演說制勝——15分鐘打動你的大客戶

課程背景：
現(xiàn)代企業(yè)在商業(yè)銷售工作、接待和服務(wù)活動中越來越需要企業(yè)員工能代表企業(yè)形象和
工作成果展示，因此需要通過培訓(xùn)使銷售人員能夠更系統(tǒng)、更專業(yè)地展示其職業(yè)形象和
企業(yè)產(chǎn)品價值，成為企業(yè)的代表性宣講人員。一次好的商業(yè)演說不一定能成就個人或者
企業(yè)，但是一次差的商業(yè)演說一定能毀掉個人或者企業(yè)的商業(yè)契機(jī)！

課程收益：
● 讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會總結(jié)、善輸出的復(fù)合型人才
● 讓學(xué)員的商業(yè)演說立意鮮明和格局升華
● 使學(xué)員能夠使用情景式語言來進(jìn)行價值描述
● 讓演說更有邏輯和更有畫面感，能直接客戶痛點(diǎn)，引發(fā)客戶共鳴，舞動聽眾的靈魂
● 提升企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品價值，最終促成合作或銷售地達(dá)成

課程特色：
▲講師講解：邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解
▲形式多樣：采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分
析等方式結(jié)合促動式教學(xué)方法，以及情景演練等實(shí)踐活動，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所
學(xué)知識
▲實(shí)戰(zhàn)演練：分析客戶心理，模擬客戶說明會情景，訓(xùn)練學(xué)員的問題分析能力和現(xiàn)場演說
能力以及客戶提問的應(yīng)答能力

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理，銷售儲備干部
課程方式：課堂培訓(xùn)、課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析、分組討論

課程大綱
第一講：分析力——演講籌備
一、要結(jié)果
1. 帶著目標(biāo)去演講
二、思關(guān)聯(lián)
1. 對客戶聽眾需求進(jìn)行分析
1）客戶決定的5要素
2）需求藏在冰山之下
3）人們接受事物的過程
視頻分析：TED演講視頻
2. 對客戶做好角色分析
1）了解清楚聽眾究竟有哪些角色
2）了解清楚聽眾中的人物風(fēng)格
互動游戲：“財產(chǎn)分配游戲”
3）認(rèn)知差異和同理心
視頻：《同理心》
模擬演練：模擬一件生活事件
三、提要點(diǎn)
1. 預(yù)測客戶最關(guān)心的問題
2. 用一句話提煉要點(diǎn)
四、事務(wù)籌備
1. 會場布置相關(guān)
2. 項(xiàng)目方案相關(guān)

第二講：視覺力——內(nèi)容呈現(xiàn)
一、用結(jié)構(gòu)性思維來制作報告
1. 什么是結(jié)構(gòu)性思維？
2. 結(jié)構(gòu)性思維的四個基本特點(diǎn)
案例分析：小故事
1）結(jié)論先行
2）上下對應(yīng)
3）分類清楚
4）排序邏輯
3. 分析縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維
視頻分解：《美國記者年會—黃西的演講》
4. 思維整理工具介紹：Mind 便簽法
二、打動客戶的銷售演講邏輯
1. 顧問式邏輯表達(dá)
2. 精彩產(chǎn)品SHOW TIME表達(dá)術(shù)
現(xiàn)場練習(xí)：三人小組取一個課程命題，共同填寫報告的結(jié)構(gòu)性思維圖，分組分享
三、Powerpoint應(yīng)該這么玩
1. 各種讓人一看再看的排版
2. 教你做PPT里的好色之徒
3. 字里行間的密碼
4. 視覺化表達(dá)的關(guān)鍵—圖片和表格（提供圖片素材包）
5. PPT制作工具介紹

第三講：表達(dá)力——演講技巧
一、銷售演說成功的三點(diǎn)秘笈
二、怎樣進(jìn)行演說練習(xí)？
1. 找到你自己演說的風(fēng)格
1）有內(nèi)容沒風(fēng)格不會受到關(guān)注，有風(fēng)格沒內(nèi)容則毫無意義
2）測一測你自己的演說風(fēng)格
2．風(fēng)格的7個不同板塊
1）眼神
2）表情
3）停頓
4）聲音
5）手勢
6）站姿
7）移動
三、如何進(jìn)行演說練習(xí)？
1. 永遠(yuǎn)多準(zhǔn)備一個補(bǔ)充版本
2. 找到一位教練
3. 5遍以上的自我練習(xí)
四、進(jìn)行一次全面的演練

第四講：表現(xiàn)力——全情呈現(xiàn)
一、自信是一種技能
1. 列一張個人小確幸清單
2. 人人演講都會緊張，這很正常，重要的是我是自己的主宰
3. 關(guān)注別人和自己做得好的地方，恰當(dāng)稱贊
4. 適當(dāng)?shù)淖晕医榻B
二、讓你的演講更生動
1. 生動的演講需要會講故事
1）講故事的5要5不要
視頻案例：《伍茲的演講》
2. 演講7字決
1）主、大、激、數(shù)、視、彩、結(jié)
視頻案例：《向喬布斯學(xué)演講》
三、聽眾如何互動？
1. 預(yù)留足夠的互動時間
2. 如何傾聽聽眾提問
3. 如何巧妙回答聽眾的提問
4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 分享練習(xí)：2.5小時
方式一：選取10名學(xué)員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點(diǎn)評
方式二：現(xiàn)場每組抽取1名學(xué)員分享，人員分享時間分鐘數(shù)根據(jù)實(shí)訓(xùn)人數(shù)待定
4. 合影道別