課程大綱

顧問式銷售及大客戶談判培訓(xùn)大綱

（2天公開課）

課程目標(biāo)

? 精心準(zhǔn)備每一次大客戶拜訪，專注于客戶顧問所必備的職業(yè)技能

? 了解重要客戶采購(gòu)決策人員的各種定位分析及關(guān)系分析

? 關(guān)注銷售客戶解決方案，而不只是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品或技術(shù)

? 全面掌握重要客戶和項(xiàng)目銷售的SPIN高級(jí)銷售技巧

? 以客戶購(gòu)買心理和行為變化為中心，**理解和引導(dǎo)使對(duì)方向預(yù)定的成交前進(jìn)

? 如何應(yīng)用和平衡大客戶談判雙方的實(shí)力及影響力

? 如何有效應(yīng)對(duì)談判障礙及掌握運(yùn)用談判五大黃金原則

? 學(xué)會(huì)滿足客戶的利益需求及價(jià)值，在艱難的談判中力爭(zhēng)雙贏

**章  顧問式銷售的概念及運(yùn)用

? 顧問式銷售定義

? 顧問式銷售發(fā)展過程

? 與一般銷售的差異

? 顧問式銷售幾個(gè)重要概念

? 當(dāng)今銷售面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)

? 應(yīng)用的基本方法

第二章   顧問式銷售策略和技能

? 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

? 客戶業(yè)務(wù)需求的深入分析

? 需求動(dòng)機(jī)和價(jià)值定位

? 大客戶決策人員分析與銷售策略制定

          客戶采購(gòu)決策人員的Role分析

            客戶采購(gòu)決策人員的SDI個(gè)性分析法

            客戶采購(gòu)決策人員的SDA關(guān)系分析

            針對(duì)客戶采購(gòu)決策人員的SAP分析

? 聚焦式詢問法－SPIN技巧學(xué)習(xí)，理解和運(yùn)用練習(xí)

       提問的模式和特殊提問方法

       有關(guān)現(xiàn)狀之提問 [S]：找出有關(guān)客戶信息及現(xiàn)狀的背景事實(shí)

        有關(guān)問題之提問 [P]：發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿

        有關(guān)影響之提問 [ I ]：擴(kuò)大給客戶帶來的后果、作用或影響

        有關(guān)需求與回報(bào)之提問 [N]：引導(dǎo)對(duì)解決問題的意愿或回報(bào)的看法

? 有效處理異議和引導(dǎo)締結(jié)交易

第三章    管理大客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度

? 理解分析客戶的定位和差異

? 一攬子銷售與量身定做的解決方案的定制

? 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系

         客戶決策人員的把握

           如何與客戶快速建立好感或信任

           如何與客戶決策人員建立良好個(gè)人關(guān)系

           中國(guó)商業(yè)環(huán)境建立人際關(guān)系的9個(gè)利器

? 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

第四章    大客戶銷售談判的實(shí)力分析及運(yùn)用

外界影響—競(jìng)爭(zhēng)力量分析—買方施加壓力的意愿和能力

關(guān)于“內(nèi)在力量” —賣方施加壓力的意愿和能力

 談判實(shí)力的MOISTA分析法及運(yùn)用

第五章    大客戶銷售談判的基本原則分析及運(yùn)用

?  雙贏談判的原則與技巧

?  知終善始的準(zhǔn)備

?  天時(shí)地利人和之要素

?  了解和運(yùn)用談判5大原則

?  “永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議妥協(xié)……

?  “無論對(duì)方要求何種讓步，先學(xué)會(huì)論證自己……

?  “不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……

?  “如果退讓不可避免 ,則小步退讓……

?  “鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”

培訓(xùn)形式:  講課,  練習(xí),測(cè)試,閱讀和討論,案例分析和討論,提

        問練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論 ，角色扮演,

        腦力風(fēng)暴,視頻分享及探討，團(tuán)隊(duì)游戲,故事分享,個(gè)人

        行動(dòng)計(jì)劃等