培訓對象

一年以上從事銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事經銷渠道大客戶開拓維護的銷售人員；行業不限

課程收獲

企業的銷售，尤其面對大客戶的銷售，決然不同于街頭的小販賣,如何用最實用簡單的方法，有效的達成大客戶銷售的目標？本課程可以讓你：
　　形成良好的銷售習慣,思維方法和觀念
　　掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購買流程
　　針對不同類型的大客戶運用

課程大綱

課程大綱：

一、 關于大客戶銷售　　　　　　　　　　　　　　　
1．關于銷售的分享　　　　　　　　　　 
2．客戶心中究竟想的是什么？　　　　　　　　　　　　　　　
3．大客戶銷售中的4R營銷　　　　　　　　　　　　 
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略

二、 如何針對大客戶做銷售準備　 
1．準備一：知識-專業與非專業　　　　　　　　　　　　　　　　
2．準備二：資料　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
3．準備三：心理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
4．準備四：人-形象與心態　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
5．準備五:　時間

三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸　　　　　　　　　　　　　　　　 
1．步驟一:準備　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
2．步驟二:電話邀約　
3．第一印象的重要性　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 
4．步驟四:交談內容的把握　　　　　　　　　　　　 
5．步驟五:交談時間的掌控　　　　　　　　　　　　 
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七;　告辭的禮儀 

四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理客戶異議的4個步驟
2． 客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求

五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1．營銷漏斗的有效運用
2．銷售溝通成功步/驟
3．老客戶維系的2個好招
4．3句話問句成交法
5．SPIN銷售法/概念銷售法