第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度

第一節：市場信息收集

? 幾種常見的調研方式使用

? 觀察法

? 問卷法

? 訪談法

? 電話訪問法

? 形成調研報告

? 重點專題：調研問卷設計原理

? 問卷調研法適用場景

? 封閉性問題設置及運用

? 開放式問題設置及運用

第二節：市場信息分析方式

? 宏觀分析方法——PEST分析（經濟、政治、社會文化和技術）、SWOT分析

? 產品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論

? 對比分析法

? 異常分析法——正態分布曲線、數據離散分析

? 趨勢分析法——增長率、投訴率等

? 分組分析方法——數量標準劃分、區域標準劃分、專業標準劃分

? 關聯分析方法——定性分析判斷、制作散點圖、計算兩者相關系數

案例：不同ARPU組，數據業務消費情況分析

第三節：不同情境下信息分析

? 店面排班管理分析

? 店面最大客戶容量

? 店面臺席日均容量

? 營業廳歷史業務量、客流量

? 每小時客流量

? 員工營銷現狀分析

? 受理業務量、每個業務處理時間、服務技能

? 營業廳商圈客流分析

? 營業廳常客類型

? 營業廳高價值客戶

? 營業廳低價值客戶

? 營業廳社區客戶

? 營業廳集團客戶

? 競爭對手分析

? 對手營業廳客流情況

? 對手營業廳營銷情況

? 對手營業廳口碑情況

? 對手營業廳產品信息（組合、價格）

? 對手營業廳即時營銷活動信息

第四節：客戶消費多維分析

? 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）

? 客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）

? 增值業務訂購、退訂信息——內容偏好、價格敏感、使用時間偏好

? 增值業務使用記錄信息——頻次、時間

? 客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）

? 購買“驅動因素”：個人屬性和興趣愛好

? 購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業務認識和獲取

? 客戶消費聚類分析

? 主維度：消費結構及消費特征

? 次維度：規模、區域、行業、價格敏感度

? 輔助維度：ARPU值高低順序

? 潛在用戶特點及應對

? 不活躍用戶特點及應對

? 價格敏感型

? 耍酷型

? 無知型

? 活躍用戶特點及應對

? 退訂用戶特點及應對

? 捆綁用戶特點及應對

第二模塊：解構行為決策，構建市場營銷策略和法則

第一節：行為決策關鍵理論解析

? 客戶心理帳戶

思考：在哪些情況下，5元不等于5元

? 客戶交易偏見

? 交易偏見之---合算偏見

? 交易偏見之---比例偏見

? 交易偏見之---環境偏見

? 交易偏見之---效率偏見

? 交易偏見之---效用偏見

? 風險決策理論

? 沉沒成本誤區

? 聯合評估與單獨評估

? 賦予效應和語義效應

分享：海邊老人的智慧

第二節：客戶購買心理與行為決策的關系

? 逆反心理

? 虛榮心理

? 饋贈心理

? 從眾心理

? 恐懼心理

第三節：營銷策劃方法導入

? 頭腦風暴法利弊

? 什么是德爾菲法

? 慣性思維：心理設限、從眾枷鎖

? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信

第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）

? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？

? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？

? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？

? When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？

? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？

? How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？

? Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？

? Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？

案例：一個水杯，當前標價為10元一個，如何設定價值比對，從而提升該產品的銷量？

第三模塊：創新營銷模式——營銷競爭情景應對與落地實施

第一節：多樣化：業務組合模式

? 業務與時間組合定價——特殊時段

? 業務與地點組合——特殊地點

? 業務與行為組合定價——特殊行為、活動

? 業務與客戶組合定價——特殊人群

? 業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系

? 業務與終端組合——終端拉業務營銷

第二節：多變化：業務營銷模式

? 體驗式營銷

? 結合體驗，激發客戶想象的故事構建方法

? 交叉營銷

? 圈子營銷

? 植入網絡社區推廣，如開心網業務植入

? 駐點式營銷

? 客戶購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截”

? 預約式營銷

? 對各業務目標用戶進行針對性通知和預約

? 病毒式營銷

? 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”

? 讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶

? 對病毒傳播者的激勵

? 現場攔截

? 現場觀察客戶使用，介紹并引導用戶參與

? 終端拉業務模式

? 業務賣點轉化為終端賣點

案例：彩信病毒式營銷

第三節：多融合：業務營銷渠道擴張

? 網吧

? 書店

? 超市

? 報攤

? 電影院

? 酒店

? ……

討論：挖掘您營業廳所在區域可聯盟得社會資源渠道？

第四節：多主動：搭建各區域主動營銷模式

? 打破限制：咨詢區營銷

? 客戶咨詢的內容分析

? 咨詢客戶的合理引導與分流

? 咨詢話費時的營銷策略：新業務選擇與話術

? 咨詢故障時的營銷策略：新業務選擇與話術

? 咨詢區一對一環境的建立技巧

? 咨詢員的閑時工作規則與方法

? 咨詢員的忙時工作規則與方法

? 打破無聊：等候區營銷

? 等候區客戶心態分析

? 等候區營業員服務內容與方法

? 等候區坐立規范控制方法

? 等候區新業務選擇與營銷話術

? 打破心動：體驗區營銷

? 體驗區客戶心態與年齡層級分析