順天：順應“天時”

應地：攫取“地利”

聚人：贏得“人脈”，呈現(xiàn)“人和”

培訓課時：2天12課時

學員對象：導購員、店長

課程特色：

1、 個性化定制，不追求千篇一律

1) 培訓中一切從受訓學員自身的特點出發(fā)，不搞一味的“流水線生產(chǎn)”。

2) 運用多樣化的授課形式（引導、示范、指導、身教、案例等）讓受訓學員把每一項技能、理念內(nèi)化為有自己特色的LOGO。

3) 教會學員如何把自己的業(yè)務技能、優(yōu)勢轉化為公司的知識并有效的傳遞、復制下去。

2、 注重實戰(zhàn)，以“接地氣”的銷售方法為出發(fā)點展開培訓和訓練

1) 充分發(fā)掘?qū)W員自身潛力。

2) 一切以企業(yè)的實戰(zhàn)需求為導向，培訓、訓練導購員的實戰(zhàn)能力。

3、 在于引導、指導，而非單一的講解

1) 培訓、訓練過程中始終以“授人以魚不如授人以漁”的理念為根本出發(fā)點和最高原則。

2) 整個過程注重對學員“可持續(xù)學習、能力提升”的發(fā)掘為重點，不為講解知識而講解。

課程目標/學員收益：

1、 讓每一位導購員清晰的了解自身的特點，結合課程中習得的實戰(zhàn)方法應用到日常實戰(zhàn)中。

2、 幫助導購員形成一套具有自身獨特優(yōu)勢的銷售實戰(zhàn)方法，實現(xiàn)業(yè)績不斷提升。

授課方法：

培訓過程中，運用段老師獨有的“自然法”授課方式，靈活采用教練指導法、思想碰撞法、講授法、經(jīng)驗分享法、互動研討法、案例分析法、現(xiàn)場演練法、實戰(zhàn)檢驗法、游戲法等多種授課方法，使培訓效果達到最好。

主要課綱：

金牌導購三大利器之：客戶突破——“天時”

所謂“順天”，即為要遵循客觀存在的規(guī)律，應勢而為。客戶對于導購員而言就是“天”。對天心懷敬意，絕非一味迎合，而是要“投其所好，達其所需”。

一. 有效實現(xiàn)滿足客戶“真實需求”之法

(一) 顧客購買心理過程解析及對應環(huán)節(jié)的應有之舉

(二) 目標客戶鎖定——尋找可以說了算的人

1. 主要消費顧客群體界定

2. 對顧客在產(chǎn)品選擇過程中起決定性的因素解析及應對之策

(三) 讓“潛在客戶”多看一眼，停留片刻的訣竅

(四) 卓越導購員如何在3分鐘內(nèi)有效攫取客戶真實需求

1. 知己5大方面的準備——你有什么

2. 知彼10 方面準備——他/她有什么

3. 從顧客的言行舉止中獲取有用銷售信息的4大方法——卓越導購員現(xiàn)場“察言觀色”實戰(zhàn)能力訓練

二. 導購員銷售過程中“異議處理”的化解之道

(一)  顧客異議處理的基本核心3原則及習得訓練

(二)  出現(xiàn)拒絕的情況解析及應對之法（方法、話術）習得與訓練

1. 拒絕是邁向成功的鑰匙

2. 拒絕是打消最后疑慮的鑰匙

3. 拒絕是尋求“心安”的暗示

4. 常見的“8 ”種拒絕情況及對應解決策略方法

金牌導購三大利器之：產(chǎn)品光芒——“地利”

“地利”，乃根據(jù)地也。守住陣地，方能發(fā)動最強的攻勢，取得“戰(zhàn)爭”的勝利。產(chǎn)品就是導購員的陣地，更是征戰(zhàn)沙場的武器。導購員對于“武器（產(chǎn)品賣點）”“使用”的嫻熟與否決定了能否在戰(zhàn)場上得以生存，乃至凱旋而歸。

一. 高效精準介紹產(chǎn)品，讓“特點”成為“賣點”的實戰(zhàn)轉化之法——戰(zhàn)斗堡壘的建立與鞏固

(一) 讓企業(yè)/品牌為你的銷售助力

(二) 樣機“吸睛”黃金陳列之法

二. 高效精準介紹產(chǎn)品，讓“特點”成為“賣點”的實戰(zhàn)轉化之法——武器彈藥的配備與就位

(一) 產(chǎn)品賣點與客戶需求相匹配之法；

(二) 簡單高效進行商品“動態(tài)化”庫存管理技能習得及工具使用：有貨賣，不積壓

三. 高效精準介紹產(chǎn)品，讓“特點”成為“賣點”的實戰(zhàn)轉化之法——精準出擊時機的把控與實施：導購員高效/成功推介產(chǎn)品的簡單實戰(zhàn)方法技能訓練

金牌導購三大利器之：“人脈”管理——“人和”

    “人和”，團結一切可以團結的力量，為你所用，打一場“海、陸、空”立體化必勝之戰(zhàn)。管理不僅僅是管理者的事情，導購員也需要管理，管理好自己的上級，同事是一門藝術。

一. 擺正位置，認清形式——導購員清晰自己的角色，找到自己的方向，實現(xiàn)業(yè)績倍增

二. 建立與上級主管、他店同事的順暢有效的“溝通渠道”的簡單實用方法——功在點滴，效在“點睛”

三. 如何讓主管在你需要支持的時候“想著你、幫著你”的3個方法——內(nèi)外兼修，提升“顏值”