消費(fèi)者洞察與消費(fèi)心理探詢（一天課綱）

一、缺乏消費(fèi)者洞察（或洞見）的原因：

1、無法思考自己所不知道的或需要學(xué)習(xí)的東西

2、只會根據(jù)消費(fèi)者或客戶說的需求和意見去做營銷，從沒想到過成交背后的深層次原因

3、沒有考慮營銷上說的，與消費(fèi)者或客戶看到后在情感體驗上引起的反應(yīng)

4、過分注重差異化的思考和表達(dá)，但沒有想到差異化恰恰是根植于共性上的

5、營銷做的是常識，違反消費(fèi)者或客戶的直覺（經(jīng)驗法則），則很難說服與購買

6、站在消費(fèi)者角度說話看問題，道理都懂，但實際上自說自話的占了99%

二、以良品鋪子銷量最大的【豬肉脯200g】為例，分析一下消費(fèi)者看了詳情頁的內(nèi)容是怎么想的？

三、快消品購買的4個決策模型和

1、4個購買行為的決策模型分析

2、找出良品鋪子的購買決策模型

3、在這個決策模型下，詳情頁應(yīng)該“說什么”，再通過文案優(yōu)化到“怎么說”

四、產(chǎn)品定位：占良品鋪子80%毛利的是食品是哪些？分析它們

五、顧客定位：要思考差異化，但不要被差異化迷惑，找到顧客的共性

六、消費(fèi)者洞察的7個方面：

1、無論在生活和工作的各個方面，人們一直在追求著各種平衡

2、有些產(chǎn)品帶來改變，有些產(chǎn)品和服務(wù)會在改變之前或之后使用

3、所有事物都有其發(fā)展的進(jìn)程，而過程是各種各樣的形式

4、從文化體系到心中的具體思想和感覺，一種包羅萬象的籮筐

5、人們一直在尋求關(guān)聯(lián)的社交動機(jī)和歸屬需求

6、從事物、人、事件的各種關(guān)系中，獲取基本的需求

7、無意識狀態(tài)下，對自我、他人和所遇到情況的控制

七、消費(fèi)心理：人們?yōu)槭裁炊徺I？

1、做一個實驗心理學(xué)的測試

2、從這個測試中，我們得到了3個最基本的購買元素

3、把這3個購買元素向上延伸，可以得到4個主張

1）品牌主張

2）排他主張

3）價值主張

4）銷售主張

4、拆解每一個主張，我們將得到15個方面架構(gòu)體系

5、產(chǎn)品詳情頁內(nèi)容的排列邏輯

6、徹底改變“一個倉庫一堆貨”的天貓旗艦店

7、如何寫出直擊顧客心智的廣告文案？

8、客服如何打敗“討價還價”的顧客？

八、詳解張有為策劃的營銷案例