一、采購喜歡什么樣的銷售

銷售人員基本素質（人怎么樣？）

如何拜訪客戶（準備與流程）

拜訪客戶的時間點（拜訪的日期、什么時間電話好、時間長短、時間間隔）

拜訪客戶的準備工作（技術準備、方案準備、競爭對手、客戶所需、禮品準 

備）

拜訪客戶時詢問哪些問題（客戶的痛點、癢點、興奮點）

銷售人員的項目運作能力（事干得怎么樣？）

二、采購什么時候需要你（如何開發(fā)大客戶）

采購在什么時候開發(fā)新供方（如何尋找進入機會成為潛在供方）

采購在什么時候需要增加供方（如何由情人變成老婆）

采購的供應商開發(fā)策略

采購是怎樣應對供應商的（四角模型與客戶關系的維護）

采購流程不同階段與銷售的跟進策略

ESI早期參與與銷售跟進策略

三、采購是怎樣被銷售搞定的（如何使用五環(huán)秘籍保證成單）

如何知己知彼增加籌碼尋契機

如何設定談判議題

如何挖掘幕后決策邏輯

如何使用團隊致勝保證

如何營造談判氛圍

四、應收賬款催收技巧12招

五、實例演練：客戶具體案例展開討論