課程目標(biāo)

了解什么樣的商業(yè)項目容易招商？掌握商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)營運流程：操作周期、何時招商、何時營銷推廣...掌握商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能與內(nèi)容：返租、招商、商家品牌更換、租賃、入駐審核、市場營銷、商業(yè)服務(wù)、物業(yè)管理...

課程大綱

一、什么樣的商業(yè)項目容易招商？

這樣的商業(yè)不愁招商—對常州武進(jìn)區(qū)吾悅廣場商業(yè)項目的點評。

一個地級市區(qū)級商圈項目為何能招入ZARA等輕奢品牌？

1、 城市等級與商圈性質(zhì)決定了招商的難易程度

商家是否愿被招商的模擬驗證：

l 省會城市市級商圈模擬招商的結(jié)果

l 地級市區(qū)級商圈模擬招商的結(jié)果

l 縣級市社區(qū)商圈（1）模擬招商的結(jié)果

l 縣級市社區(qū)商圈（2）模擬招商的結(jié)果

2、 經(jīng)營商家的開店計劃決定了是否能夠進(jìn)入該城市

（1）經(jīng)營商家在該城市是否有布點的計劃

（2）你的商業(yè)項目是否符合商家的要求（含經(jīng)營者關(guān)注重點）：

二、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)營運流程

問題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目開發(fā)營運全程操作周期）需要多少時間？

l 萬達(dá)廣場全程操作周期（用時18個月）

l 成都財富中心工程進(jìn)度（用時21個月）

l 深圳萬象城全程操作周期（2002年開工，2004年12月開業(yè)，2年多）

問題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目的招商什么時候開始啟動？

l 萬達(dá)廣場招商啟動時間在開業(yè)前的第14個月

問題3：一般商業(yè)購物中心項目的開業(yè)什么時候開始啟動營銷推廣活動？

l 深圳萬象城的開業(yè)營銷推廣活動在開業(yè)前第12個月

問題4：一般商業(yè)購物中心項目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個月開始給商家進(jìn)入裝修？

l 萬達(dá)廣場在開業(yè)前第6/4個月開始讓商家進(jìn)入裝修

l 成都財富廣場在開業(yè)前第6個月起讓商家進(jìn)入裝修

問題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？

商業(yè)房地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容：

**、土地獲取階段9項工作

第二、規(guī)劃設(shè)計階段6項工作

第三、開工準(zhǔn)備階段6項工作

第四、開工建設(shè)階段7項工作

第五、開盤準(zhǔn)備階段3項工作

第六、開盤銷售階段3項工作

第七、工程建設(shè)階段20項工作

第八、竣工入住階段8項工作

第九、售后及移交階段9項工作

四、商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能與內(nèi)容

（一）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項管理職能

3、市場營銷管理4項管理職能

4、商業(yè)服務(wù)管理5項管理職能

5、行政事務(wù)管理4項管理職能

6、物業(yè)管理5項管理職能

（二）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容

1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容

2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容

3、市場營銷4大服務(wù)管理內(nèi)容

4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容

6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

五、招商工作的四大管理階段

（一）招商前對項目的理解階段

**階段的3項主要工作內(nèi)容（招商前對項目的理解階段）

第二階段的8項主要工作內(nèi)容（招商的組織準(zhǔn)備階段）

第三階段的3項主要工作內(nèi)容（項目的招商執(zhí)行階段）

第四階段的2項主要工作內(nèi)容（商家進(jìn)場裝修階段）

（二）招商與經(jīng)營管理的階段與工作實施步驟

**階段：項目理解階段

市場調(diào)研的目的（含市場調(diào)研成果）：

**人口及消費結(jié)構(gòu)、城市商業(yè)狀況、同類競爭分析以確定目標(biāo)客層和商品檔次的調(diào)查，尋找商圈中亮點和空白，形成錯位經(jīng)營，打造本項目核心競爭優(yōu)勢。

**項工作：對項目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性

1、項目地塊的建筑指標(biāo)有哪些限制條件，對招商有哪些局限。

2、項目地塊的建筑指標(biāo)是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。

案例一：山東濟(jì)南英雄山路項目（地塊產(chǎn)品的調(diào)整方案）

第二項工作：對項目的市場市調(diào)與定位的理解

1、市場調(diào)查內(nèi)容（6項）

附：商業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容一覽表

第三項工作：如何做好品牌落位工作

1、 品牌落位的思路與方法

2、 確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖

3、 品牌落位案例介紹：城開“世紀(jì)之門”項目案例、唐山鐵路樓項目案例

第四項工作：對項目建筑規(guī)劃設(shè)計的參與（修改與調(diào)整）

1、根據(jù)項目定位對商業(yè)業(yè)態(tài)布局的建筑規(guī)劃做細(xì)化調(diào)整

2、參與商業(yè)項目方案設(shè)計，關(guān)注總體建筑結(jié)構(gòu)關(guān)系/及各業(yè)態(tài)規(guī)模體量

3、參與商業(yè)項目擴(kuò)初設(shè)計，關(guān)注項目結(jié)構(gòu)設(shè)計/商場垂直及水平交通動線設(shè)計，對商業(yè)規(guī)劃的平面及垂直動線提供實用性的商業(yè)建議；對外立面設(shè)計及內(nèi)部裝修提供商業(yè)建議；對項目的景觀氛圍營造、燈光工程提供商業(yè)建議。

4、參與商業(yè)項目施工圖設(shè)計，關(guān)注商鋪的分割/垂直管線的布局/材質(zhì)及工藝，根據(jù)商業(yè)規(guī)劃業(yè)態(tài)對工程給排水、強(qiáng)電、弱電、燃?xì)狻⑴ǖ确矫娴奈飿I(yè)配置提供建議。

5、參與商業(yè)項目內(nèi)裝設(shè)計，關(guān)注內(nèi)裝材質(zhì)/裝修色彩的搭配/店招設(shè)計/內(nèi)部廣告位，對商業(yè)衛(wèi)生間、卸貨區(qū)等公共區(qū)域的設(shè)置及設(shè)施配置提供建議。

6、參與商業(yè)項目外立面設(shè)計，關(guān)注外立面使用的材質(zhì)/外立面廣告位的設(shè)計/LED，對商業(yè)公共指示牌等形象布置提供建議。

第二階段：組織準(zhǔn)備階段

**項工作：項目招商經(jīng)營管理前的組織準(zhǔn)備

1、建立招商組織

2、招聘與培訓(xùn)招商人員

第二項工作：項目招商經(jīng)營管理前的工作準(zhǔn)備

1、招商工作計劃內(nèi)容

2、招商原則與主力店占比

3、招商工作六大策略

4、招商管理目標(biāo)、合作方式與組合原則

5、異地招商的三種動因

6、編制租賃方案

7、編制《招商手冊》（含成功招商手冊案例解析）

8、準(zhǔn)備招商合同

9、制定招商工作執(zhí)行流程

10、招商工作的內(nèi)外準(zhǔn)備工作

第三階段：招商執(zhí)行階段（含招商技巧）

**項工作：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容

1、招商洽談的工作內(nèi)容

第二項工作：確定招商的方式

2、五種招商方式的選擇

第三項工作：招商計劃實施期

3、招商計劃實施（含招商目的與方式）

第四階段：進(jìn)場裝修階段

**項工作：經(jīng)營商戶進(jìn)場裝修的審核

1、商戶進(jìn)場裝修的審核內(nèi)容

第二項工作：經(jīng)營商戶進(jìn)場裝修的實施

附：商業(yè)經(jīng)營管理公司關(guān)于經(jīng)營商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

2、到物業(yè)部領(lǐng)取相關(guān)資料，詳細(xì)了解進(jìn)場有關(guān)規(guī)定

3、到物業(yè)部簽訂相關(guān)協(xié)議（三個類別）

4、備齊相關(guān)證件（入駐裝修需帶齊的資料）

5、辦理入駐裝修申請審批手續(xù)

6、審核**，交付裝修押金

7、進(jìn)場裝修及相關(guān)事項

8、介入公共部分的內(nèi)裝

9、介入外裝飾工程

10、多種經(jīng)營點位規(guī)劃及招商：花車、臨時攤位

11、掉鋪補(bǔ)招及優(yōu)化調(diào)整

12、裝修竣工驗收退還裝修押金

13、擇日開業(yè)經(jīng)營

六、招商實施步驟中的重點工作（每一步驟的重點工作詳細(xì)解說）

1、招商實施步驟

步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段

步驟二：招商方案的設(shè)計策劃階段

步驟三：招商實施籌備階段

步驟四：招商實施階段

步驟五：進(jìn)場裝修階段

2、招商成果的衡定標(biāo)準(zhǔn)

3、招商租金的測算思路與方法（含一般商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種的租金水平）

4、超市賣場對購物中心的作用

5、百貨對購物中心的作用

七、商業(yè)項目開發(fā)運營各階段的關(guān)注要點

（一）建筑規(guī)劃設(shè)計階段的關(guān)注要點

1、方案設(shè)計階段關(guān)注4個要點

2、擴(kuò)初設(shè)計階段注4個要點

3、施工圖設(shè)計階段注5個要點

4、外立面設(shè)計階段注4個要點

（二）招商啟動階段的關(guān)注要點

1、招商宣傳主題的確立

2、招商工作的重要道具《招商手冊》制作重點內(nèi)容

3、招商傳播的媒體選擇

4、招商費用的預(yù)算

（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點

1、餐飲店的上下水、煤氣點位、油煙分離器、衛(wèi)生間配置

2、打樓板、隔斷墻砌筑

3、毛胚、精裝商鋪確定

4、外立面廣告位確定

（四）招商實施階段的關(guān)注要點

1、地點選擇

2、會議主題確立

3、會場布置

4、會議流程

5、接待方案/傳播計劃

6、嘉賓及商戶的邀請

7、印刷品、禮品的準(zhǔn)備

8、安保及應(yīng)急方案

（五）商家進(jìn)場裝修階段的關(guān)注要點

1、商戶征照齊全的審核

2、功能分區(qū)、品牌落位的核對審核

3、裝修方案（含店招設(shè)計）的審批

4、主力店、毛胚商戶、精裝商戶進(jìn)場裝修

5、商戶進(jìn)場的安全教育與演練

八、商業(yè)經(jīng)營管理公司的日常經(jīng)營管理工作內(nèi)容

1、經(jīng)營決策信息管理內(nèi)容介紹

2、經(jīng)營環(huán)境管理內(nèi)容介紹

3、商戶關(guān)系管理內(nèi)容介紹

4、消費者服務(wù)管理內(nèi)容介紹

5、商場人員管理內(nèi)容介紹

6、公共關(guān)系管理內(nèi)容介紹

7、廣告位管理內(nèi)容介紹

8、營銷管理內(nèi)容介紹

9、臨時經(jīng)營點管理內(nèi)容介紹

10、商家更換招聘管理內(nèi)容介紹

11、物業(yè)管理內(nèi)容介紹

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