課程大綱

分銷渠道銷售及管理(可為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)定制研討會(huì)--兩天通用大綱)

課程目標(biāo)

經(jīng)銷商是廠商的合作伙伴，他們能幫助廠商開拓和維護(hù)市場(chǎng)，但是如果管理不當(dāng)，也會(huì)給廠商帶來很多麻煩。如何有效地開發(fā)和管理分銷商？如何和分銷商建立一種真正的商業(yè)伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道，銷售及客戶之間的各種棘手矛盾……

本課程圍繞著銷售管理中的各種實(shí)際問題，尤其是競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的市場(chǎng)中銷售團(tuán)隊(duì)所面臨的渠道銷售及管理問題，和學(xué)員們深入地討論解決這些問題的理念，思路和方法和實(shí)用工具，從而有效地提升他們的渠道管理工作能力，進(jìn)一步推動(dòng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)銷售和服務(wù)水準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的左膀右臂。

內(nèi)容大綱時(shí)間內(nèi)容方法目的9:00-10:15學(xué)前介紹及熱身互動(dòng)

分銷渠道的發(fā)展與管理

* 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

* 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展

* 分銷渠道的模式選擇及重要市場(chǎng)發(fā)展原則

交流互動(dòng),講解,展示,討論：中國(guó)目前工業(yè)品渠道發(fā)展方向

我們企業(yè)的渠道變革之路掌握銷售渠道觀念的變遷, 了解分銷渠道開發(fā)與管理原則及策略10:15-10:30 休息10:30-12:00* 分銷渠道，區(qū)域市場(chǎng)及行業(yè)

 市場(chǎng)開發(fā)與管理策略

* 銷售渠道伙伴合作“游戲規(guī)則”

* 市場(chǎng)細(xì)分及客戶分類對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)系

講解,展示,討論

練習(xí),案例分析

案例: “強(qiáng)勢(shì)”商家與“勢(shì)”商家的兩難選擇建立職業(yè)化的觀念

了解如何有效選擇合適的渠道經(jīng)營(yíng)伙伴及其重要意義12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30分銷渠道伙伴的目標(biāo)規(guī)劃管理

* 確定目標(biāo)客戶及客戶分析

* 有關(guān)市場(chǎng)及行業(yè)信息收集

* 經(jīng)銷商“業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”制定

-市場(chǎng)與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析

-市場(chǎng)預(yù)估及前期后業(yè)務(wù)預(yù)估

-經(jīng)銷商能力與資源配備

-廠方的支持與資源配備

-目標(biāo)分解及細(xì)分

講解,展示,討論,角色互動(dòng),團(tuán)隊(duì)游戲

案例:格力電器渠道變革與管理

案例：管理“腳踏兩只船”經(jīng)銷商學(xué)會(huì)確定渠道銷售人員的任務(wù),并根據(jù)目標(biāo),建立有效的運(yùn)營(yíng)管理和執(zhí)行控制系統(tǒng)14:30-14:45 休息14:45-15:45 -目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制

-行動(dòng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

-輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售

* 廠方對(duì)渠道合作伙伴的控制力 有哪些？

關(guān)于合作伙伴的銷售及市場(chǎng)執(zhí)行力問題

講解,展示,討論

練習(xí),案例分析:CASTROL區(qū)域代理年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃書

案例：一線銷售項(xiàng)目的備案制度

案例：管理經(jīng)銷商的市場(chǎng)沖突

全面了解和制定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃內(nèi)容及管理執(zhí)行方法

了解經(jīng)銷商日常工作的有效管理方法及控制系統(tǒng)15:45-16:00休息16:00-17:30渠道的銷售合作與日常管理

1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表管理體系

-一線銷售項(xiàng)目的信息分享合作

--市場(chǎng)銷售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施

-渠道的市場(chǎng)客戶覆蓋率控制

**天學(xué)習(xí)內(nèi)容小結(jié)

**天結(jié)束

9:00-10:152．經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法

―經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評(píng)估的幾個(gè)KPI指標(biāo)分析應(yīng)用

3。觀察經(jīng)銷商日常工作情況動(dòng)態(tài)的幾個(gè)常用方法

講解,展示,測(cè)試,討論,案例講解

案例：非強(qiáng)勢(shì)新經(jīng)銷商的扶植與市場(chǎng)啟動(dòng)

案例：如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)興趣的轉(zhuǎn)移

掌握經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評(píng)估程序和方法。

學(xué)習(xí)如何“敲打”業(yè)績(jī)不好的經(jīng)銷商10:15-10:30 休息10:30-12:004．經(jīng)銷商激勵(lì)與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法

--經(jīng)銷商需求動(dòng)機(jī)的有效分析

--8種激勵(lì)方式和2個(gè)秘密激勵(lì)手段

--常用的不花錢的經(jīng)銷商及銷售人員激勵(lì)方法

--關(guān)于年輕廠家銷售人員對(duì)資深經(jīng)銷商的管控與溝通技能講解,討論,案例分析,互動(dòng)游戲

案例：有效返利政策和附加促銷支持的運(yùn)用學(xué)習(xí)有效地激勵(lì)經(jīng)銷商及處理經(jīng)銷商不配合的問題12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:305．經(jīng)銷商的日常拜訪會(huì)談及日常問題處理程序和方法

6．如何幫助經(jīng)銷商管理銷售團(tuán)隊(duì)-招聘，培訓(xùn)輔導(dǎo)，監(jiān)管。。。

7．如何培育經(jīng)銷商的滿意度，忠誠(chéng)度

講解,討論,案例分析,問答解析

案例: 渠道危機(jī)：如何提升銷售業(yè)績(jī)差一口氣的經(jīng)銷商

掌握與經(jīng)銷商的日產(chǎn)關(guān)系處理及如何長(zhǎng)期共存發(fā)展思路14:30-14:45 休息14:45-15:45分銷渠道中的沖突與解決

* 渠道影響力，誰控制誰

* 沖突的預(yù)防管理和解決方法

* 關(guān)于渠道成員的結(jié)盟和反控制

* 市場(chǎng)銷售及管理的實(shí)戰(zhàn)Q A案例分析和討論,講解,

角色扮演

案例: 渠道危機(jī)---經(jīng)銷商結(jié)盟與反控制

發(fā)現(xiàn)“雙贏”的意愿和方法

了解分析渠道沖突的根源,掌握幾種渠道沖突的預(yù)防管理和解決實(shí)用方法

了解和掌握渠道銷售人員的激勵(lì)與考核制度,**有效輔導(dǎo)提高渠道銷售人員能力和技巧15:45-16:00 休息16:00-17:30渠道經(jīng)理的指導(dǎo)手冊(cè)

*渠道業(yè)務(wù)人員的管理系統(tǒng)

* 銷售隊(duì)伍的組建和培訓(xùn)

* 銷售人員的激勵(lì)與考核

* 如何**教導(dǎo)提高銷售人員的業(yè)績(jī)

第二天學(xué)習(xí)課程總結(jié)講解,討論,展示,方案設(shè)計(jì)

案例：銷售人員推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)的快速發(fā)展

培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn)二,完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃了解和掌握渠道銷售人員的激勵(lì)與考核制度,**有效輔導(dǎo)提高渠道銷售人員能力和技巧第二天結(jié)束