課程大綱

針對(duì)受眾：社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人

教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤(pán)分解

模塊一：社區(qū)銀行的起源與定位-授課時(shí)間90分鐘

n 社區(qū)銀行的定位與發(fā)展模式-

ü 設(shè)立社區(qū)銀行的出發(fā)點(diǎn)分析

ü 與傳統(tǒng)社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)差異

ü 社區(qū)銀行目前的營(yíng)銷屬性

2 社區(qū)便利店

2 金融咨詢點(diǎn)

ü 社區(qū)銀行定位與營(yíng)銷自檢

2 產(chǎn)品銷售VS經(jīng)營(yíng)客戶

2 產(chǎn)品組合與套餐經(jīng)營(yíng)

2 中高端客戶的維護(hù)誤區(qū)

ü 如何與客戶鏈接，如何融入社區(qū)客戶的生活

2 產(chǎn)品鏈接與非產(chǎn)品鏈接的建立方式

2 以民生銀行為例的融入客戶生活的操作策略

模塊二：社區(qū)銀行的便利店職能到屬地化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展-授課時(shí)間120分鐘

n 社區(qū)“金融”便利店與傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)模式的分析

ü 如何吸引目標(biāo)客戶進(jìn)入門店

2 周邊金融機(jī)構(gòu)多，如何爭(zhēng)搶潛在顧客？

2 小區(qū)新建，如何迅速打開(kāi)局面？

2 社區(qū)客源質(zhì)量不好，營(yíng)銷策略如何調(diào)整？

ü 如何將人流變成客戶與業(yè)務(wù)流

2 客戶進(jìn)門到需求激發(fā)：10分鐘完整動(dòng)作分解

2 如何確立產(chǎn)品推銷次序，建立后期跟進(jìn)的伏筆

2 辛苦一場(chǎng)，如何避免為他行做嫁衣裳

ü 如何激發(fā)存量客戶達(dá)成二次交易

2 邀約客戶效率高，但是為什么邀請(qǐng)難？

2 如何邀請(qǐng) “批量”客戶進(jìn)店?duì)I銷？

2 客戶經(jīng)理營(yíng)銷策劃實(shí)例展示與動(dòng)作分解

ü 社區(qū)門店的績(jī)效關(guān)鍵因素

2 概率：從業(yè)務(wù)目標(biāo)倒推到銷售過(guò)程的方法

2 服務(wù)：同質(zhì)化背景中提升客戶配合度的有效途徑

2 技巧：實(shí)現(xiàn)二次邀約與現(xiàn)場(chǎng)成交的關(guān)鍵

ü 社區(qū)便利店到屬地營(yíng)銷的跨越

2 定義社區(qū)分層顧客，并確立產(chǎn)品與非產(chǎn)品鏈接方式

2 一對(duì)多的個(gè)性化維護(hù)

2 客戶黏性、產(chǎn)品深度、客戶廣度的提升

模塊三：依托渠道的零售業(yè)績(jī)提升方式-授課時(shí)間30分鐘

n 未來(lái)的密集戰(zhàn)場(chǎng)：商圈的屬地化營(yíng)銷

ü 潛在客戶經(jīng)營(yíng)條件一致

ü 具備建立集群授信條件

ü 無(wú)需邀約，拜訪成本及其低廉

ü 實(shí)現(xiàn)固定拜訪，形成虛擬銀行

n 與商圈客戶的關(guān)系突破方式

ü 解決商圈客戶授信“快”的難題？

2 商圈的選擇與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2 分析以往商戶調(diào)研報(bào)告的錯(cuò)誤“真實(shí)性”

2 授信報(bào)告書(shū)的形成與內(nèi)部推動(dòng)過(guò)程

2 案例：芳村XX茶葉批發(fā)市場(chǎng)的國(guó)有行集群授信建立過(guò)程

ü 商圈客戶的宣傳資料設(shè)計(jì)思路

ü 客戶經(jīng)理的拜訪步驟動(dòng)作分解

ü 具體實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷的過(guò)程

2 結(jié)合客戶的資金周期的信貸與理財(cái)突破

2 結(jié)合客戶關(guān)系的卡類等個(gè)金營(yíng)銷

2 具體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的操作方法

模塊四：高端客戶的營(yíng)銷思路與操作分解-授課時(shí)間30分鐘

n 高端客戶的來(lái)源

ü 來(lái)自成交客戶的轉(zhuǎn)介紹

2 現(xiàn)有客戶價(jià)值的再次利用

2 如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿

ü 行里對(duì)公條線的現(xiàn)有資源

2 分析資源的價(jià)值

2 公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)

ü 其他行業(yè)渠道的置換

2 基金公司與證券公司

2 新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口

ü 社區(qū)交際圈的二次拓展

n 高端客戶的操作思路

ü 高端客戶核心銷售理念：手中沒(méi)產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

ü 客戶信任的基礎(chǔ)

2 從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個(gè)人）

2 專業(yè)性、嚴(yán)謹(jǐn)性與虔敬力的結(jié)合

2 不主動(dòng)回避本身的某些不足

2 個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)

2 從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷售

1. 高端客戶需要了解的個(gè)人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無(wú)需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來(lái)有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財(cái)概念

4. 如何實(shí)現(xiàn)后期產(chǎn)品的交叉

模塊五：在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷過(guò)程管理工具的原理與使用方法-授課時(shí)間90分鐘

ü 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

ü 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

ü 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

ü 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

ü 5分層級(jí)客戶-**自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交

ü 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

ü 營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

ü 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解

ü 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)策略

模塊五：課程的總結(jié)與答疑