目標學員
l 公司高層管理者和中基層管理者
l 市場、銷售和服務部門的總監、經理、主管和大客戶營銷人員
l 基層以上管理骨干（含基層），組織中與營銷相關的團隊和項目負責人
授課方法
l 講授、小組研討、Q/A式互動教學、點評、演練
課程背景
n 國內外知名公司、中國500強公司及中國優秀的民營企業目前都非常大客戶營銷管理及大客戶營銷管理人才培育體系的建設（如華為、聯想、海爾、格力、IBM、微軟等），這些公司都將營銷與創新列為公司持續發展的核心戰略之一；
n 正是有效的營銷管理系統使得全球知名公司和優秀中小企業不斷取得卓越業績，也不斷為公司塑造了高績效的營銷團隊文化、流程及高績效的團隊和個人，從而使公司生存下來并持續發展；
n 本課程訓練將會使高中層管理者、營銷部門管理者、營銷部門客戶經理和核心骨干全面了解大客戶營銷體系并掌握營銷管理方面的先進觀念、思維方式和實用操作技能，從而為公司大規模發展和做強做大做好準備。
課程目的
n 本課程將使學員了解營銷觀念和營銷管理體系
n 本課程將使學員了解營銷基礎、營銷體系、營銷案例及技能、優秀營銷人員訓練
n 本課程將使學員掌握大客戶營銷核心模塊的實操技能和方法，以便迎接公司大規模發展的準備
n 本課程將使學員通過現場學習、演練和交流以掌握大客戶營銷的流程和方法
大客戶營銷實戰課程大綱
模塊1 大客戶營銷之營銷基礎
1. 企業的目的及基本功能(營銷與創新) 2. 構建以客戶為中心的營銷理念與文化 3. 基于客戶導向的營銷流程化運作系統 4. 營銷的定義和大營銷思維 5. 營銷的本質和基石 6. 營銷管理及戰略營銷的定義 7. 客戶及大客戶 | 8. 核心客戶及忠誠客戶 9. 大客戶購買的決策流程 10. 大客戶為什么會流失 11. 現代市場競爭的核心利器 12. 服務及服務的層次 13. 服務營銷核心及模型 |
模塊2 大客戶營銷之營銷體系
1. 大營銷組合的10大要素 2. 營銷機制及流程的研討 3. 營銷管理中的績效管理 4. 營銷組合(4P至4C) 5. 營銷目標及分解 | 6. 營銷的經驗亮點 7. 營銷戰略及策略 8. 大客戶營銷策略 9. 營銷團隊訓練點 |
模塊3 大客戶營銷之案例與核心技能
1. 案例及研討：大客戶的分類分級 2. 案例及研討：大客戶的需求管理 3. 案例及研討：大客戶的拜訪 4. 案例及研討：大客戶的公司考察 5. 案例及研討：大客戶的解決方案匯報 6. 案例及研討：大客戶的成單技巧 | 7. 案例及研討：大客戶的服務管理 8. 案例及研討：大客戶營銷關鍵時刻 9. 案例及研討：如何提升客戶忠誠度 10. 案例及研討：失敗案例 11. 案例及研討：成功案例 12. 案例及研討：標桿銷售 |
模塊4 大客戶營銷之優秀營銷人員訓練
1. 狼性精神 2. 客戶導向 3. 適應企業 4. 勝任崗位 5. 解決問題 | 6. 達成績效 7. 團隊合作 8. 優化流程 9. 反省改進 10. 管理自我 |
