【培訓對象】 
理財經理、財富顧問 

【培訓收益】 
業績：促進金融機構商業年金產品營銷產能提升 專業：為客戶提供教育、退休、風險隔離等專業事務性服務 工具：商業年金客戶經營工具箱，不斷更新、不斷迭代 

 課程背景：

隨著中國經濟的發展，子女教育、品質退休、原生家庭、婚姻安全、家企經營等系列問題已經成為大眾富裕家庭最為關注的社會話題。如何通過商業年金配置與架構設計構建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環境、金融市場、客戶經營、產品設計的全面講解，讓學員清晰認知商業年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結合常見業務場景開展實務訓練，全面提升學員商業年金專業營銷力。

 課程方式：案例分析 沙盤模擬 實戰演練

課程大綱

第一講：商業年金與客戶經營

一、商業年金營銷價值與營銷誤區

1. 商業年金與金融行銷價值

2. 常見商業年金營銷誤區

3. 商業年金客戶經營4K分析技術

二、商業年金的形態、意義、功用

1. 商業年金產品設計形態

2. 商業年金發展歷程與產品創新

3. 商業年金基于財富管理的意義

三、家庭財富生命周期與年金配置

1. 家庭財富管理生命周期

2. 財富生命周期與年金產品

3. 不同財富生命周期的年金配置

第二講：商業年金專業營銷技術——工薪與新中產客群

一、理財賬戶：家庭理財賬戶與年金價值

1. 消亡中的家庭優秀理財習慣

2. 商業年金與家庭理財賬戶建立

訓練：商業年金與家庭理財習慣

二、有效儲蓄：商業年金有效釋放家庭冰山儲蓄

案例：家庭現金流管理尬局

問題：家庭有效儲蓄之難

解決：商業年金助力家庭有效儲蓄

三、子女教育：規避教育金存續風險

1. 子女教育規劃的剛性需求

案例：某家庭子女教育金儲蓄與規劃

訓練：子女教育規劃與商業年金配置

四、社保年金：美晚生活、今生無憂

1. 我國現有養老體制與社保替代率

案例：某家庭退休儲蓄與規劃

訓練：家庭社保體檢與商業年金配置

第三講：商業年金專業營銷技術——大眾富裕客群

一、退休管理：別讓財富成為養老的負擔

1. 富裕家庭退休管理難題

案例：某家庭全方位退休管理規劃

訓練：退休管理與商業年金架構設計

二、職業風險：構建職業轉型的資金池

1. 三期疊加的中年危機

案例：家庭核心競爭力構建

訓練：商業年金有效促進家庭事業轉型

三、金融房產：房產調控與長效資產配置

1. 房產調控的決心與國策

案例：從實體房產到金融房產

訓練：商業年金金融房產配置模型

四、原生家庭：認知不變、安家之難

1. 城市化進程導致的原生態家庭興起

案例：安家中的原生態家庭之困

訓練：商業年金有效規避原生態家庭風險

第四講：商業年金專業營銷技術——企業主客群

一、跨境配置：海外資產配置、年金先行

1. 全球資產配置趨勢：跨國別、跨代際、跨資產

案例：商業年金與全球資產配置

訓練：客戶海外資產配置組合

二、親友援助：救急不就窮、把救助變成援助

1. 企業主家庭親友援助之難

案例：將援助變成財富生態

訓練：企業主親友援助架構設計

三、投資安全：暴雷不斷、風險不斷

1. 大眾富裕家庭的財富風險

案例：商業年金 權益投資

訓練：商業年金投資杠桿圖

四、資產配置：中場年金、防守與進攻

1. 危局疊加的家庭財富風險

案例：構建中場資產配置

訓練：CMS商業年金配置模型

五、家企隔離：家企經營、風險為先

1. 創業維艱、家企之憂

案例：商業年金與家企業隔離風險

訓練：家企隔離風險模型應用

第五講：商業年金移動經營技術

一、中國富裕家庭現狀及年金市場分析

1. 客戶：新中產階級白皮書數據解讀

2. 產品：中國商業年金市場發展趨勢研判

3. 配置：新中產家庭資產配置策略研究報告

二、經營篇——商業年金客戶經營技術

1. 以家庭為單位的商業年金經營技術

2. 以微信為生態的商業年金經營技術

3. 以社交為核心的商業年金經營技術

三、案例篇——商業年金移動經營案例庫

案例一：從子女出生到教育年金配置的經營流程

案例二：從子女獨立到退休年金配置的經營流程

案例三：從陌生社群到企業主商業年金配置流程

第六講：商業年金客戶活動經營

一、商業年金客戶活動常見類型

1. 教育類：子女財商教育與父母財商教育

2. 養老類：品質退休風險與慈善義工活動

3. 宏觀類：宏觀經濟分析與商業年金價值

4. 風險類：家庭風險檢視與商業年金配置

二、小型商業年金理財沙龍策劃與實施

1. 商業年金活動策劃與實施

工具：商業年金活動策劃表

訓練：商業年金私享活動策劃

三、商業年金客戶活動案例與操作手冊

案例一：教育類商業年金沙龍案例與操作手冊

案例二：養老類商業年金沙龍案例與操作手冊

案例三：宏觀類商業年金沙龍案例與操作手冊

案例四：風險類商業年金沙龍案例與操作手冊

第七講：商業年金業務訓練畫布

一、商業年金業務畫布應用說明

1. 商業年金畫布邏輯

案例庫說明：財富量級、場景應用

工具說明：紙牌、模型、客戶、活動、現金流

二、沙盤：商業年金業務訓練

1. 步驟一：WCC——自有客戶案例萃取

2. 步驟二：KYC——了解你的客戶

3. 步驟三：KYP——了解你的產品

4. 步驟四：DMS——制定營銷策略

5. 步驟五：CMC——選擇模式畫布

三、商業年金配置案例研究

1. 商業年金營銷方案框架與邏輯

練習：自有客戶家庭的商業年金方案

2. 商業年金解決方案案例集

課程結束