課程背景： 

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)，從而6S管理走上舞臺(tái)。

課程收益： 

1. 課程內(nèi)容的重點(diǎn)放在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問(wèn)題探討和解決上，并針對(duì)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)工作中常見的問(wèn)題進(jìn)行拍照分享、總結(jié)加以討論分析解決，然后重復(fù)模擬演練、分析、總結(jié)，掌握的過(guò)程。

2. 在課程實(shí)施的過(guò)程中，老師結(jié)合前期的調(diào)研結(jié)果、實(shí)地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和探討，并在后期結(jié)合公司的實(shí)際情況形成了書面數(shù)據(jù)總結(jié)及指導(dǎo)性文件。

課程時(shí)間：   2天，6小時(shí)/天 

授課方式： 講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：    零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程綱要

第一講： 銀行營(yíng)業(yè)廳所處環(huán)境的變化

 （一） 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代          （二） 客戶為中心         (三) 微經(jīng)濟(jì)時(shí)代

（四）需求升級(jí)           （五）案例、視頻

第二講：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色定位

(一)  商品            （二）演出力             （三） 販賣

（四） 集客力           (五)  服務(wù)力             （六）  管理力

第三講：現(xiàn)場(chǎng)管理的對(duì)象：人、事管理

第四講：     6S現(xiàn)場(chǎng)管理要求：整理 整頓 清掃 清潔 素養(yǎng) 安全

(一)     整理(SEIRI)             要與不要，一留一棄

1、   整理的原則                         2、整理推行的要領(lǐng)

(二)    整頓(SEITON)         科學(xué)布局，取用快捷

1、  整頓優(yōu)先考慮的場(chǎng)所                  2、 會(huì)出現(xiàn)較好效果的場(chǎng)所。

3、  在較短時(shí)間內(nèi)可實(shí)施的場(chǎng)所            4、 給客戶留下不好印象的場(chǎng)所。

5、在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳布局，可視化管理         6、營(yíng)業(yè)工具的整頓

7、銀行營(yíng)業(yè)排隊(duì)解決方法--關(guān)鍵領(lǐng)域       8、案例：排隊(duì)

(三)    清掃(SEISO)            清除垃圾，美化環(huán)境

1、地面到天花板清掃的整頓         2、銀行問(wèn)題展示

(四)    清潔(SEIKETSU)        清潔環(huán)境，貫徹到底

1、落實(shí)前3S工作。                2、制定目視管理、顏色管理的基準(zhǔn)。

3、制定稽核方法。                 4、制定獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)執(zhí)行。

5、維持6S意識(shí)                    6、提供銀行營(yíng)業(yè)廳硬軟件巡視表

(五)  修養(yǎng)(SHITSUKE)       形成制度，養(yǎng)成習(xí)慣

1、素養(yǎng)推行要領(lǐng)                   2、做有信仰的銀行人 案例分析

(六)  安全(SAFETY)         安全營(yíng)運(yùn)，防范未然

1、營(yíng)業(yè)廳安全隱患               2、防盜措施

3、防火措施                     4、防打劫措施

第六講：6S推行             PDCA循環(huán)圈原理

第七講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果

業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——1：深挖存量開拓

知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第八講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果

業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——2：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收      7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

第九講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果

業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營(yíng)銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營(yíng)銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第十講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果

業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——4：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競(jìng)賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第十一講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果

業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十二講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)

果業(yè)績(jī)?yōu)橥?/span>——6：主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問(wèn)式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場(chǎng)成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！