一、授課課時：6-12小時

二、課程對象：商業銀行理財經理，零售客戶經理，大堂經理、營銷崗

三、課程大綱：

第一部分：有效列名單

1、名單來源

a自帶流量

b銀行存量分配

c客戶（親朋）轉介紹

d自主上門客戶

e圈子開拓客戶

2、名單有效分類

運用財富空間表進行已有名單的二次有效分類

3、演練環節

第二部分：如何進行有效邀約

1、買過保險的老客戶

2、理財到期的客戶
第三部分：理念導入及實戰案例解析

1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值

a從風險角度看配置保險的重要性

b從社保養老角度看配置保險的重要性

c從教育角度看配置保險的重要性

d從強制儲蓄的角度看配置保險的重要性

e從法商的角度看配置保險的重要性

2、案例分享與分析

第四部分：產品講解及促成

PAR產品講解法則
P（plan.provision計劃書基本條款）
投保年齡，保費金額，繳費時間，保障期限
A（advantage優勢，產品詳細條款）
每項保障的優勢：保費豁免功能，保底收益，萬能賬戶復利累計
R（resulting.benefit.to.prospect對準主顧利益）
客戶的本身需求不同，講解的側重點不同。

第五部分：拒絕處理

1、異議一：你現在給我展現的都是假定利率4.6%，那未來也是有可能收益入2.5% 的呀

2、異議二:我已經買過了

3、異議三：我自己的錢，貸款出來還要利息啊

4、異議四：這個保險太貴了吧

5、異議五：我還年輕，養老現在考慮太早了

6、異議六：別的公司產品更好

7、異議七：收益不高

8、異議八：不靈活，時間又長

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

第六部分：保單的有效整理

1、保單整理的要點

2、保單整理的優勢

3、整體銷售邏輯總結

第七部分：高凈值客戶營銷五步曲及實戰案例解析
一、對于高凈值人士保險的法律屬性

1、為財富的保全與傳承提供了可能的解決方案

2、通過提早規劃有效規避可能出現的財務風險

二、高凈值客戶營銷五步曲

1、關系管理之自我介紹
2、兩類信息的有效收集
3、高凈值客戶的風險識別
4、高凈值客戶資產配置圖的導入
5、保單架構設計

第八部分：線上線下化的客戶經營技巧

1、朋友圈的經營
2、老客戶微信群的建立及有效經營
3、新客戶群的建立及有效開發

4、客戶線下日常維護六步曲