課程目標
本課程旨在培養具備專業談判能力的銷售顧問、銷售團隊、談判專家：
1. 課程高屋建瓴，使學員掌握對談判全局進行規劃的實戰能力，并掌獲得實用的雙贏談判規劃工具（雙贏談判計劃表）。
2. 實用，實戰，使學員快速掌握雙贏原則下的談判流程和方法，有助于掌握談判的主導權并最終達成雙贏解決方案。
3. 學員可以掌握并靈活運用各種實用的談判戰術（合作性戰術/慎用性戰術），從而可以巧妙應對各種意外情形和種種挑戰，增加客戶的合作性和配合性。
課程綱要
1． 模塊一：談判綜述
l 案例：我沒聽懂！
l 談判十問
l 何謂談判？何謂銷售談判/雙贏談判？
l 分歧VS共識
l 討論與思考：常見分歧
l 雙贏談判實施原則（五大原則）
l 案例研討/小組發言
2． 模塊二：談判風格VS談判戰術
l 談判風格概述
l 常見談判風格（四種）
l 視頻案例
l 常用談判戰術（合作性戰術/慎用性戰術）
l 小組討論與發言（談判戰術）：如果……您將會？
3． 模塊三：雙贏談判模型
l 談判基礎：關系（信任/興趣）
l 開局/設局
l 開局——談判引導
l 視頻賞析（案例）
l 談判引導（方法）
l 談判實力
l 小組練習：《雙贏談判計劃表》第一部分
l 小組討論與發言（談判戰術）：如果……您將會？
4． 模塊四：識別立場背后的利益
l 需求的真相：立場VS.利益
l 小組練習：區分立場與利益
l 提問：一般性問題VS.具體性問題
l 小組演練：提問
l 小組練習：《雙贏談判計劃表》第二部分
l 小組討論與發言（談判戰術）：如果……您將會？
5．
模塊五：澄明談判議題和價值
l 案例研討
l 討論與思考：我們面臨的談判議題（分歧）通常有哪些？
l 小組討論：識別全部議題的好處
l 闡明談判議題和價值
l 價值量化工具：IMPACT工具
l 小組練習：IMPACT工具閱讀與講解
l 小組練習：《雙贏談判計劃表》第三部分
l 小組討論與發言（談判戰術）：如果……您將會？
6． 模塊六：戰術運用
l 合作性戰術
l 慎用性戰術
l 視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
l 視頻賞析（2）：適當施壓，洋裝退出
l 客戶經常使用的戰術
l 工具包（戰術運用）
l 小組討論與發言（談判戰術）：如果……您將會？
7． 模塊七：提供方案并獲得反饋
l 價值評估
l 案例研討
l 提供方案，獲得反饋
l 讓步的藝術
l 如何提供備選方案？
l 提供方案：TFBR法
l 常見談判結果
l 小組討論與發言（談判戰術）：如果……您將會？
8． 模塊八：個人應用（情景模擬與演練）
l 談判準備：《雙贏談判計劃表》
l 談判角色扮演（最多3輪）
l 角色演練反饋
l 制定改進計劃
9． 總結與問答（Q &A）/畢業典禮
