第一部分  框架的要求:

一、 課程的知識點與教學方式

1、 知識點：  “四區客群尋找、營銷技巧、營銷話術、客戶識別、各類客群營銷技巧

2、 教學方式：

講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

二、 課程背景（前言）：  

機關、企事業單位員工代發勞動報酬的一項金融中間業務?？纱砥笫聵I單位發放工資，還可代理社保局發放社會福利保險金。

四、課程收益：

1：這是一場拿業績說話的實戰培訓!     

2：這是一場提升銀行業績的落地培訓!

3：這是一場調動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓!

學習 實戰：營銷理念“真”轉變         理論 實踐：營銷信心“真”增強

攻堅 爭先：營銷業績“真”提升         感受 體驗：營銷能力“真”激發

五、授課對象：

客戶經理、網點主任及支行行長、全體一線員工

六、授課方式：

          講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

七、 課程時間：     2天，6小時/天   

第二部分  課程大綱內容的要求:

一、課程大綱

     運用《銀行代發薪客戶維護與拓展》的訓練，通過精心設計，采用“課堂情景模擬 實戰落地輔導 現場督導點評 業績成果展示 效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。

二、課程章節內容

代發薪客戶維護篇

第一講：銀行代發薪客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法          3、如何發展內線

4、銀行代發薪客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人

第二講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第三講：商業銀行代發薪客戶“關系增進”策略

1、對代發薪客戶關系與客戶關系管理

2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創造客戶忠誠的九大方法

5、商業銀行“客戶終生價值管理”

6、案例：商業銀行代發薪“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價值

代發薪客戶拓展篇

第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3.客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習

第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業影響，后私人關系

第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓撲結構

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務

2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關系的關鍵時刻

代發薪客戶技巧篇

第一講：銀行代發薪客戶開發八步法

①甄選目標客戶 ②拜訪準備 ③接近客戶建立信任  ④溝通并發掘客戶需求

⑤風險評估價值評估 ⑥方案設計與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶關系管理

第二講：銀行客戶經理陌生拜訪八步驟

①拜訪前的準備     ②確定進門      ③贊美觀察       ④有效提問

⑤傾聽推介    ⑥克服異議      ⑦促成成交       ⑧確定達成致謝告辭

第三講：客戶經理與“代發薪接觸”關鍵技巧

①客戶接觸的三個策略 ②接觸代發薪客戶必遵AIDA法則

③引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦   ④必須遵循的兩個原則

⑤商業銀行對代發薪客戶接觸情境營銷實戰訓練     ⑥存款類業務營銷金點

這是一場《銀行代發薪客戶維護與拓展》激勵拓展課程！這是一場提升銀行業績的落地培訓!！