【課程目標】

 了解銷售預測在營銷規劃體系中的地位

 掌握銷售調研的基本方法和流程

 了解銷售測量的重要性和方法

 掌握定性預測方法

 掌握定量預測方法

 了解在順利運營一個組織時預算的作用

 知道怎樣確定銷售預算及其目的

 理解評估銷售隊伍的意義與過程

 知道如何設定績效標準以實現銷售目標

 了解信息在評估過程中的重要作用

 設定業績的定性標準和定量標準

 掌握從預測到目標到計劃的步驟與方法

【課程關鍵詞】

預算分配   定性預測方法  定量預測方法  因果分析預測法   銷售預算

市場預測   時間序列分析法   評價面試   定性的績效標準  定量的績效標準  銷售隊伍評估  銷售隊伍評估的過程

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預測

1、 老子：與時消息、與時俱進、與時偕行

2、 孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域

3、 禮記.中庸：預則立，不預則廢

4、 毛澤東：沒有調查就沒有發言權

5、 哲學思維：因果關系、質變與量變

第一單元：銷售預測誤區、意義與目的

1、 銷售預測的意義

2、 銷售預測的目的

3、 銷售預測的常見錯誤

4、 銷售預測的層次

第二單元：銷售調研

1、 確定問題和調研目標

2、 制定調研計劃

3、 收集分析信息

4、 陳述研究發現，做出決策

5、 克服對銷售調研的阻礙

第三單元：測量銷售生產力和需求衡量

1、 營銷尺度

2、 衡量銷售計劃績效

3、 贏利分析

4、 營銷組合模型

5、 衡量市場需求

6、 測算當前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預測的方法

一、 定性方法

1、 消費者調查法

2、 專家意見法

3、 銷售人員綜合意見法

4、 德爾菲法

5、 貝葉斯決策理論

二、 定量方法——時間序列

1、 移動平均法

2、 指數平滑法

3、 時間序列分析

4、 Z圖形

5、 誤差

三、 定量方法——因果分析

1、 先行指標

2、 模擬

3、 擴算模型

第五單元：預算編制的目的與預算決定

一、 預算的目的

1、 服務于利潤

2、 服務于決策

3、 服務于控制

二、 預算的決定

1、 銷售預算

2、 銷售部門預算

3、 成本會計中3個成本要素

三、 銷售預算

1、 銷售預算的概念和起點

2、 銷售預算的流程

3、 銷售預算分配

第六單元：銷售隊伍的評估

1、 評估的過程

2、 評估的目的

3、 績效標準的設立

4、 信息收集

5、 績效衡量標準

6、 面試評估

第七單元：從預測到計劃

1、 預測、目標和計劃

2、 制定計劃的兩個方法和三個步驟

3、 從目標到計劃的三個方法

項目分解法

X-Y分解法

項目產出點示意圖

4、 目標的落實

5、 項目管理的四要素

6、 預案管理