【培訓(xùn)對象】 


【培訓(xùn)收益】 
1、了解工程類市場調(diào)研的主要信息源；掌握開展工程市場信息調(diào)研的實戰(zhàn)方法、技巧。
2、了解如何通過競爭情報支持新項目發(fā)現(xiàn)、開展政商大客戶營銷、監(jiān)測了解競爭對手等不同的營銷決策場景。
3、掌握市場信息簡報、客戶檔案、競爭對手檔案等報告的簡單制作與運用，并了解應(yīng)該如何建立一個簡易的市場情報體系。 

        第一天

引子：如何了解一個全新的國家與市場？

第一部分為何是競爭情報？

1、跨文化、跨國市場拓展與國內(nèi)市場的區(qū)別與挑戰(zhàn)？

2、什么是競爭情報？競爭情報如何支持關(guān)鍵市場營銷活動？

3、進入一個新興國家市場的認(rèn)知框架

第二部分國際市場情報的收集

一、國際市場調(diào)研的常見范圍與對象

二、可視化——使你在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)態(tài)勢一目了然

分組討論——可視化框架的現(xiàn)場運用

三、國際市場信息收集的主要渠道——以南美為例

在異國他鄉(xiāng)開展信息收集的“十二法”

-       巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

-       有時要學(xué)點潮——社交媒體是趨勢

-       案頭功夫是基礎(chǔ)——有哪些與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)的中英文書籍、期刊、論文？

-       通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取信息

-       通過公共檔案搜集分析信息

-       通過展會、研討會收集信息

-       通過合作伙伴搜集信息

-       通過當(dāng)?shù)刂髁魃虝c華人社團搜集信息

-       定向人脈情報網(wǎng)絡(luò)的建立與挖掘

-       通過使領(lǐng)館收集信息

-       通過當(dāng)?shù)鼗蚩鐕伤嫀熓聞?wù)所收集信息

-       通過專業(yè)調(diào)研公司收集信息

第三部分專項情報調(diào)研與信息整合

一、常見信息源的類別與整合

二、專項情報調(diào)研的流程

第四部分國際市場信息調(diào)研專題實戰(zhàn)篇

一、展會專項調(diào)研技巧

1、從展會中能獲得哪些信息

2、單人參展信息調(diào)研的專項技巧

3、組團參展的信息調(diào)研進階技巧

4、展會信息收集的后期分析處理

二、如何開展行業(yè)數(shù)據(jù)信息收集——以南美為例

1、當(dāng)?shù)刂饕袠I(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場的主要數(shù)據(jù)

三、進入新市場的標(biāo)桿調(diào)研

1、真實案例與視頻分析

2、標(biāo)桿調(diào)研的框架

第五部分了解而后貼身定制——針對VIP客戶的情報收集與業(yè)務(wù)滲透

一、重點渠道伙伴需求的發(fā)掘與把握

1、針對VIP客戶（重點渠道伙伴）的情報調(diào)研框架

2、做好功課是前提

3、實地拜訪很關(guān)鍵

4、企業(yè)外圍上下游信息的獲取分析

5、關(guān)鍵在于整合

二、關(guān)鍵決策人信息收集

1、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？

2、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好

3、如何了解并進入關(guān)鍵決策人士的社交圈

4、如何制造利用契機與關(guān)鍵人士建立信任

5、利用情報促成成交

三、知己知彼——競爭對手情報

1、如何了解同業(yè)對手產(chǎn)品信息與關(guān)鍵賣點

2、如何了解同業(yè)對手的營銷能力與手法

真實案例分享：讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報支持營銷升級

壹天總結(jié)：如何簡便、有效開展國際市場信息調(diào)研工作？

第二天競爭情報運用與體系建設(shè)篇

第一部分去還是不去？——新市場進入的戰(zhàn)略決策

一、進入新市場的綜合分析

1、宏觀環(huán)境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場的產(chǎn)業(yè)分析要點

3、新市場的風(fēng)險評估

二、企業(yè)經(jīng)常面對的兩難——機會看起來很大，但是也存在風(fēng)險——如何抉擇？

案例：新市場進入與風(fēng)險規(guī)避的真實案例

第二部分 6PS營銷——競爭情報如何支持海外新市場的具體行銷計劃？

一、產(chǎn)品

-       產(chǎn)品價值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

-       產(chǎn)品的定制化——為不同客戶貼身訂制

思考題：如何為海外客戶體現(xiàn)更多價值？

二、價格

-       產(chǎn)品定位與價格的聯(lián)系

-       價格作為心理因素

實戰(zhàn)分享：各國商人面對價格的看法與溝通技巧

三、分銷

-       如何構(gòu)建適合的分銷與合作網(wǎng)絡(luò)

-       選擇合適的渠道伙伴

思考題：中國制造的海外印象？如何升級你的產(chǎn)品形象？

四、促銷

-       制造業(yè)產(chǎn)品的推廣方式

-       SWOT分析——選擇不同的促銷改進策略

五、政治與公關(guān)因素

-       功夫在詩外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

-       面對各國人士應(yīng)有的政治敏感與公關(guān)考量

案例討論：如何為你的產(chǎn)品定制你的6PS

1、你是一家正準(zhǔn)備進軍海外的中國企業(yè)

2、它被認(rèn)為是一個價格低廉同時品質(zhì)也不穩(wěn)定的低端品牌

分組互動：如何重新配置你的6PS？

第三部分新市場進入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場進入的綜合分析框架

2、真實案例分析——如何看待某國市場的潛力與風(fēng)險（以巴基斯坦為例）

第四部分重大談判中的情報支持

一、招投標(biāo)的基本分析框架

二、重大談判中的情報支持框架

（1）針對談判對象實際運營狀況的情報收集

（2）針對談判組的情報收集

（3）對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預(yù)測

第五部分非情報專職人士的情報素養(yǎng)與訓(xùn)練篇

一、非專職情報人員的情報素養(yǎng)

二、如何在當(dāng)?shù)匮杆俳⒛愕娜嗣}情報網(wǎng)絡(luò)？

第六部分海外情報體系建立篇

一、情報的加工、分析與產(chǎn)品化

1、未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策

荒島賣鞋案的全新解讀與分析

2、情報分析基本流程與方法

3、企業(yè)內(nèi)外部信息源的開發(fā)利用

4、常見市場調(diào)研監(jiān)測報告的制作與運用

二、情報部門與體系的建立

1、無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

2、什么企業(yè)需要建立正式競爭情報體系？

3、系統(tǒng)構(gòu)建情報體系的流程

4、企業(yè)情報部門的常見組織架構(gòu)與人員配置

5、企業(yè)建立競爭情報體系的常見問題及應(yīng)對

三、企業(yè)海外情報體系的建立

兩天總結(jié)：如何真正了解和融入一個全新的國家