課程大綱

培訓(xùn)受眾:營銷總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、?公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、?企業(yè)精英、內(nèi)部講師

課程收益:1. 系統(tǒng)了解營銷的歷史進(jìn)化                2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧 
3. 學(xué)會(huì)銷售與客戶溝通方法                 4.  明確提升銷售績效的措施 
5. 測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣                 6.  潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理       

課程大綱:
     培訓(xùn)課程內(nèi)容簡介
《經(jīng)典營銷》
[課程大綱簡介]
 

銷售是客戶行為學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的綜合。
如何透過紛繁復(fù)雜的表象快速找到客戶購買真正動(dòng)機(jī)和購買決策者行為習(xí)慣，根據(jù)最本質(zhì)需求與特征，制定對策促成交易，真正做到"知己知彼"。

曾有世界權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)耗資百萬，追蹤35000個(gè)銷售個(gè)案、對數(shù)千名不同行業(yè)資深銷售代表的銷售行為進(jìn)行分析研究后總結(jié)出系列實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，被全球500強(qiáng)企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級銷售代表必修教材。參加者們銷售渠道擴(kuò)大45%，成交額增加54%，平均銷售業(yè)績提升17%…

所以，“銷售是業(yè)績，是利潤，是科學(xué)，是實(shí)戰(zhàn)…”
如果希望打造應(yīng)該卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，那么，有許多理論、經(jīng)驗(yàn)和方法值得借鑒。

掌握概念，才能激發(fā)營銷智慧
有了思路，面臨競爭才有出路
解答課題，經(jīng)受考驗(yàn)贏得優(yōu)勢
市場研究：拓展企業(yè)生存空間
營銷策劃：迎接挑戰(zhàn)出奇制勝

細(xì)致入微地抓好銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，才能在市場上呼風(fēng)喚雨；要做到這一點(diǎn)，絕非易事。
作為銷售經(jīng)理，知道你‘在管理銷售得分’是多少？ 又如何有效開展銷售行動(dòng)？ 如能系統(tǒng)了解和掌握關(guān)于銷售的經(jīng)典知識，那么將對銷售人員和銷售組織大有陴益。 
   
一、培訓(xùn)對象
?營銷總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、?公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、?企業(yè)精英、內(nèi)部講師

二、培訓(xùn)天數(shù)         （銷售基礎(chǔ)篇、銷售管理篇、潛能開發(fā)篇）  
課時(shí)： 三天 （9:00 - 17:00）
三、培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 系統(tǒng)了解營銷的歷史進(jìn)化                2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧 
3. 學(xué)會(huì)銷售與客戶溝通方法                 4.  明確提升銷售績效的措施 
5. 測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣                 6.  潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理       
四、培訓(xùn)內(nèi)容：                                                                             
一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 
1. 營銷理論演變
2. 十一大類營銷
3. 現(xiàn)代營銷趨勢
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 
二、消費(fèi)者購買心理與行為
1. 影響購買行為因素
2. 購買過程的五階段
3. 決定購買角色分析
4. 消費(fèi)者購買后活動(dòng) 
三、直復(fù)營銷策略與技巧
1. 直復(fù)營銷系統(tǒng)模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復(fù)營銷主要特征
4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個(gè)條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 銷售人員狀態(tài)分析
五、提升銷售績效重要措施
1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn)
2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發(fā)展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點(diǎn)問題
3.  暗示問題
4.  需求問題
八、觀察客戶購買欲望技巧
3. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度
4. 對購買的關(guān)心程度 
5. 對需求的關(guān)心程度 
6. 對產(chǎn)品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4.  表現(xiàn)型 
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點(diǎn)、問題 
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應(yīng)
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白 
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)  
2.  處理異議的有效方法   
3. ‘真’‘假’異議辨別  4.  轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字
十三、促使成交的因素分析
1.傳統(tǒng)與新營銷方法對比
2.銷售簽單成交六種技巧
3.解剖T字與利益匯總法
2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
十四、價(jià)格競爭的起因和應(yīng)對
1.  價(jià)格競爭實(shí)質(zhì)與緣由
2. 引發(fā)價(jià)格競爭的原因
3. 價(jià)格競爭應(yīng)對三前提
4. 走出價(jià)格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務(wù)
1.  80/20  與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動(dòng)力與影響力
3. 三類工作風(fēng)格
4. 業(yè)務(wù)行為思考
十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理
1. 頂級銷售組織標(biāo)準(zhǔn)
2. 銷售評估10 方法
3. 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)配置
4. 如何適應(yīng)市場競爭
5. 銷售業(yè)績考核提升
6. Spin  戰(zhàn)略應(yīng)用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長階段
3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用
4. 對應(yīng)/ 四種風(fēng)格
二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧         
1. 過去的成功  不保證未來勝利
2. 知識、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表 
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測試’）    
測試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 
思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號
討論：請列舉幫顧客促成的決策方法