課程提綱
    經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強(qiáng)大，如同一個(gè)好的銷售人員比十個(gè)無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

課程背景：本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，傳授經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強(qiáng)經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱
第一部分 選擇潛在經(jīng)銷商的重要性
第一單元 潛在王牌經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇
第一章 選擇經(jīng)銷商最重要，錯(cuò)誤的選擇會導(dǎo)致高昂的糾錯(cuò)成本
1.培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對的目標(biāo)
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3.開始的時(shí)候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因?yàn)槿思乙苍谶x擇
第二章 選擇經(jīng)銷商首先要進(jìn)行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對性
1.為選擇目標(biāo)經(jīng)銷商搭建條件模式
2.對于目標(biāo)地區(qū)市場要進(jìn)行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)經(jīng)銷商后考慮如何實(shí)現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
第二單元 潛在王牌經(jīng)銷商的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實(shí)現(xiàn)與潛在王牌經(jīng)銷商的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個(gè)企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心，要肯花時(shí)間，要肯堅(jiān)持
案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

第二部分 打造王牌經(jīng)銷商第一步-訂好規(guī)則
第一單元 訂好規(guī)則，丑話說在前
第一章 建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先是有達(dá)成一致的規(guī)則
2.每個(gè)人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個(gè)
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應(yīng)下，經(jīng)銷商規(guī)則制定完全不同
1.強(qiáng)勢品牌就是要有強(qiáng)勢規(guī)則
2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實(shí)也不難
案例分享分析：與某強(qiáng)勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程
第二單元 具體有哪些規(guī)則必須談好
第一章 必須堅(jiān)持的規(guī)則
1.區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營范圍約定
2.產(chǎn)品種類與庫存的要求
3.付款方式及授信的約定
4.終端市場價(jià)格的約定
5.風(fēng)險(xiǎn)保證金及其要求規(guī)定
6.訂單及出貨的管理要求
第二章 可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排
3.促銷價(jià)格的約定
案例分享分析：未能控制好終端價(jià)格導(dǎo)致惡性價(jià)格競爭，最終渠道市場崩潰

第三部分 打造王牌經(jīng)銷商第二步-制定發(fā)展規(guī)劃
第一單元 設(shè)立遠(yuǎn)景規(guī)劃
第一章 設(shè)定目標(biāo)，按照年度，季度，月度分解
1.遠(yuǎn)景規(guī)劃不一定能實(shí)現(xiàn)，但是沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
2.規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度
3.規(guī)劃必須客觀實(shí)際，有可落實(shí)性，切忌好高騖遠(yuǎn)
第二章 規(guī)劃設(shè)定好，落實(shí)是關(guān)鍵
1.有志者立長志，無志者常立志
2.規(guī)劃落實(shí)更加重要，需要有具體的措施
3.在銷售行業(yè)制定落實(shí)計(jì)劃，至少要留出50%的余量才可能達(dá)到
案例分享分析：某大型經(jīng)銷商年度計(jì)劃制定，落實(shí)與調(diào)整的實(shí)踐經(jīng)歷
第二單元 權(quán)利與效益必須掛鉤
第一章 授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實(shí)掛鉤
1.做的好就要鼓勵
2.支持的力度也需要跟上，實(shí)現(xiàn)1 1大于2的發(fā)展速度
第二章 能力越大，責(zé)任越大
1.做的好就應(yīng)該壓擔(dān)子，對于經(jīng)銷商萊索就是多賺錢，目標(biāo)一致
2.增加任務(wù)要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助
3.需要仔細(xì)和經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場和產(chǎn)品以及策略，鼓勵其突破自己
案例分享分析：川中王誕生記

第四部分 打造王牌經(jīng)銷商第三步—提高能力
第一單元 王牌就是能力強(qiáng)
第一章 王牌就是有比其他人更強(qiáng)的能力
1.要培養(yǎng)王牌，就需要有王牌的能力，
2.能力是多方面的，比如資金實(shí)力，品牌實(shí)力，人員實(shí)力等
3.綜合能力的提升形成更強(qiáng)的能力，成為王牌
第二章 能力從哪里來
1.首先是選擇經(jīng)銷商時(shí)就具備了一定的能力，甚至就是老大
2.在經(jīng)營過程中慢慢積累形成了更強(qiáng)的能力
3.由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司強(qiáng)力宣傳使自身實(shí)力數(shù)倍于真正的實(shí)力
第二單元 學(xué)習(xí)是真正能力的提升
第一章 真正的實(shí)力是軟實(shí)力
1.軟實(shí)力是格局，思想高度，胸懷及遠(yuǎn)大目標(biāo)
2.每個(gè)人達(dá)到的高度有限，但是可以無限提升自己
3.學(xué)習(xí)是提升自身能力的最佳手段
第二章 技術(shù)實(shí)力是硬實(shí)力
1.做工業(yè)品銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上
2.對王牌經(jīng)銷商需要不斷的進(jìn)行技術(shù)，應(yīng)用，市場培訓(xùn)
3.優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對自身的產(chǎn)品技術(shù)成長也應(yīng)非常重視
案例分享分析：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售

第五部分 打造王牌經(jīng)銷商第四步-協(xié)助調(diào)整公司布局
第一章 合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機(jī)械傳動機(jī)構(gòu)
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)
3.當(dāng)局者迷，旁觀者清
第二章 什么是良好的布局結(jié)構(gòu)
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但責(zé)任分明
3.整個(gè)銷售，市場，技術(shù)，售后各個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例分享分析：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

第六部分 打造王牌經(jīng)銷商第五步—監(jiān)督與督促
第一單元 監(jiān)督督促是幫助王牌經(jīng)銷商強(qiáng)大的輔助手段
第一章 公司需要不斷的前進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問題很重要
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點(diǎn)，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
第二章 經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
1.大多數(shù)私企公司存在的分配問題
2.由于業(yè)績壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
3.由于公司成長較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
案例分享分析：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力
第二單元 如何監(jiān)督督促王牌經(jīng)銷商
第一章 監(jiān)督什么
1.監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息
2 監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
3.監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢
第二章 如何督促
1.督促不是打小報(bào)告，要采用合適的方式方法
2.督促是要讓王牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識到問題
3.督促是要其及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市場趨勢，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果