-私人銀行系列《高端客戶資產配置》


課程名稱： 《高端客戶資產配置課程培訓大綱》

主講： 趙燕Joanna 老師 6課時

課程簡介：
課程學員參與度高，通過實際工作中高端客戶交往的案例分析、理財習慣、資產配置來
演練，真實性強，對學員挑戰較大，可以看到自己的優劣勢，發現差距，行動起來完善
自己。
 在本次課程中，趙老師還會引用私人銀行營銷和資產配置案例，并對案例進行分析與討
論，使學員在仿真的環境下學習，從而提高私行財富顧問與高端客戶的大客戶經理營銷
能力，貴賓客戶關系維護能力和客戶投訴處理的能力。
課程收益：
? 了解銀行貴賓客戶生活習慣
? 熟悉銀行貴賓客戶理財期望
? 與貴賓客戶建立信賴的關系
? 挖掘貴賓需求合理資產配置
課程對象：支行長、私行顧問、貴賓經理、資深客戶經理
課程大綱/要點：
了解客戶生活習慣

1. 客戶背景了解（KYC）

2. 客戶生活習慣（資產配置前提）

熟悉貴賓理財期望

1. 客戶財富管理情況

2. 客戶財富規劃期望

3. 客戶現有資產分析

4. 客戶資產配置建議

與貴賓客戶建立信賴關系

1. 客戶利益放第一位

2. 站在客戶角度出發

3. 資產配置理念普及

挖掘貴賓需求合理資產配置

1. 客戶以往使用銀行習慣

2. 客戶以往財富管理習慣

3. 客戶以往銀行服務要求

4. 客戶以往資產配置分析

合理資產配置方案

1. 了解客戶真實需求

2. 客戶風險偏重喜好

3. 客戶定性分析（事業、創業、居住、貸款、遺產、退休、教育、保險等）

4. 客戶戰略資產配置

← 現金配置、債券配置

← 股票配置、私募股權

← 對沖基金、大宗商品

← 地產商鋪、海外投資

5. 銀行產品全面了解（產品熟悉、專業呈現）

6. 客戶資產配置方案（案例分析、角色扮演）

資產配置完美成交

1. 成交的正面信號

2. 成交的負面信號

3. 完美成交四部曲

跟進客戶資產配置服務

1. 成交后用心跟進

2. 未成交原因跟進

3. 把客戶放進心里

有效處理投訴

1. 3F法則的重要性

2. 轉變危機為機遇[pic]