引言：五金行業銷售分析

第一單元：認識渠道銷售

一、 購買的真相

1、 購買的實質

2、 購買動機

3、 五金行業的銷售特性

二、 銷售溝通

1、 銷售中的流程

2、 銷售溝通的目的與要素

第二單元：五金行業經銷商的選擇與開發

一、 對客戶的思考

二、 經銷商的幾種類型

三、 銷售中的“推”“拉”之道

四、 經銷商談判的要素

五、 與經銷商的博弈之道

1、 正確看待與經銷商的關系

2、 為經銷商提供合適的服務

3、 和經銷商博弈過程中操作要點

六、 經銷商管理的要點

1、 渠道中敏感問題的討論

2、 建立銷售預警系統

第三單元：經銷商維護與激勵

一、 經銷商關系管理

1、 處理經銷商投訴的任務

2、 處理經銷商投訴的流程

3、 經銷商數據的建立與利用

4、 經銷商忠誠度的打造

5、 經銷商鏈的形成

二、 經銷商激勵

1、 經銷商激勵的誤區

2、 經銷商激勵的原則與方法

第四單元：銷售人員個人管理

一、 個人時間管理

1、 時間管理就是效率和效能的管理

2、 要事第一

3、 讓自己的效率倍增

二、 個人目標管理

1、 真目標還是偽目標

2、 目標設立的兩個分方法和三個步驟

3、 如何讓目標深入內心世界與目標落實

4、 從目標到計劃

三、 個人項目管理

1、 正向思維與反向思維

2、 連問五個為什么找到根本問題

3、 項目管理四要素

四、銷售人員智慧

第五單元：銷售人員考核要點

一、 人性化管理思辨

1、 人性化管理的討論

2、 人性化管理的本質是“結果管理”

3、 “用霹靂手段，顯菩薩心腸”

二、 銷售人員考核的原則

三、 銷售人員考核的四葉草

第六單元：個人激勵和團隊激勵

一、 銷售人員壓力管理

二、 學會自我激勵

三、 區分人本需求和角色需求

四、 團隊激勵手法與激勵資源庫的建立

結束部分：課程回顧、心得分享、合影留戀