對(duì)象

門店所有人員店長(zhǎng)導(dǎo)購督導(dǎo)

目的

門店業(yè)績(jī)提升管理訓(xùn)練

內(nèi)容

課程收益：

1、從一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)銷售模式變成先收錢后交貨的新銷售模式？

2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過降薪卻能讓員工更有干勁？

3、降低鋪貨成本獲取更多利潤(rùn)？

4、降低營(yíng)銷成本、不多花一分錢就能獲取更多客流？

5、只用1個(gè)品項(xiàng)就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績(jī)？

6、如何讓1件貨比賣10件貨賺的還多？

7、如何讓1位客戶源源不斷地重復(fù)購買？

8、讓客戶看了店鋪的產(chǎn)品就再也看不上競(jìng)品的任何產(chǎn)品？

……

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核

課程對(duì)象：終端門店銷售人員（店長(zhǎng)、導(dǎo)購等門店相關(guān)人員）

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)

課程大綱：    

第一章 門店人員必備心態(tài)

關(guān)鍵：心態(tài)決定行動(dòng)、行動(dòng)決定結(jié)果。

1、利他心態(tài)：

為團(tuán)隊(duì)服務(wù)——沒有完美的個(gè)人、只有完美的團(tuán)隊(duì)

為客戶服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問題

為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實(shí)現(xiàn)“利己”

2、付出回報(bào)：

付出是過程——過程孕育結(jié)果

回報(bào)是結(jié)果——付出一定會(huì)有回報(bào)

3、目標(biāo)計(jì)劃：

目標(biāo)導(dǎo)向作用——沒有目標(biāo)就沒有方向

PDCA循環(huán)——?jiǎng)討B(tài)目標(biāo)調(diào)整

4、堅(jiān)持原則：顧客的口袋永遠(yuǎn)是對(duì)的

5、心態(tài)管理方案：

例行性會(huì)議模式：標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、季度會(huì)議、年度會(huì)議

臨時(shí)性溝通方式：目標(biāo)導(dǎo)向溝通方法、績(jī)效溝通方法、個(gè)人溝通方法、小組溝通方法

第二章 市場(chǎng)調(diào)研

關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。

第一節(jié) 為什么要調(diào)研？

1. 很少有客戶只看一家就購買；

2. 門店經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，僅僅考慮自己是不夠的；

3. 沒有比較，就沒有好壞，任何產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；

4. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)最重要；

5. 將競(jìng)爭(zhēng)者所有的優(yōu)點(diǎn)集中起來，成為我們的優(yōu)點(diǎn)；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？

1．品項(xiàng)調(diào)研注意事項(xiàng)；

2．價(jià)格定位調(diào)研內(nèi)容；

3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；

4．促銷方式調(diào)研內(nèi)容；

5．消費(fèi)層級(jí)調(diào)研；

第三節(jié) 如何實(shí)施調(diào)研？

1. 角色扮演十二例

l 購買動(dòng)機(jī)設(shè)置

l 購買情景設(shè)置

l 購買行為設(shè)置

l 購買異議設(shè)置

2. 市場(chǎng)調(diào)研4大形式

常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章 產(chǎn)品管理

關(guān)鍵：通過實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)組合促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整

1. 銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？

l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法

l 如何提升周轉(zhuǎn)率？

l 如何合理控制庫存？

2. 銷售數(shù)據(jù)分析

l 店鋪業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)維度及方法

l 班組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與分析

l 個(gè)人業(yè)績(jī)分析模型

l 其它業(yè)績(jī)（客戶業(yè)績(jī)）

3. 如何合理配貨？

l 配什么貨？

l 配多少貨？

l 由誰配貨？

l 什么時(shí)候配貨？

4. 如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理

1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？

2. 如何利用陳列提升客件數(shù)？

3. 門店必備6種陳列方法

l 靜態(tài)展示法

l 動(dòng)態(tài)展示法

l 線性展示法

l 循環(huán)展示法

l 遞進(jìn)展示法

l 重點(diǎn)展示法

第三節(jié) 庫存管理

1. 如何快速盤活庫存？

2. 如何讓滯銷品變成熱銷品？

3. 如何管理看得見的庫存？

4. 如何管理被忽略的庫存？

5. 如何用坪效管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)創(chuàng)收？

第四節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格管理策略

1. 定價(jià)策略：公司、門店、店長(zhǎng)、員工、顧客定價(jià)權(quán)限設(shè)置

2. 高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；

3. 特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；

4. 常規(guī)產(chǎn)品定價(jià)策略；

5. 滯銷品定價(jià)策略；

6. 顧客心理定價(jià)策略；

7. 應(yīng)對(duì)競(jìng)品定價(jià)策略；

8. 捆綁定價(jià)策略；

第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

l 引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式）

l 引流產(chǎn)品賦能

l 引流產(chǎn)品推廣

2. 熱銷爆品打造

l 有無行業(yè)熱銷品

l 品牌熱銷品設(shè)置

3. 暢銷爆品打造

l 暢銷與熱銷的異同

l 暢銷爆品打造方式（饑餓營(yíng)銷、唯一性能、延時(shí)滿足）

4. 品牌爆品打造

l 有品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

l 無品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

第四章 業(yè)績(jī)提升

關(guān)鍵：業(yè)績(jī)來自“人”——員工和客戶

第一節(jié) 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現(xiàn)狀分析

3、成交率背后的隱性問題

4、成交率提升十八招

5、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與輸出

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹方式

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹頻率

第二節(jié) 如何提升客件數(shù)

1、客件數(shù)核算方法

2、客件數(shù)背后的隱性問題

3、客件數(shù)提升十連發(fā)

4、產(chǎn)品銷售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合、活動(dòng)配合

第三節(jié) 如何提升件單價(jià)

1. 件單價(jià)核算方法

2. 件單價(jià)背后的隱性問題

3. 件單價(jià)“三維”提升法

第四節(jié)：如何提升客流量

1. 線上引流方案

l 日常引流策略

l 微信引流策略

l 異業(yè)引流策略

l 線上引流口選擇

2. 線下引流方案

l 常規(guī)引流方案

l 節(jié)假日引流方案

l 利用競(jìng)品引流方案

l 截流方案

第五節(jié) 會(huì)員管理

1. 會(huì)員管理起始時(shí)間

2. 會(huì)員管理維度

3. 會(huì)員管理方式

4. 會(huì)員主動(dòng)裂變方法

5. 會(huì)員禮品設(shè)置方法

6. 顧客投訴盈利方法

7. 社群粉絲管理方法

8. 新媒體在會(huì)員管理中的運(yùn)用