課程大綱

一、課程介紹:
　　伴隨營銷環(huán)境的巨變與市場競爭的加劇，中國市場逐漸度過成長期，邁進(jìn)成熟期，行業(yè)將跨進(jìn)“品牌”競爭年代，而深度品牌競爭的背后將不僅僅是營銷戰(zhàn)略、策略的較量，更將是一線銷售人員操作落地的決戰(zhàn)，優(yōu)秀的銷售精英、團(tuán)隊(duì)將成為市場競爭取勝的關(guān)鍵一環(huán)！
　　一個成功企業(yè)的背后一定有一位高瞻遠(yuǎn)矚、足智多謀的企業(yè)家，而區(qū)域品牌銷售提升的背后一定有一批獨(dú)當(dāng)一面、執(zhí)行力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售精英！但中國更多行業(yè)快速增長與營銷環(huán)境快速變化給企業(yè)帶來新的沖擊，傳統(tǒng)粗放的、單點(diǎn)突破的銷售操作面臨新的轉(zhuǎn)型，更多的銷售人員需要在營銷環(huán)境與市場競爭的變化中與時俱進(jìn)、在企業(yè)的發(fā)展中走向優(yōu)秀、卓越，他們不僅需要激情、理念，需要學(xué)會在市場錘煉中的自我成長成功，更需要適合現(xiàn)代市場實(shí)戰(zhàn)的操作方法、工具，真正成為企業(yè)品牌銷量落地的“中流砥柱”，！
　　本課程將結(jié)合優(yōu)秀營銷精英的職業(yè)成長與修煉，融合中國市場的營銷趨勢、市場操作的系統(tǒng)環(huán)節(jié)、銷售人員的實(shí)際操作，從理念到動作層層解析優(yōu)秀銷售精英的提升要點(diǎn)，從營銷人員的職業(yè)化生存與管理能力、渠道的開拓與經(jīng)銷商服務(wù)、產(chǎn)品的動態(tài)組合推廣、終端的動銷管理、促銷的操作要領(lǐng)等實(shí)用技能入手，從而有效保證企業(yè)區(qū)域落地銷售的競爭力，成就職業(yè)優(yōu)秀的一線營銷團(tuán)隊(duì)。
　　二、培訓(xùn)對象：
　　家電、IT、服裝、食品的區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、市場督導(dǎo)等
　　三、培訓(xùn)目的：
　　協(xié)助銷售人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場的營銷操作框架
　　協(xié)助銷售人員進(jìn)行職業(yè)化生存與優(yōu)秀營銷精英角色的認(rèn)知
　　協(xié)助銷售人員學(xué)習(xí)區(qū)域市場銷量利潤提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　　協(xié)助銷售人員掌握產(chǎn)品動態(tài)組合推廣與渠道管理操作節(jié)點(diǎn)
　　協(xié)助銷售人員靈活掌握終端的動銷管理與實(shí)際的促銷操作
　　啟迪銷售人員操作市場的思維與實(shí)踐
　　四、培訓(xùn)形式：
　　理念＋案例＋方法＋工具，互動溝通、角色演練、沙盤模擬
　　五、課程大綱：
　　一、中流砥柱――優(yōu)秀營銷精英的角色V職業(yè)
　　1、企業(yè)決勝終端背后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
　　――中流砥柱
　　價(jià)值是基礎(chǔ)、優(yōu)秀是標(biāo)準(zhǔn)、事業(yè)是目的……
　　2、超競爭狀態(tài)下銷售人的生存發(fā)展
　　――現(xiàn)實(shí)寫照
　　現(xiàn)實(shí)的外惑內(nèi)憂/錯位的實(shí)際操作/未來的生存空間
　　3、銷售人員生存發(fā)展的升級提速
　　――從優(yōu)秀做起
　　現(xiàn)代企業(yè)中人才的四個象限
　　四位一體的優(yōu)秀銷售人員（上司、經(jīng)銷商、同事、下屬）
　　優(yōu)秀銷售人員內(nèi)涵與體質(zhì)
　　優(yōu)秀銷售人員使命與職責(zé)（指標(biāo)、拆招、培訓(xùn)）
　　優(yōu)秀銷售人員成長的力量（壓力、制度、變化）
　　案例：海爾“人人是人才、賽馬不相馬“
　　4、優(yōu)秀營銷精英的強(qiáng)者生存方式
　　追求職業(yè)到事業(yè)的成功：強(qiáng)烈的目標(biāo)動機(jī)、避開成長的誤區(qū)
　　優(yōu)秀營銷精英成長規(guī)劃：目標(biāo)的規(guī)劃、務(wù)實(shí)的計(jì)劃
　　徹底的執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行：行動沖鋒實(shí)踐、學(xué)習(xí)反思總結(jié)
　　案例：自我成長的“永不放棄”
　　5、優(yōu)秀營銷精英的強(qiáng)者生存法則
　　使命感、責(zé)任感的自我驅(qū)動
　　在實(shí)踐中強(qiáng)化持續(xù)學(xué)習(xí)能力
　　做、說、寫、聽、看、思
　　互動分享：人才 事業(yè) 舞臺――――一個優(yōu)秀營銷人員的述職
　　二、追本溯源――優(yōu)秀營銷精英的業(yè)績提升
　　1、核心樞紐――羅盤指引銷售操作
　　銷售業(yè)績的構(gòu)成模型
　　銷售業(yè)績提升關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　經(jīng)銷商選擇、終端網(wǎng)點(diǎn)、終端形象、產(chǎn)品組合、生動演示、關(guān)鍵銷售
　　2、讀懂謀局――區(qū)域銷售業(yè)績提升的基礎(chǔ)
　　市場的競爭狀況：銷量、份額、竟品
　　渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成占比：百貨家電、連鎖、專賣/一、二、三級市場
　　我們的市場、優(yōu)勢在哪里？產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、促銷
　　市場操作啟動原則方略：
　　聚焦、差異；核心衛(wèi)星、化整為零、撒網(wǎng)開花、店面呼應(yīng)；
　　案例：區(qū)域市場銷售指標(biāo)的有效分解示意
　　3、產(chǎn)品操作――區(qū)域銷售業(yè)績提升的武器
　　市場需求與產(chǎn)品梯次的對接
　　市場對位的產(chǎn)品組合配置
　　市場貨品的“戰(zhàn)斗機(jī)”比例/與市場對位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率
　　產(chǎn)品動態(tài)組合的實(shí)踐操作
　　充分掌握了解自身品牌產(chǎn)品：
　　型號、價(jià)格、賣點(diǎn)、庫存
　　讓竟品信息快速的傳遞：
　　渠道、品牌、型號、價(jià)格、賣點(diǎn)、活動、銷量
　　向終端導(dǎo)購人員學(xué)經(jīng)驗(yàn)：
　　賣點(diǎn)提煉、產(chǎn)品演示、臨門一腳、關(guān)聯(lián)銷售
　　善于利用數(shù)據(jù)來做分析：
　　型號、銷量增長比例、渠道網(wǎng)絡(luò)、利潤貢獻(xiàn)率
　　專業(yè)來推動經(jīng)銷商組合：
　　憂慮、方法、打動、經(jīng)驗(yàn)
　　動態(tài)變化的庫存、盤點(diǎn)管控
　　庫存有效控制/貨品盤點(diǎn)制度/庫存貨品的處理策略
　　案例：品牌區(qū)域市場產(chǎn)品占比
　　一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
　　4、終端動銷――區(qū)域銷售業(yè)績提升的陣地
　　終端動銷模型及節(jié)點(diǎn)
　　渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導(dǎo)購?fù)平?促銷跟進(jìn)
　　終端發(fā)展的趨勢
　　舞臺化/生動化/價(jià)值化
　　案例：零售賣場的形象管理
　　產(chǎn)品出樣的原則
　　品牌視覺統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應(yīng)突出化/道具標(biāo)簽生動化/促銷禮品沖擊化
　　案例：出樣
　　產(chǎn)品演示的方法
　　實(shí)物法、道具法、吸引法、吆喝法……
　　案例：
　　強(qiáng)化導(dǎo)購?fù)平榈匿N售技術(shù)
　　顧客購買心理與類型的技術(shù)模型
　　導(dǎo)購?fù)扑]的六部動作成交分解
　　迎/觀/問/導(dǎo)/試/交
　　導(dǎo)購臨門一腳的促成技巧
　　專家訴求法/生動演示法/紙上談兵法/快刀下單法/附帶推薦法/禮品刺激法
　　案例互動：我憑什么購買你的品牌？
　　終端關(guān)鍵銷售的促銷引爆
　　主題促銷活動的設(shè)計(jì)與造勢
　　空中地面的有效配合互動
　　臨促的活用與終端攔截
　　案例：五一活動促銷
　　三、修煉成長――優(yōu)秀營銷銷售精英管理能力的提升
　　1、自我管理能力的提升
　　計(jì)劃、時間管理能力的實(shí)踐提升
　　自我成長的三顆微生素
　　成長成功的江湖原則
　　2、渠道客戶管控的提升
　　牢記銷售業(yè)績的佛
　　渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓創(chuàng)新
　　經(jīng)銷商的需求與盈利分析
　　大賣場的談判實(shí)戰(zhàn)操作分解
　　下縣二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)操作
　　案例：如何開拓下縣二批市場
　　渠道網(wǎng)絡(luò)的管控模型
　　利潤、政策、策略、沖突
　　案例：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)竟標(biāo)