課程大綱

模塊一、中國(guó)電信實(shí)施“劃小”戰(zhàn)略背景

1、通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力

1) 三運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)（同產(chǎn)品、同質(zhì)、同市場(chǎng)）

2) 虛擬運(yùn)營(yíng)的全面壓境，蛋糕分食

3) 網(wǎng)業(yè)分離的國(guó)家大戰(zhàn)略

4) 電信企業(yè)轉(zhuǎn)型的舉措

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢(shì)

1）小而美的公司也能活得很出彩

2）時(shí)代主旋律——?jiǎng)?chuàng)新，革命，先革自己的命

模塊二、廣東電信劃小的經(jīng)驗(yàn)（從“莽、盲、忙”到“快、準(zhǔn)、狠“）

1、公司架構(gòu)調(diào)整，扁平化管理，職能從管控到支撐轉(zhuǎn)變

2、資源從集約化管理到對(duì)賭協(xié)議

3、劃小佳單元：營(yíng)服中心（支局）

4、劃小兩模式：?jiǎn)T工二次創(chuàng)業(yè)＋引入社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源

5、劃小兩抓手：成本＋利潤(rùn)

模塊三、為何劃小，何為劃小 、如何劃小

1、為何劃小

1) 回顧——營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型改革的歷程：高柜臺(tái)收費(fèi)——引入終端銷售——開放式體驗(yàn)

2) 問題依然存在，人浮于事，產(chǎn)能不高，積極性不強(qiáng)

3) 硬件不斷在更新，但“人“的運(yùn)營(yíng)思維沒變

4) 危機(jī)感與主動(dòng)積極

5) 它山之石——阿米巴經(jīng)營(yíng)模式

2、何為劃小 

1) 定義目標(biāo) 

劃小就是：打破體制內(nèi)外的隔閡

劃小就是：真正讓市場(chǎng)來配置資源

劃小就是：用業(yè)績(jī)說話，為公司發(fā)展帥選人才

2) 營(yíng)業(yè)廳劃小的三大目標(biāo)和三大舉措

三大目標(biāo)：劃小財(cái)務(wù)穿透＋盈利廳占比7成＋終端銷量提升2成

三大舉措：全面考核 增效減負(fù)＋權(quán)責(zé)對(duì)等

3、如何劃小

1）劃小規(guī)劃與目標(biāo)

   劃小工作終的目標(biāo)和階段劃分

? 劃小維度1：收入 

? 劃小維度2：成本

? 劃小維度3：投資

? 劃小維度4：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

? 劃小維度5：獎(jiǎng)金

2）如何改變

l 營(yíng)業(yè)廳劃小認(rèn)領(lǐng)、競(jìng)聘

l 落實(shí)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制

l 優(yōu)化店員的薪酬體系，民營(yíng)機(jī)制引入

l 資源適當(dāng)下沉，對(duì)賭協(xié)議

l 核算體系—每個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體出具報(bào)表

l 統(tǒng)一目標(biāo)——一切以市場(chǎng)為準(zhǔn)

l 內(nèi)部交易——向市場(chǎng)要效益  

4、預(yù)期結(jié)果

1) 劃小前

2) 劃小后——店長(zhǎng)都是“CEO”，可與社會(huì)賣場(chǎng)媲美

5、劃小輔助手段

 1）精神激勵(lì)：開展三項(xiàng)佳評(píng)選

2）物質(zhì)激勵(lì)：梯次獎(jiǎng)勵(lì)、提成

3）大棒政策：優(yōu)勝劣汰，保持活力

   討論：1.要大力推廣競(jìng)標(biāo)承包責(zé)任制，大限度賦予承包人相關(guān)權(quán)限，對(duì)CEO充分授權(quán)，賦予其哪些權(quán)限？

     2.為了更充分調(diào)動(dòng)“CEO”們積極性，哪些資源應(yīng)該下沉到營(yíng)業(yè)廳？

模塊四、劃小后的營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)

  1）進(jìn)行資源置換，拓展?fàn)I業(yè)廳的創(chuàng)收渠道

  2) 打造智能終端集散地，規(guī)模化上量

  3）基于終端拉動(dòng)放號(hào)的店面常態(tài)化炒店

  4）實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟

  5）新媒體服務(wù)營(yíng)銷

模塊四、劃小后的開放渠道運(yùn)營(yíng)

  1）“劃小”后的渠道（網(wǎng)格）經(jīng)理工作任務(wù)梳理

  2）渠道布局的4問

  3）渠道門店培優(yōu)4個(gè)階段及策略

模塊四、劃小后的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)

1）畫出網(wǎng)格工作的地圖

2）熟悉責(zé)任田—網(wǎng)格信息收集及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

3）分析責(zé)任田—渠道商機(jī)及業(yè)績(jī)管理

4）耕耘責(zé)任田—促銷活動(dòng)策劃與組織

5）練好基本功—網(wǎng)格班組日常營(yíng)銷活動(dòng)管理