課程對(duì)象:

財(cái)私業(yè)務(wù)管理者、投資顧問/財(cái)富顧問、私行客戶經(jīng)理

課程時(shí)間:6課時(shí)

課程大綱:

一、認(rèn)知篇：知財(cái)富行業(yè)發(fā)展、知客戶需求變化趨勢(shì)、知經(jīng)營困境

1.行業(yè)發(fā)展歷程：2004-2022年中國財(cái)富管理行業(yè)演變史

1)2004年以前：存款與國債時(shí)代

2)2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代

3)2019-至今：凈值化時(shí)代

4)未來配置趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重

2.客戶需求變化趨勢(shì)：從招行-貝恩報(bào)告看高凈值客戶財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)

1)投資、理財(cái)、財(cái)富管理的區(qū)別

投資：收益一定下的風(fēng)險(xiǎn)最小化，風(fēng)險(xiǎn)一定下的收益最大化

理財(cái)：生涯目標(biāo)有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規(guī)劃

財(cái)富管理：明確資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬（控制權(quán)），高效的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和傳承

2)高凈值客戶財(cái)富管理目標(biāo)：保值、增值、傳承

保值增值視角看：權(quán)益類投資、保險(xiǎn)保障類資產(chǎn)配置比重加大

傳承視角看：家族信托與保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)崛起，成為競爭的新戰(zhàn)場(chǎng)

3.營銷人員核心困難與挑戰(zhàn)

1)與成功人士對(duì)話難：閱歷、資產(chǎn)嚴(yán)重不對(duì)等

2)診斷與開方能力嚴(yán)重缺乏：傳統(tǒng)營銷技巧作用減弱

3)復(fù)雜產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)底蘊(yùn)與營銷能力不足：金融專業(yè)顧問底蘊(yùn)待提升

二、以終為始，財(cái)私業(yè)績指標(biāo)達(dá)成下的經(jīng)營策略制定

1.析路徑：財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)與銷售管理模型解析

2.學(xué)案例：某股份行財(cái)私產(chǎn)能提升項(xiàng)目復(fù)盤解析

1)定目標(biāo)：財(cái)富/私行客戶數(shù)（70%比重）、重點(diǎn)產(chǎn)品人均銷量（公募、私募、券商集合產(chǎn)品等，30%比重）

2)定pk方案：分行與分行pk、支行與支行pk、單項(xiàng)產(chǎn)品pk

3)定動(dòng)作：活動(dòng)量+“1+1”協(xié)同+標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程

4)定檢視：技能培養(yǎng)、日/周/月信息反饋、經(jīng)典案例呈現(xiàn)、業(yè)績達(dá)成序時(shí)進(jìn)度播報(bào)

5)定復(fù)盤：業(yè)績復(fù)盤、管理推動(dòng)復(fù)盤、執(zhí)行落地復(fù)盤

3.定計(jì)劃：客戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷量達(dá)成的經(jīng)營計(jì)劃制定

1)財(cái)私客戶數(shù)提升四大經(jīng)營策略

mgm轉(zhuǎn)介紹“1個(gè)引導(dǎo)”+“1個(gè)理由”方法運(yùn)用

ip打造，裂變獲客策略

異業(yè)渠道聯(lián)盟合作開發(fā)

條線聯(lián)動(dòng)獲客策略

2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量提升經(jīng)營策略制定

資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略“四步法”

步驟1：一戶一策（+1）目標(biāo)制定

步驟2：理念植入（面談、一頁通、小視頻等）與深度kyc

步驟3：一對(duì)一營銷/陪訪/主題沙龍

步驟4：關(guān)單轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)分析（+1策略轉(zhuǎn)化率）

三、業(yè)績指標(biāo)達(dá)成下的關(guān)鍵營銷技巧提升

1.營銷活動(dòng)量與客戶約見是基礎(chǔ)

1)每日營銷活動(dòng)量管理：每日20（邀約/互動(dòng)）-3（面談）-1（成交）

2)高效客戶約見pbc技巧：目的-利益-確認(rèn)

3)客戶約見效率提升的關(guān)鍵：由頭-利益關(guān)聯(lián)法

小組練習(xí)：常見高凈值客戶約見由頭下的pbc話術(shù)與現(xiàn)場(chǎng)約見練習(xí)

2.建立信任：用議程來破冰

1)放低姿態(tài)、用心傾聽、適當(dāng)贊美

2)議程破冰三步曲：清晰的立場(chǎng)/議程-強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的好處-與客戶做確認(rèn)

案例解析：面對(duì)成功的企業(yè)主如何用“愛表現(xiàn)/面子”心理以“想當(dāng)年”為切入點(diǎn)打開客戶的話匣子

3.深度kyc技巧之九宮格應(yīng)用

1)九宮格之過去、現(xiàn)在、未來內(nèi)容解析

2)九宮格之個(gè)人/家庭、工作/事業(yè)、財(cái)務(wù)狀況內(nèi)容解析

3)九宮格實(shí)在運(yùn)用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現(xiàn)在（成功因素是否還存在，關(guān)注點(diǎn)）-未來（關(guān)注點(diǎn)如何做改變）

4)高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

4.需求挖掘三步走

1)客戶需求調(diào)動(dòng)之gap法則：未來-現(xiàn)在=差距gap（需求）

小組練習(xí)：gap法則下保值、增值、傳承需求引發(fā)對(duì)話演練

2)典型高凈值客戶“痛點(diǎn)”與“話題”：企業(yè)主、富太太、富二代、富裕晚年

3)需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強(qiáng)客戶意愿-激發(fā)客戶行動(dòng)

試探客戶需求一個(gè)法則：用see（推測(cè)-評(píng)估=引起共鳴）法則

加強(qiáng)客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

激發(fā)客戶行動(dòng)一個(gè)核心：用案例講故事

5.方案呈現(xiàn)的兩個(gè)關(guān)鍵

1)方案呈現(xiàn)的靈魂：相關(guān)性、必要性

2)方案呈現(xiàn)的邏輯：回顧客戶的“需求/痛點(diǎn)”與強(qiáng)化方案的“作用/好處”

6.高效成單與大單的兩種方法

1)資產(chǎn)配置，科學(xué)配比法：比例配夠了嗎？

小組練習(xí)：資產(chǎn)配置餅圖工具法呈現(xiàn)練習(xí)

2)需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3)作用對(duì)比，感受利益法：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能變更好嗎？

7.有效異議處理haac法則

1)haac邏輯解析：仔細(xì)聆聽-認(rèn)同事實(shí)-做出回應(yīng)-共識(shí)確認(rèn)

四、買方投顧角色下的ip打造與銷售工具運(yùn)用

1.金融人ip打造到產(chǎn)能提升的底層邏輯

1)ip投教與私域運(yùn)營不僅僅是營銷，更是經(jīng)營手段

2)底層邏輯：ip打造-流量建設(shè)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化/變現(xiàn)

2.如何塑造專業(yè)金融顧問的金融人ip

1)金融人ip塑造邏輯：10%日常分享+20%金融人設(shè)+60%干貨產(chǎn)出+10%宣傳

2)金融人設(shè)（印象問題：核心人設(shè)-專業(yè)）打造：頭像、昵稱、個(gè)性簽名、朋友圈封面

3)日常分享（溫度問題：生活中的人）打造：社交屬性驅(qū)動(dòng)，提升信任、親切與專業(yè)感

4)干貨/投教產(chǎn)出（專業(yè)問題：金融顧問）

干貨的內(nèi)容矩陣：熱點(diǎn)、科普、個(gè)人向產(chǎn)出類型解析

典型內(nèi)容產(chǎn)出之一頁通“三段錦”：事件重點(diǎn)-核心點(diǎn)評(píng)-投資關(guān)聯(lián)

【案例分析】小瑞充電站、浦銀理財(cái)資訊投教、小招說基金

素材制作工作解析：canva(可畫)、圖怪獸、九宮格大師為例

【小組練習(xí)】按照一頁通“三段錦”邏輯，每個(gè)小組設(shè)計(jì)一份一頁通?內(nèi)容為王，素材哪里來：宏觀/通用類資訊、資本市場(chǎng)資訊、保險(xiǎn)保障類資訊典型內(nèi)容素材來源渠道解析

觸達(dá)與交互：內(nèi)容為王，建立自己的投教體系的四個(gè)步驟

【案例分析】某理財(cái)經(jīng)理朋友圈“好書推薦+好文分享+值不值買+市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)+每日一簽”

5)案例宣傳（客戶轉(zhuǎn)化問題）

案例宣傳的核心目標(biāo)：側(cè)面樹立自身的專業(yè)度和信任感

案例宣傳的宣傳視角：客戶案例、新聞事件、名人案例、管理人案例

案例宣傳的三大要點(diǎn)：避免過度營銷、分享引發(fā)思考、關(guān)聯(lián)大類資產(chǎn)