顧問式銷售技巧專題培訓
一：課程背景
當越來越多的銷售技巧對客戶不起作用的時候，其實我們應該要反思為什么？
不是能力和經(jīng)驗的問題，是我們的角度和方式的問題；
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，顧客選擇性增強，競爭對手強大的時候我們的銷售該怎么做？
除了創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)意，銷售的意識和思路也要有所改變；
二：課程作用
曹慶兵老師的顧問式銷售課程可以幫助銷售從業(yè)人員改變銷售的錯誤認知，打開全新的職業(yè)通路和銷售業(yè)績的增長。
道術(shù)結(jié)合的講解，深入淺出的闡述，風趣幽默的授課，你沒有理由聽不進去！
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。 在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。三：課程說明 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。 如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務)的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務)，并與客戶建立良好的互動關(guān)系。 顧問式銷售強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 四：培訓對象 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員在內(nèi)的從業(yè)人員 五：課程大綱1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時）? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？? 作為消費者購買的又是什么呢？? 優(yōu)秀銷售人員應注意些什么？ ? 銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)？
銷售人員的境界與層次解讀
2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界? 銷售的最高境界是什么？? 我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？? 客戶購買的動力源是什么？? 如何認識并了解客戶的不同需求？? 客戶的購買特點是什么？? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？3、 銷售流程-打通銷售路徑? 為什么要有銷售流程？? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？? 銷售流程是如何開展的？? 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？? 如何在銷售前全面了解客戶？? 如何在銷售前制定銷售策略？4、 客戶開發(fā)技巧? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？? 客戶開發(fā)需要找到誰？? 運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？? 客戶開發(fā)要注意哪些要點？5、 銷售拜訪? 如何讓客戶一眼就看中你？? 如何讓客戶喜歡你？? 拜訪中如何進行會談？? 拜訪中如何讓客戶信任你？? 如何讓客戶把需求都告訴你？6、 引導需求? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？? 如何了解客戶需求的緊迫度？? 如何通過提問引導客戶的需求？7、 產(chǎn)品推薦? 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？8、 異議處理? 客戶一般會在什么時候提出異議？? 客戶提出異議的真正目的是什么？? 客戶都會提出哪些異議？? 如何來處理這些異議？? 如何采取最有效策略來對付異議？? 價格異議如何處理最有效？9、 成交技巧? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？? 如何達成交易？? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？? 如何達到雙贏成交？? 成交之后怎么辦？10、 售后跟進-感動客戶成就未來? 成交就是一切嗎？? 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？? 客戶還會不會再向你重復購買？? 客戶會不會向別人推薦你？
如何感動客戶？11、 銷售策略? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？? 在采購決策中，客戶最擔心什么？? 如何對競爭形勢進行有效評估？? 如何激發(fā)客戶的購買需求？? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？? 我們處于劣勢怎么辦？? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？12、 客戶關(guān)系? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？? 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？? 如何評估客戶關(guān)系？? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？