課程對象：

國有銀行、股份制銀行、農(nóng)商銀行、城商銀行、郵儲銀行剛轉(zhuǎn)崗或即將轉(zhuǎn)崗到信貸客戶經(jīng)理的員工

課程時間：6課時

課程大綱:

一、后疫情下商業(yè)銀行的困境與出路

1.商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的困境

2.商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的出路

1)困境中出路正在做：三板斧

2)困境中出路如何做：貸款策略解決經(jīng)營端與管理端

3)困境中出路更好做：銷售漏斗策略

4)困境中出路具體做：存量拉新與增量拓新

二、小微客戶經(jīng)理的職責(zé)與定位

1.信貸客戶經(jīng)理的小微客戶經(jīng)理口號:你工作你做主

2.小微客戶經(jīng)理角色定位-產(chǎn)品銷售？金融顧問？

3.信貸客戶經(jīng)理每日必做四件事

1)增量客戶開發(fā)

2)貸前調(diào)查

3)業(yè)務(wù)受理

4)存量客戶經(jīng)營

三、小微信貸精準(zhǔn)營銷策略實操運(yùn)用

1.營業(yè)前-美好的一天從班前開始

1)班前“321”小微客戶經(jīng)理工作規(guī)范

2)每日晨會流程與規(guī)范-讓晨會為工作所用

2.營業(yè)中-增量信貸精準(zhǔn)營銷策略實操運(yùn)用

1)小微客群精準(zhǔn)營銷四大步驟

①　盤資源

②　定客群

③　析產(chǎn)品

④　做營銷

2)個體工商戶客群

①　商貿(mào)客戶一品一策需求分析與觸點(diǎn)策略

行業(yè)分析-經(jīng)營及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點(diǎn)

②　陌生客戶拜訪六步法解析

六步法下不同場景下實戰(zhàn)營銷話術(shù)

③　個體工商戶拜訪三大注意事項

案例：某銀行商戶營銷案例

3)商會協(xié)會與商圈

①　商協(xié)會需求識別與觸點(diǎn)把握

類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營銷策略

②　銀會合作全流程梳理解析

案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點(diǎn)要素）

③　商圈需求識別與觸點(diǎn)把握

④　銀圈市場合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場營銷

4)園區(qū)企業(yè)客群

①　需求識別與觸點(diǎn)把握

類型-客戶特征分析-特點(diǎn)共性-營銷策略

②　銀園企合作全流程梳理解析

案例：普惠金融服務(wù)（成功三個重點(diǎn)要素）

5)政府事業(yè)單位客群

①　政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業(yè)單位營銷案例

6)農(nóng)村居民客群

①　整村授信3大步驟8個動作

②　村居金融活動營銷策略話術(shù)與注意事項

案例分享：整村授信案例解析

目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析

海陸空三位宣傳策略與話術(shù)

③　農(nóng)戶走訪注意要點(diǎn)及拓客話術(shù)之七步曲

④　貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶家庭有七看

補(bǔ)充：創(chuàng)新經(jīng)營-線上獲客營銷活動

3.營業(yè)中-存量客戶關(guān)系維護(hù)與價值挖掘

1)一分戶-分崗管戶與管理方式

2)二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個邏輯

3)三邀約-電話營銷五大流程

4)四跟進(jìn)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介

①　審批續(xù)貸-提升客戶體驗有效應(yīng)對話術(shù)

②　用信管理：授信池精準(zhǔn)營銷三步曲

③　回訪轉(zhuǎn)介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉(zhuǎn)介場景案例

4.營業(yè)后-高效夕會總結(jié)分享提升改進(jìn)

1)當(dāng)日工作總結(jié)與明日計劃制定

2)夕會流程與規(guī)范

3)為明日工作做準(zhǔn)備

案例：某銀行信貸客戶經(jīng)理會議案例

四、優(yōu)秀信貸客戶經(jīng)理的一天要點(diǎn)內(nèi)容回顧