培訓(xùn)受眾:

第一線電話銷售人員

課程收益:

1.了解銷售人員職責(zé)，樹立良好心態(tài)
2.掌握電話銷售的特性，讓客戶產(chǎn)生好印象
3.學(xué)習(xí)溝通技巧，了解客戶需求，與客戶建立良好關(guān)系
4.做好自我工作管理，增進(jìn)工作效率
5.學(xué)習(xí)電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)的技巧，有效開發(fā)客戶
6.熟悉電話銷售的流程，與大客戶經(jīng)理合作，達(dá)成銷售目標(biāo)

課程大綱:

本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶開發(fā)、并能與大客戶經(jīng)理合作、增加銷售業(yè)績，提高企業(yè)贏利能力。

課程大綱：

<第一天>
一.開場
1.講師介紹
2.課程進(jìn)行方式介紹
3.學(xué)習(xí)目的聚焦
二.銷售的意義
1.社會演進(jìn)對銷售的影響
2.銷售人員必須知道的三件事
3.銷售的意義
4.銷售工作的特性
5.銷售的五大要素
6.銷售人員的工作職責(zé)
7.銷售人員應(yīng)樹立的觀念
三.銷售的基本認(rèn)識
1.建立新的銷售模式
2.提升銷售素質(zhì)
3.與客戶建立長期信任關(guān)系
四.電話溝通的特性與模式
1.體驗(yàn)式培訓(xùn)游戲?qū)W習(xí)
2.電話溝通與其它溝通方式之不同
3.電話溝通的要點(diǎn)
4.應(yīng)用電話的特性，做好銷售工作
五.好的開端，帶來銷售利潤
1.做一個受歡迎的銷售
-注重電話禮儀和微笑
-提高聲音的感染力
-適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格
-真正關(guān)心客戶
2.開場白
-寫出吸引客戶的開場白
-贊美客戶的詞語
-激情造就銷售
3.對項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
-用專業(yè)打造卓越
-了解自己產(chǎn)品的FABE
-了解競爭對手
-影響客戶決策
六.電話銷售技巧演練&點(diǎn)評
1.開場白（階段式開場白）
2.產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場CALL OUT給客戶）

<第二天>
一.電話銷售人員的業(yè)績來源
1.制訂每日工作計劃（工作計劃表的制作）
2.目標(biāo)和計劃視覺化
3.養(yǎng)成有效時間管理的習(xí)慣
4.銷售目標(biāo)預(yù)估及管理（銷售管理表格）
5.獲取客戶資源的方法
6.有效管理客戶名單
二.電話跟進(jìn)，贏得客戶信賴
1.精選有效客戶
-了解客戶的基本信息
-精選有效客戶的方法
-潛在客戶需求分析
2.有效引導(dǎo)客戶需求
-調(diào)整發(fā)問方向
-提供建議方式
3.跟進(jìn)客戶的方式
-短信
-語音信箱
-EMAIL
-在線聊天
-傳真
4.處理客戶異議的策略
-異議的分類
-針對性異議處理策略
-處理客戶異議的技巧
-捕捉客戶的成交信號
三.贏的客戶的關(guān)鍵電話步驟&案例分析
S1.陌生接觸，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
S2.客戶有需求的第一個跟進(jìn)電話
S3.進(jìn)一步接觸，建立信任關(guān)系
S4.跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度
S5.影響客戶決策
S6.打消客戶顧慮，簽訂訂單
S7.與大客戶經(jīng)理合作，取得拜訪客戶機(jī)會