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定位農村——農村市場消費特點剖析 第一節：農村市場消費特點分析 ? 農村居民需求狀況 ? 農村居民通信消費特征 ? 農村居民購買意愿分析 ? 農村客戶消費的影響因素 第二節：農村市場客戶需求解析 ? 客戶消費心理 ü 強烈改變生活愿望 ü 從眾心理 ? 關鍵通信服務需求 ü 網絡質量 ü 話費及相關服務 ? 其他消費特征 ü ARPU值區間：30-80 ü 服務需求點：方便聯系家人與朋友 ü 終端選擇關鍵點：質量、價格、品牌、功能 第三節：農村市場營銷信息整合 ? 整體信息：農村市場細分 ü 農村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度 ü 社區市場細分：行政村信息 ü 小型集團市場細分 ? 關鍵信息：農村市場區域內20%關鍵客戶信息 ü 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者 ü 區域內核心集團市場和高價值客戶信息 ? 動態信息：農村市場競爭對手信息及時收集 ü 產品組合信息 ü 產品價格信息 ü 關鍵時機營銷活動信息 ü 關鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段 ? 產品信息：農村市場重點營銷產品知識掌握 ü 終端 ü 寬帶 ü 語音套餐 ü 流量套餐 ü 上網應用產品
舞步農村——農村市場開拓策略 第一節：農村市場開拓四大戰略 ? 循序漸進：尋找典型集團事業單位推廣 ? 政府支持：及時獲取政府信息 ? 業務匹配：分析當地用戶消費特點選擇匹配的政策和業務 ? 宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統一化認知 第二節： 農村市場整合營銷策略實施 ? 樹立“片區”意識 ü 快速反應、深入拓展、貼近客戶 ü 立足片區消費特點 ü 建立農村片區營銷的KPI ? 打造捆綁型產品 ü 產品策略――重視外觀，突出實用 ü 針對農村客戶特點開發產品和產品組合 ü 針對農村的產品推廣策略 ü 正確應對農村客戶流失，實現擴展型替代 ü 讓互聯網手機農村包圍城市，引導后發優勢 案例：農村市場終端需求特點 à 結實耐用，有份量 à 性價比高，價格實惠 à 使用操作簡單 à 外表亮麗時尚 à 常用功能齊全 ? 開展滲透式宣傳 ü 農村市場宣傳的重點環節 ü 如何利用農村特色資源進行宣傳 ü 選擇農村宣傳載體的技巧和方法 ? 進行拉網式營銷 ü 農村營銷——關鍵時刻把控 ü 農村營銷——不僅要賣更要去教 ü 農村營銷——放長線才能釣大魚 ü 農村營銷——品牌 關系 口碑 ? 建設效益型渠道 ü 提高渠道管控能力 ü 穩定性渠道與發展性渠道的變革 ü 業務營銷與固網業務營銷的渠道差異 ? 穩定農村關鍵集團 ü 拉攏集團關鍵人 ü 多手段加強集團關系維系 第三節：時機把握：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻 ? 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜 ? 三教九流云集市，流動宣傳正當時 ? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊 ? 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急 ? 過年過節團圓日，家庭消費易開支 ? 開學考試九月間，別忘重教和尊師 ? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入 ? 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜 ? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 響應建設新農村，出工出力見奇效
突圍農村——農村市場營銷策劃實戰 第一節：產品營銷中客戶心理分析 ? 逆反心理剖析 ü 禁果逆反 ü 超限逆反 ü 信度逆反 ? 逆反心理應對策略 ü 限量營銷策略 ü 范圍營銷策略 ü 設禁營銷策略 ü 擒縱營銷策略
? 猜疑心理剖析 ü 對活動宣傳的疑慮 ü 對產品性能的疑慮 ü 對產品價格的疑慮 ü 對客戶自身的疑慮 ü 對銷售人員的疑慮 ? 猜疑心理應對策略 ü 利用產品本身優良品質消除客戶猜忌心 ü 利用營銷主體背景優勢消除客戶猜忌心 ü 利用客戶的自我優越感來消除其猜忌心 利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心
? 虛榮心理分析 ü 有強烈的炫耀表現心理 ü 喜歡附庸風雅 ü 比較愛“面子” ü 熱衷尋求獨享 ? 虛榮心理應對策略 ü “符號”身份營銷策略 ü 拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用 ü “移魂大法”在營銷中的運用
? 饋贈心理分析 ü 貪圖便宜 ü 花小錢，辦大事 ? 饋贈心理應對策略 ü 贈品選擇的人性化 ü “喧賓奪主”的贈品 ü 贈品要區別捆綁營銷
? 從眾心理應對策略 ü 從眾成交策略 ü 排隊營銷策略
第二節：農村市場產品賣點挖掘 ? 產品賣點梳理流程 ü 產品特點分析 ü 產品功能/優點分析 ü 產品給客戶帶來的使用價值 ü 產品給客戶帶來的價值 ? 產品話術解析原則 ü 客戶利益首要原則 ü 營銷兩句半的運用 ü 通俗易懂原則 ü 降低客戶對產品價格敏感度 ü 太極法在營銷話術中的運用 ü “服務、功能”代替“業務” ? 重點業務推薦 ü 手機開戶 à 一句話點評：大品牌、資費低、網絡好 ü 流量套餐 ü 套餐推薦 ü 手機報 à 一句話點評：每天不出門，就知天下事 ü 彩鈴、彩鈴鈴音 ü 來電助手 à 一句話點評：讓溝通無處不在 第三節：家庭手機推薦 第四節： 農村市場流動營銷實戰 ? 信息村行動計劃 ü 農村渠道單點介入 ü 渠道關鍵各個擊破 ü “大浪淘沙”信息村 ? 集群信息村促銷 ü 信息傳達 ü 事先踩點 ü 因地制宜 ü 促銷現場把控 à 戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 à 借勢營銷——戶外營銷時機確立 à 戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 à 戶外營銷整體氛圍營銷和把控 à 戶外營銷后期影響力預估
深耕農村——農村市場關系維系策略 第一節：農村區域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升 ? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主 ? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節：農村區域時尚營銷“兵器譜” ? 事件和公關等活動營銷 ? 促銷設計和形象布置等的終端生動化 第三節：農村區域內公關關系經營 ? 鄉鎮區域（政府、教育類）活動贊助 ? 鄉鎮區域政府關系維系 ü 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持 ? 鄉鎮區域集團關鍵人員維系 ? 集鎮路演活動建立品牌 ? 著重口碑的宣傳 效能管理——農村市場全渠道精細管理 ? 渠道走訪流程節點梳理 ü 日行事例填寫 ü 日常規范整理 ü 宣傳現場指導 ü 放號量異動分析 ü 新業務量異動分析 ü 代銷點走訪與指導實施表剖析 ? “節點指導”管理工具 ü 計劃關鍵點指導模板 l 日行事例 l 周工作計劃 l 月工作總結 ü 培訓關鍵點指導模板 l 月度培訓規范 l 相關配套話術庫 ? “異動比對”管理工具 ü 數據比對模板 l 營銷日比對表 l 重點業務指標績效追蹤比對表 l 增值業務異動信息日比對表 ü 模型比對模板 l 渠道業務推動指導模型 ? “重點掌控”管理工具 ü
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