課程大綱

【課程背景】：

? “刺頭”太多不服管, 一抓就死，一放就亂

? 每天都要應(yīng)付突發(fā)的挑戰(zhàn)

? 團(tuán)隊中人員年齡、資歷、能力參差不齊，很難激勵和管理

? 自己想幫助員工成長，但員工卻拒絕成長

? 跨部門會議、溝通很多，但成效甚微，扯皮推諉時有發(fā)生，內(nèi)耗嚴(yán)重

? 面對挑戰(zhàn)時，團(tuán)隊變得非常被動，甚至負(fù)面

? 團(tuán)隊越來越變得暮氣沉沉，害怕改變，不夠積極主動

本課程以德魯克**基本、**重要的通用管理概念為基礎(chǔ)，結(jié)合近十年來房地產(chǎn)前三甲企業(yè)管理的問題和檢驗設(shè)計的課程，為從專業(yè)人士到管理者提供實用的管理技能培訓(xùn)，對于管理的共通問題，諸如計劃、授權(quán)、指導(dǎo)、傳達(dá)績 效期望、有效溝通以及員工培訓(xùn)等實用技能問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，在課堂上實戰(zhàn)演練。課程萃取德魯克先生著作精華，切合工作實際，采用互動、啟發(fā)式案例教學(xué)，將有效中基層管理者的管理績效。

【課程收益】：

1、全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

2、培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

3、把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

4、明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)

5、強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

6、設(shè)計銷售通路及銷售隊伍

7、預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

8、掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

9、**日常報表系統(tǒng)進(jìn)行管理

10、分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

【課程時間】

2天(6課時/天，9:00-12:00；13:30-16:30)

【課程對象】

   中層管理人員，新晉級部門經(jīng)理，條線干部

【學(xué)員人數(shù)】

小班授課，30人為限。

【授課方式】

理論講解為主、、實戰(zhàn)演練為輔、互動體驗、案例研討、Q&A答疑

【課程大綱】

**講  營銷隊伍管理的常見問題

1、銷售管理的現(xiàn)況

2、各類企業(yè)對銷售管理的認(rèn)識、要求和差異

3、當(dāng)前市場的環(huán)境對銷售團(tuán)隊的影響

4、銷售隊伍常見的七個問題

5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講  營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4、良好團(tuán)隊的七個特征

5、團(tuán)隊管理的原則

6、有效控制的核心目標(biāo)

7、營銷經(jīng)理的管理職能

8、營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

9、營銷經(jīng)理角色定位

10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

11、銷售管理的核心

12、如何制定銷售目標(biāo)

13、銷售團(tuán)隊的推銷原則

14、銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作

15、管理分析與決策方法

16、建立高效團(tuán)隊

第三講  “放單飛”前的專項訓(xùn)練

1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

3、銷售人員的心智修煉

4、銷售人員的技能培訓(xùn)

第四講  銷售隊伍的過程控制要點

1、經(jīng)營管理分析會議

①營銷例會

②早會經(jīng)營運作

2、隨訪、隨查

①隨訪的原則

②隨訪的注意事項

③隨訪的技巧

3、述職及工作溝通

①業(yè)務(wù)代表的工作述職

②業(yè)務(wù)代表的工作溝通

4、管理表格的設(shè)計與推行

①管理控制表格的要點

②基礎(chǔ)管理表格

③行為、過程管理

④銷售活動管理報表

第五講  針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

3、提高新人的留存率

4、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

5、隨訪觀察時的注意點

第六講  狼型銷售團(tuán)隊文化塑造

1、十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊

2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

3、文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講  銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

1、識別團(tuán)隊的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

6、、駕馭明星員工的技巧

7、正確處理下屬問題

8、贏得下屬的忠心

9、責(zé)備下屬的技巧

10、防止銷售隊員老化的方法

測試：士氣狀態(tài)自測評分

第八講  銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

4、金錢以外的14種激勵方法