對象
企業全體營銷人員
目的
提升銷售技能，掌握顧問式銷售技巧
內容
面對面顧問式實戰銷售技巧
尊敬的學員朋友，您會怎么辦？
位于北京國貿地區的王品是一家看上去很適合約會和商務應酬的餐廳。一份王品牛排套餐價位是人民幣218元，外加10%的服務費，和其他的法式西餐廳相比，價位居中。一份王品套餐包含了從甜點到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數顧客都能感受到滿足的飽腹感，當然這不是他們選擇到王品用餐的目的。對于絕大多數消費者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價值25萬元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營銷永恒的戰略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。 但王品集團是一家從不做廣告的臺灣企業，它依靠口碑相傳，這為它節約了一筆龐大的開支。王品花了很大精力培養出一個專業而有智慧的營銷團隊。
營銷就是一個發現需要和滿足需要的過程,也是一個復雜的過程,因為這是一個與人交往的過程。
程益國老師
企業文化、系統建設專家；
營銷模式實戰專家；
狼性團隊打造、企業內訓落地實戰教練；
聚成集團金牌內訓講師；
多家企業高級咨詢管理顧問。
被譽為“民營企業財神爺”的稱號。
程益國語錄：
1、你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買東西的專家。
2、要使別人相信，首先你自己要相信。
3、只有你自己相信,才能讓別人相信。
4、被信任是一種快樂。
課程內容及大綱：
第一部分：營銷思維與實戰應用
1、從實戰層面理解什么是營銷及其意義
2、從實戰角度理解客戶究竟買什么？
3、在實際工作中不能忽略的2個導向問題：
顧客導向和競爭導向
4、實戰營銷中要解決的2個關鍵問題：
做什么？怎么做？
第二部分：客戶購買心理及購買循環分析
1、與客戶購買循環相匹配的銷售流程
2、客戶開拓的意義及有效準備
3、5W研究分析法和競爭對手偵析途徑分析
第三部分：1、問話技術的應用
2、FAB產品展示技巧及模版演示
3、處理反對意見的技巧及模版演示
4、要求成交的技巧及模版演示
第四部分：角色定位
1、解決學員在從事銷售工作中，明晰客戶買什么？
2、清晰的回答我是誰？明確自我定位，主要的工作方向是什么？
3、客戶是誰？如何開拓？對手是誰？如何偵析？
4、客戶購買心理及購買循環如何分析？
5、如何發現客戶的問題需求，如何幫客戶做決定，如何幫客戶制定購買的標準，正確的推進銷售流程，提高成交率。
6、針對競爭對手的5w研究分析法；
7、顧客購買循環分析法；
8、以問題為中心的銷售圖示：spin模板、顧客抗拒點解除法
學習收獲：
1、掌握與客戶購買循環相匹配的銷售流程；
2、明確5W研究分析法和競爭對手分析途徑；
3、顧問式銷售流程的理解應巧；
4、處理反對意見的技巧及模版演示。
授課時數：兩天一夜：
特別提示：保護知識產權是大家共同的責任，如未經授權，會議現場請勿錄音、錄像，多謝合作！
