第一模塊

定位農村——農村市場消費特點剖析

第一節：農村市場消費特點分析

? 農村居民需求狀況

? 農村居民通信消費特征

? 農村居民購買意愿分析

? 農村客戶消費的影響因素

第二節：農村市場客戶需求解析

? 客戶消費心理

ü 強烈改變生活愿望

ü 從眾心理

? 關鍵通信服務需求

ü 網絡質量

ü 話費及相關服務

? 其他消費特征

ü ARPU值區間：30-80

ü 服務需求點：方便聯系家人與朋友

ü 終端選擇關鍵點：質量、價格、品牌、功能

第三節：農村市場營銷信息整合

? 整體信息：農村市場細分

ü 農村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度

ü 社區市場細分：行政村信息

ü 小型集團市場細分

? 關鍵信息：農村市場區域內20%關鍵客戶信息

ü 行政權力、教育領域、商業領域掌握話語權者

ü 區域內核心集團市場和高價值客戶信息

? 動態信息：農村市場競爭對手信息及時收集

ü 產品組合信息

ü 產品價格信息

ü 關鍵時機營銷活動信息

ü 關鍵集團和高價值客戶營銷與維系手段

? 產品信息：農村市場重點營銷產品知識掌握

ü 終端

ü 寬帶

ü 語音套餐

ü 流量套餐

ü 上網應用產品

第二模塊

舞步農村——農村市場開拓策略

第一節：農村市場開拓四大戰略

? 循序漸進：尋找典型集團事業單位推廣

? 政府支持：及時獲取政府信息

? 業務匹配：分析當地用戶消費特點選擇匹配的政策和業務

? 宣傳下沉：強化宣傳力度，擴大統一化認知

第二節： 農村市場整合營銷策略實施

? 樹立“片區”意識

ü 快速反應、深入拓展、貼近客戶

ü 立足片區消費特點

ü 建立農村片區營銷的KPI

? 打造捆綁型產品

ü 產品策略――重視外觀，突出實用

ü 針對農村客戶特點開發產品和產品組合

ü 針對農村的產品推廣策略

ü 正確應對農村客戶流失，實現擴展型替代

ü 讓互聯網手機農村包圍城市，引導后發優勢

案例：農村市場終端需求特點

à 結實耐用，有份量

à 性價比高，價格實惠

à 使用操作簡單

à 外表亮麗時尚

à 常用功能齊全

? 開展滲透式宣傳

ü 農村市場宣傳的重點環節

ü 如何利用農村特色資源進行宣傳

ü 選擇農村宣傳載體的技巧和方法

? 進行拉網式營銷

ü 農村營銷——關鍵時刻把控

ü 農村營銷——不僅要賣更要去教

ü 農村營銷——放長線才能釣大魚

ü 農村營銷——品牌 關系 口碑

? 建設效益型渠道

ü 提高渠道管控能力

ü 穩定性渠道與發展性渠道的變革

ü 業務營銷與固網業務營銷的渠道差異

? 穩定農村關鍵集團

ü 拉攏集團關鍵人

ü 多手段加強集團關系維系

第三節：時機把握：農村市場開拓與開拓十大關鍵時刻

? 鄉鎮企業開業吉，登門祝賀用戶喜

? 三教九流云集市，流動宣傳正當時

? 村委班子換屆機，村民難得聚攏齊

? 春種農村盼幫手，秋收老鄉花錢急

? 過年過節團圓日，家庭消費易開支

? 開學考試九月間，別忘重教和尊師

? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入

? 民族節日地方俗，促銷推廣總相宜

? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好

? 響應建設新農村，出工出力見奇效

第三模塊

突圍農村——農村市場營銷策劃實戰

第一節：產品營銷中客戶心理分析

? 逆反心理剖析

ü 禁果逆反

ü 超限逆反

ü 信度逆反

? 逆反心理應對策略

ü 限量營銷策略

ü 范圍營銷策略

ü 設禁營銷策略

ü 擒縱營銷策略

 案例導入：利用客戶逆反心理營銷

? 猜疑心理剖析

ü 對活動宣傳的疑慮

ü 對產品性能的疑慮

ü 對產品價格的疑慮

ü 對客戶自身的疑慮

ü 對銷售人員的疑慮

? 猜疑心理應對策略

ü 利用產品本身優良品質消除客戶猜忌心

ü 利用營銷主體背景優勢消除客戶猜忌心

ü 利用客戶的自我優越感來消除其猜忌心

利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心

 案例導入：利用客戶猜疑心理營銷

? 虛榮心理分析

ü 有強烈的炫耀表現心理

ü 喜歡附庸風雅

ü 比較愛“面子”

ü 熱衷尋求獨享

? 虛榮心理應對策略

ü “符號”身份營銷策略

ü 拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用

ü “移魂大法”在營銷中的運用

 案例導入：利用客戶虛榮心理營銷

? 饋贈心理分析

ü 貪圖便宜

ü 花小錢，辦大事

? 饋贈心理應對策略

ü 贈品選擇的人性化

ü “喧賓奪主”的贈品

ü 贈品要區別捆綁營銷

 案例導入：利用客戶饋贈心理營銷與策劃

? 從眾心理應對策略

ü 從眾成交策略

ü 排隊營銷策略

 案例導入：利用客戶從眾心理營銷與策劃

第二節：農村市場產品賣點挖掘

? 產品賣點梳理流程

ü 產品特點分析

ü 產品功能/優點分析

ü 產品給客戶帶來的使用價值

ü 產品給客戶帶來的價值

? 產品話術解析原則

ü 客戶利益首要原則

ü 營銷兩句半的運用

ü 通俗易懂原則

ü 降低客戶對產品價格敏感度

ü 太極法在營銷話術中的運用

ü “服務、功能”代替“業務”

? 重點業務推薦

ü 手機開戶

à 一句話點評：大品牌、資費低、網絡好

ü 流量套餐

ü 套餐推薦

ü 手機報

à 一句話點評：每天不出門，就知天下事

ü 彩鈴、彩鈴鈴音

ü 來電助手

à 一句話點評：讓溝通無處不在

第三節：家庭手機推薦

? 一個套餐，幸福全家

? 智能終端 有線寬帶

第四節： 農村市場流動營銷實戰

? 信息村行動計劃

ü 農村渠道單點介入

ü 渠道關鍵各個擊破

ü “大浪淘沙”信息村

? 集群信息村促銷

ü 信息傳達

ü 事先踩點

ü 因地制宜

ü 促銷現場把控

à 戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇

à 借勢營銷——戶外營銷時機確立

à 戶外營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署

à 戶外營銷整體氛圍營銷和把控

à 戶外營銷后期影響力預估

第四模塊

深耕農村——農村市場關系維系策略

第一節：農村區域品牌塑造：傳播媒介使用

? 電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升

? 報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主

? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招

第二節：農村區域時尚營銷“兵器譜”

? 事件和公關等活動營銷

? 促銷設計和形象布置等的終端生動化

第三節：農村區域內公關關系經營

? 鄉鎮區域（政府、教育類）活動贊助

? 鄉鎮區域政府關系維系

ü 如何與鄉政府等行政事業機關做好關系的維護，取得支持

? 鄉鎮區域集團關鍵人員維系

? 集鎮路演活動建立品牌

? 著重口碑的宣傳

第五模塊

效能管理——農村市場全渠道精細管理

? 渠道走訪流程節點梳理

ü 日行事例填寫

ü 日常規范整理

ü 宣傳現場指導

ü 放號量異動分析

ü 新業務量異動分析

ü 代銷點走訪與指導實施表剖析

?  “節點指導”管理工具

ü 計劃關鍵點指導模板

l 日行事例

l 周工作計劃

l 月工作總結

ü 培訓關鍵點指導模板

l 月度培訓規范

l 相關配套話術庫

? “異動比對”管理工具

ü 數據比對模板

l 營銷日比對表

l 重點業務指標績效追蹤比對表

l 增值業務異動信息日比對表

ü 模型比對模板

l 渠道業務推動指導模型

? “重點掌控”管理工具

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