課程大綱:

一、 銀行內(nèi)部資源挖掘與整合
（1） 如何跨部門“借力”
（2） 向上領(lǐng)導(dǎo)技巧--獲取總分行業(yè)務(wù)支持的三大策略
（3） 如果實(shí)現(xiàn)雙贏的跨部門合作
（4） 銀行大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略與發(fā)展趨勢(shì)
（5） 如何使用銀行的“大數(shù)據(jù)資源”發(fā)展對(duì)公大客戶
案例：招商銀行總行與中國(guó)國(guó)際航空公司合作案例（向總行領(lǐng)導(dǎo)“借力”）
招商銀行總行與美國(guó)豪生酒店集團(tuán)合作案例（向支行“借力”）
招商銀行總行與香港新鴻基地產(chǎn)合作案例（向被收購(gòu)銀行--香港永隆銀行借力）
招商銀行總行與百安居合作案例（向銀行零售條線房貸客戶“借力”）
招商銀行北京分行與凡客誠(chéng)品合作案例（向網(wǎng)關(guān)支付信息“借力”）
招商銀行廈門分行與美國(guó)戴爾公司合作案例（向招商銀行網(wǎng)上商城“借力”）
招商銀行青島分行與海爾公司合作案例（向招商銀行消費(fèi)信貸“借力”）

注：課程中所有案例皆為陳老師工作期間親歷

二、 目標(biāo)客戶資源挖掘與整合
（1） 決策人行為舉止分析
（2） 決策人周邊環(huán)境分析
（3） 對(duì)公企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況分析
（4） 客戶周邊人脈分析
（5） 客戶上下游企業(yè)分析
（6） 如何借助客戶資源
（7） 如何讓客戶維護(hù)客戶
案例：
借力上海環(huán)球金融中心（地產(chǎn)商）營(yíng)銷上海航空
借力錦江國(guó)際集團(tuán)營(yíng)銷一嗨租車
借力大客戶仲量聯(lián)行COO營(yíng)銷世界500強(qiáng)史泰博CEO
借力政府官員客戶營(yíng)銷某大型外貿(mào)企業(yè)
借力上海電信營(yíng)銷STAR TV

三、 行業(yè)政策資源挖掘與整合
（1） 順勢(shì)而為，政策誘發(fā)商機(jī)。
（2） 成為第一勝過(guò)做得更好，如何成為市場(chǎng)第一
（3） 如何解讀行業(yè)政策
案例：房貸興起與招商銀行營(yíng)銷家裝企業(yè)“東方家園”“好美家”
電子客票政策與招商銀行營(yíng)銷9大航空公司
……
四、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源挖掘與信息整合
（1） 樹立標(biāo)桿，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)
（2） 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和方案
（3） 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息
（4） 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息
（5） 如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
（6） 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
（7） 反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)策略
案例：招商銀行“cash back”業(yè)務(wù)的誕生---定標(biāo)比超美國(guó)運(yùn)通公司
招商銀行與深圳航空的合作案例---定標(biāo)比超國(guó)內(nèi)某國(guó)有銀行