《私人銀行貴賓客戶精準營銷與開發維護策略》
課程名稱： 《私人銀行貴賓客戶精準營銷與開發維護策略》
主講： 趙燕Joanna 老師 6課時
課程簡介：
通過私行貴賓客戶營銷服務、維護策略的分享與討論，帶動私行財富顧問更好地了解自
己的貴賓客戶，提升私行產品營銷與服務質量，提升貴賓客戶的熟悉度，增進客戶維護
的粘性與信賴。 在本次課程中，趙老師還會引用國內外私人銀行客戶維護的案例，并對
案例進行分析與討論，使學員在仿真的環境下學習、演練，從而提高私行財富顧問與高
端客戶的大客戶營銷能力，大客戶關系維護能力。
課程收益：
? 了解國內外貴賓客戶理財習慣
? 熟悉私人銀行顧問式營銷技巧
? 與私人銀行客戶建立信賴的關系
? 挖掘私行客戶需求全面資產配置
課程對象：私行財富顧問、資深客戶經理
課程人數：60人以內
課程大綱/要點：
1. 私行客戶貴賓精準營銷
1. 拜訪陌生客戶
1) 拜訪前專業形象準備
2) 拜訪前溝通話題準備
3) 拜訪前工具資料準備
2. 打開興趣話題
1) 正能量話題
2) 高關注話題
3) 財富類話題
4) 生活類話題
3. 建立信賴關系
1) 為客戶著想
2) 替客戶節約
3) 幫客戶盈利
4) 助客戶發展
4. 挖掘理財需求
1) 客戶以往使用銀行習慣
2) 客戶以往財富管理習慣
3) 客戶以往銀行服務要求
4) 客戶以往資產配置要求
5. 合理配置產品
1) 了解客戶真實需求
2) 熟悉銀行產品特色
3) 幫助客戶合理配置
4) 內外結合服務客戶
6. 實現完美成交
1) 成交的正面信號
2) 成交的負面信號
3) 完美成交四部曲
7. 處理客戶異議
1) 3F法則的重要性
2) 我理解您的感受......
3) 之前有客戶也有......
4) 我的建議真的幫到他......
8. 實現客戶轉介
1) 現有客戶對您的滿意度
2) 邀請客戶推薦朋友認識
3) 注重客戶投資隱私保護
2. 營銷沙龍策劃
1. 戶外沙龍活動
1) 活動組織流程
2) 活動內容設計
3) 活動效益來源
4) 活動分工執行
5) 成功案例分享
2. 活動現場溝通
1) 有效溝通的四原則
2) 用心聆聽客戶心聲
3) 學會有效贊美客戶
3. 有效現場營銷活動管理
1) 現場客戶服務要求
2) 細節決定成敗定律
3) 與客戶探討的話題
4) 與客戶建立信賴關系
4. 小組沙龍活動策劃比賽
1) 活動方案
2) 活動成本
3) 活動利潤
4) 活動收益
3. 私行客戶維護策略
1. 用心跟進客戶
1) 成交后用心跟進
2) 未成交原因跟進
3) 日常客戶的服務
4) 把客戶放進心里
2. 有效處理投訴
1) 投訴級別種類
2) 變危機為機遇
