課程大綱

第一章、現(xiàn)代店鋪督導的角色與定位認知  

一、零售終端競爭之機遇與挑戰(zhàn)

二、督導的角色定位

1.店鋪經(jīng)營者（老板的心態(tài)）　　

2.店鋪管理者（角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何）　　

3.矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）　　

4.店鋪輔導員（下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn)）　　

5.責任承擔者（責任大于能力、忠誠決定信任）　　

6.公關協(xié)調(diào)人（對外攻關、對內(nèi)協(xié)調(diào)）

三、督導的基本職責和主要工作內(nèi)容

四、督導的職業(yè)化塑造

第二章、督導應有的基本能力

一、督導實用溝通技巧

1.溝通的涵義、作用及三要素

2.溝通的基本原則

3.溝通的兩個重點

4.如何進行有效的溝通

5.溝通的方向和角度

6.超級督導的溝通藝術

7.沒有溝通就沒有執(zhí)行力

二、督導的超級時間管理

1.你的時間是怎么浪費

2.時間管理的工具

3.如何進行時間管理

4.時間管理的關鍵

三、督導的系統(tǒng)思考能力

1.預則立，不預則廢

2.思考問題的方式

第三章、店鋪的促銷管理

一、促俏的方式與優(yōu)缺點分析

1.促銷不等于打折 ， 促銷制定原則 ?

二、促銷活動計劃的種類

1.品牌推廣三個階段 ，促銷的方式和方法

三、促銷活動的實施與效果評估

1.促銷計劃的制定 ，促銷的跟進與評估

第四章、督導的目標管理能力

一、業(yè)績目標的達成

1.終端店鋪盈虧平衡分析

2.銷售目標制定

3.銷售目標的分解

4.銷售目標的執(zhí)行管理

5.數(shù)據(jù)分析尋找問題

6.達成改善

二、服務目標的達成

1.服務目標制定

2.常規(guī)服務目標的執(zhí)行

3.服務目標的質(zhì)量反饋

三、營運目標的達成

1.店鋪運作關鍵點

2.人員管理關鍵點

3.賣場管理關鍵點

4.貨品管理關鍵點

第五章、物流---不求所留 但求所流

一、店鋪的商品管理——貨品數(shù)據(jù)分析

1.訂貨管理

2.進貨管理

3.存貨的有效控制

4.高效益的商品盤點管理

5.商品的損耗管理

6.分類貨品銷售額 r

7.暢/滯銷10款（每分類） r

8.連帶率 r

9.客單價 r

10.平均單價 r

11.人效 n

二、數(shù)字化訂貨市場分析

1.目前市場訂貨現(xiàn)狀 r

暴款補單跟不上 r

開拓市場沒有計劃，貨不夠用 r

加盟商的思維在過去時 r

庫存比以前增加，害怕訂貨 r

訂回一堆庫存 r

訂貨前數(shù)據(jù)分析不充分

2.商品訂貨邏輯思維方式

3.做零售就是做庫存

過季滯銷VS惡性庫存

合理庫存支撐貨如輪轉(zhuǎn)

動態(tài)管理與前瞻管理解決庫存問題

零庫存是好事還是壞事？

4.良性庫存與科學分析

良性庫存需要高效運轉(zhuǎn)

高效運轉(zhuǎn)需要科學訂貨

科學訂貨需要科學分析

科學分析核心是終端分析

終端分析重點是需求分析

5.終端商圈調(diào)研分析

人文環(huán)境，時尚潮流

穿著情趣，消費水準

街道商圈、人流量、進店率、成交率

6.訂貨量計算

（已有加盟店數(shù)X加盟店陳列量 擬拓展加盟店數(shù)X擬加盟店預測陳列量）X150%

三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存

1.總銷售額

2.同比

3.分類貨品銷售額

4.坪效

5.暢銷款

6.滯銷款

7.連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

8.客單價：銷售額/交易次數(shù)

9.平均單價：銷售額/銷售件數(shù)

10.個人業(yè)績：每人銷售額