【課程背景】
無論是固化、寬帶還是移動業務，用戶增長速度都在放慢，在通信市場逐步飽和的情況，發現市場空白點，挖掘現有用戶的消費潛力已成為主要的市場競爭方向。
要想爭奪用戶，必然需要比競爭對手更貼近客戶，更了解客戶的需求！
從目前市場運營看，特別是集團市場、農村市場和家庭社區市場，雖然運營渠道不斷疊加——已基本形成直銷渠道、自有營業廳、社會渠道和電子渠道等四大渠道框架，但是四大渠道在渠道協同、市場覆蓋方面仍存在很多問題。
如何在現有既定人力資本模式下，提高市場競爭力和運營力？
必須進一步強化區域市場運作能力，通過區域特點剖析，活動帶動活躍區域市場，實現區域化營銷突破。
《管理下沉 定位精準——網格區域營銷市場拓展與運營》明確以客戶需求為核心，跟蹤客戶生命周期的競爭時代營銷內涵，立足網格區域管理，強化區域市場營銷拓展和客戶需求剖析能力，導入有效的產品組合策略和營銷策略。
【課程目標】
2 通過市精準營銷——整合傳播——網格化管理基本內涵講解入手，明確網格區域精準營銷與精準定位；
2 從網格區域調研-到營銷開拓等流程，立足市場調研、客戶剖析、產品組合和營銷方式創新以及區域營銷渠道拓展，整個流程把握區域營銷面面觀；
2 同時特別針對區域促銷實施，導入區域內有效的促銷攻略；
2 最后立足區域經理營銷要素管理，明確職責，強化區域內代理商管理和公共關系維系，保證區域市場搞效、有力和高純度。
【課程特色】
2 道術雙修：既讓學員接受先進理念，又讓學員收獲有效方法；
2 魚漁兼授：既讓學員知道該做什么，更讓學員知道該怎么做；
2 神形俱備：既從內容上讓學員要學，又從形式上讓學員愛學。
【培訓對象】區域營銷主任、區域經理
【課程天數】3天/18小時/期
【課程大綱】
內容 | |||
? 瑞夫斯的USP理論（獨特銷售主張）：利益性；獨特性；強大性 ? 奧格威的形象定位理論：理性的價值 形象 聲譽 ? 特勞特提出的定位理論：搶占消費者的心智資源 讓市場更有效——網格區域下精準營銷導入 第一節：競爭不力——現有分散營銷模式 ? 市場運營中存在的問題 ü 渠道協同不足，覆蓋不力 ü 集團市場人力不足，競爭力薄弱 ü 農村市場人力不足，存在空白 ? 網格化營銷優勢 ü 服務營銷職能重心下移 ü 貼近客戶，提高工作效率 ü 統籌資源，減少耗損 第二節：明確定位——精準化營銷 ? 精準營銷核心 ü 產品差異化 ü 服務差異化 ü 渠道差異化 ü 人員差異化 ü 形象差異化 ? 精準營銷原則 ü 重要性原則 ü 明晰性原則 ü 優越性原則 ü 可溝通性原則 ü 不易模仿原則 ü 可接近原則 ü 與時俱進原則 ü 盈利性原則 ü 滿足需求原則 ? 精細化營銷優勢 ü 貼近客戶，跟蹤客戶生命周期 第三節：形象統一——整合營銷傳播 ? 整合營銷傳播的終極追求：品牌關系 ? 整合營銷傳播工具：從接觸點到促銷 ? 戰術的連續性 ü 相同口號 ü 標簽說明 ü 所有廣告和其他形式營銷傳播中表現相同行業特性 ? 心理的連續性 ü 消費者對公司的“聲音”與“性格”的知覺 ü 營銷傳播的一貫主題、形象或語調等來達成 讓市場更有力——網格區域下精準營銷拓展 第一節：區域精準營銷面面觀之資源普查 ? 信息收集要素 ü 規模、信息化需求、產品使用現狀、未來產品需求、競爭對手滲透 ? 信息收集工具 ü GPS定位儀 ü 經緯度標注 ? 繪制網格信息地圖 第二節：區域精準營銷面面觀之市場調研 ? 調研的類型與調查方法匹配 ? 問卷設計的方法和技巧 ? 各類市場營銷調研的方法 ? 數據信息聚類分析 ü 組間差異最大化 ü 組內差異最小化 ü 你能看到的現象？——實地調研 ü 你能分析得到的？——調研分析 ü 你最想要得到的？——分析預測 第三節：區域精準營銷面面觀之客戶細分 ? 客戶信息聚類分析 ü 主維度：消費結構及消費特征 ü 次維度：規模、區域、行業、價格敏感度 ü 輔助維度：ARPU值高低順序、客戶心理性向
? “客戶屬性庫”之客戶細分標準 ü 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業） ü 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等） ü 客戶的偏好（對業務的興趣對渠道的偏好等） ü 購買“驅動因素”：個人屬性和興趣愛好 ü 購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業務認識和獲取
? 產品組合分析 ü 業務與業務組合 ü 客戶與客戶組合 ü 業務與非電信產品組合 ü 業務與虛擬世界利益 ? 產品組合策略 ü 產品組合的寬度 ü 產品組合的長度 ü 產品組合的深度 ü 產品組合的關聯度 ? 產品組合定價 ü 組合定價策略 à 業務與時間組合定價——特殊時段 à 業務與地點組合——特殊地點 à 業務與行為組合定價——特殊行為、活動 à 業務與客戶組合定價——特殊人群 à 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系 ü 折扣定價策略 第五節：區域精準營銷面面觀之營銷模式 ? 圈子營銷 ü 駐留體驗式觸點：客戶在購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截” ü 生活嵌入式觸點 ü 虛擬融合式觸點
? 草根營銷 ü 尋找區域業務用戶群 ü 興趣圈意見領袖引導觸點 ü 對草根領袖進行激勵
? 病毒式營銷 ü 提煉選擇產品價值點 ü 根據客戶消費偏好，精細化劃分“需求客戶群” ü 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群” ü 讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶 ü 對病毒傳播者的激勵 ? 事件營銷 ü 常態化宣傳：設置常態化主題營銷活動、與某項活動融合的業務營銷 ü 預約式通知：從系統提取數據，對各業務目標用戶進行針對性通知 ü 現場攔截：觀察客戶使用，對用戶進行現場介紹參與
? 無線營銷 ü 制定和遵循統一的無線營銷標準和規范 ü 尊重客戶的生活習慣 ü 提供有價值的信息服務 ? 體驗營銷 ü 關鍵在于產品背后的體驗內容 ü 激發客戶共鳴行為 ü 以體驗為基礎，引導客戶解決思路的方法 ü 結合體驗，激發客戶想象的故事構建方法 ü 傳遞體驗情感的方式方法
? 沖動營銷 ü 逆反心理 ü 虛榮心理 ü 饋贈心理 ü 從眾心理 ü 恐懼心理
第六節：區域精準營銷面面觀之營銷渠道 ? 區域營銷社會資源擴張 ü 網吧 ü 書店 ü 超市 ü 報攤 ü 電影院 ü 酒店 ü …… ? 區域營銷社會渠道匹配 ü 社會渠道營銷業務匹配 ü 自辦渠道強化業務體驗 ü 直銷渠道營銷業務匹配 ü 電子渠道營銷業務匹配 第一節：區域促銷實施類別 ? 消費者促銷 ü 折價促銷 ü 贈品促銷 ü 退費優待 ü …… ? 代理促銷 ? 業務人員促銷（Sales force Promotion） 第二節：區域促銷活動導入與實施 ? 區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 ? 區域促銷活動人員——采用1 N混合團隊模式（社區經理 渠道代理商） ? 借勢營銷——區域促銷時機確立 ? 區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 ? 區域促銷整體氛圍營銷和把控 ? 集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板 第三節：區域促銷方法管理與推廣 ? 特價管理技巧 討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？ ? 贈品管理技巧 ü 贈品促銷的利弊 ü 贈品促銷的關鍵要點 ? 利益互換營銷技巧
其他課程授課見證
朱冠冰還沒有發布授課見證
| |
