用于中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，以及需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則；

專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用，幫助學(xué)員在解決方案銷售領(lǐng)域快速起步、拓展；

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

理解顧問式銷售的關(guān)鍵步驟–信任建立，需求分析，方案呈現(xiàn)，承諾獲取

掌握 SPIN深度訪談的技法–背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題

領(lǐng)會(huì)成功銷售的三原則–買方說得多，賣方提問多，后期出方案

全面審視客戶需求，關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對(duì)手、自己 

設(shè)計(jì)解決方案，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功

把握銷售進(jìn)展，深度介入客戶采購過程，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”

信任建立–不但懂產(chǎn)品，更懂客戶的業(yè)務(wù)

需求調(diào)查–關(guān)注客戶現(xiàn)狀、問題與期望

方案呈現(xiàn)–基于客戶需求提供解決方案

承諾獲取–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展和項(xiàng)目交易

背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿

影響問題–揭示問題的不利影響和后果

價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

客戶的客戶–分析客戶在市場(chǎng)方面的需求

客戶的對(duì)手–分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求

客戶自己–分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求

銷售工具箱：客戶需求分析模型

隱含需求–客戶對(duì)存在問題、困難的關(guān)注

明顯需求–客戶對(duì)解決問題、困難的愿望

需求發(fā)展與銷售成功的關(guān)系

銷售工具箱：銷售提問設(shè)計(jì)與目標(biāo)計(jì)劃

致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化

企業(yè)–市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、運(yùn)營(yíng)效率等

個(gè)人–行為偏向、采購風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等

銷售工具箱：銷售提案建議與應(yīng)用模板

檢查關(guān)鍵事項(xiàng)，總結(jié)產(chǎn)品利益

建議后續(xù)行動(dòng)，實(shí)施有效跟進(jìn)

四種訪談結(jié)果–成交、進(jìn)展、拖延、失敗 

銷售工具箱：銷售進(jìn)展策劃與行動(dòng)方案

解決問題型–致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

關(guān)系導(dǎo)向型–只做關(guān)系，不問需求

強(qiáng)力推銷型–一廂情愿的產(chǎn)品推銷

事不關(guān)己型–要買就買，不買拉到