋爆點

三、客戶異議的處理

第二天：消費信貸獲客場景訓練

第一部分 外拓營銷反思與訓練

一、外拓效果不理想的分析與反思

1.客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2.為什么使用傳統的銷售技巧在外拓時越來越糾結

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時代客戶營銷外拓核心理念——“攻心為上” 

二、金融顧問營銷角色塑造

1.  金融業務三類營銷角色分析

2.  金融顧問角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問的專業與動機

二、客戶拓展實戰

1.客戶拓展與信息收集

2.客戶信息分析

三、建立好感與把握需求

1.目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3.典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷售動機的關系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？

6.開放式贊美要點分析

7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

四、產品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

1.金融產品呈現三步曲與最佳效果

2.產品呈現關鍵技巧

定位、結構化、情景化、雙面傳遞

3.一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策

【練習】：“循環貸”一句話呈現話術設計

第二部分 線下營銷場景經營與線上配合

一、線下場景經營方法論

1.什么是一個成功的經營活動

2.如何制作一個經營方案

3.執行好一個專案的要點

4.做好專案的后期評估

二、線上活動配合

1.如何通知邀請客戶

2.用好公眾號、群和直播

3.后期線上工作

三、營銷活動中的其它關注事項

1.商戶溝通和執行

2.羊毛黨

3.多部門協同

4.操作風險的把控

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用

一、交叉銷售認知

1.總有一款產品適合客戶

2.優勢產品打開需求

3.使用產品越多越離不開你

4.客戶習慣需要培養

二、交叉銷售情景

1.品牌推廣

2.場景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷售場景練習

第五部分 開門紅信貸營銷策略與方法

一、精心準備

1.營銷氛圍營造

2.考核導向

3.客戶儲備

4.標準化業務審批通道

5.饑餓營銷策略

6.爆品宣傳

二、關鍵人營銷

1.存量客戶促轉介

2.新增客戶須轉介

3.平臺核心需動員

4.公小聯動起成效

三、重點行業（區域）營銷

1.市場內業戶

2.流通行業

3.春季備貨客戶