課程大綱

【課程簡介】

? 現(xiàn)房銷售的條件是什么，現(xiàn)房銷售前的蓄客必須注意哪些事情

? 銷售簽約的附加條款怎么處理

? 辦理貸款如何加快進(jìn)程？

? 帶領(lǐng)客戶交房驗(yàn)房，被客戶要求做這做那

? 和客戶接觸點(diǎn)有限，無法滲透

? 做完產(chǎn)品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊

銷售類核心課程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國后，結(jié)合國內(nèi)銷售特點(diǎn)，特別是房地產(chǎn)銷售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。

《開盤前的銷售培訓(xùn)》是銷售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡練的語言、生動的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在**短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售員、備案專員、貸款專員、登記專員……

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】：

1、 了解商品房現(xiàn)房銷售的條件，掌握現(xiàn)房銷售前準(zhǔn)備工作重點(diǎn)，現(xiàn)房銷售后開盤的工作要件；

2、 了解和掌握銷售簽約流程和工作事項(xiàng)

3、 了解和掌握交房驗(yàn)房的流程和注意事項(xiàng)

4、 了解和掌握商品房商業(yè)（公積金）貸款的條件和辦理過程和各種稅費(fèi)的注意事項(xiàng)。

5、 專業(yè)銷售談判技巧：專注雙贏結(jié)果，有效準(zhǔn)備談判，掌握談判技巧。

【課程大綱】

**部分：銷售和交房

一、商品房現(xiàn)房銷售

1.商品房銷售的條件是什么？

2.現(xiàn)房銷售和期房銷售的不同點(diǎn)

3.現(xiàn)房銷售的流程

4.現(xiàn)房銷售和期房銷售的流程上的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)

帶看方式

銷售說詞

介紹重點(diǎn)

……

5.現(xiàn)房銷售的重點(diǎn)——現(xiàn)房，前期準(zhǔn)備工作要點(diǎn)。

二、銷售簽約

1.銷售簽約的前提和主要事項(xiàng)

2.銷售簽約的那些主要條款必須確定

3.客戶附加條款如何處理？

4.網(wǎng)上簽約注意事項(xiàng)

5.簽約中的主要法律問題和處理方法

█案例分析：某別墅購買客戶增加的三條附加條款可否增加，不得不增加的情況下怎么措辭？

三、商業(yè)（公積金）貸款

1.本地區(qū)商業(yè)（公積金）貸款的條件是什么

本地區(qū)戶籍人士貸款細(xì)則

非戶籍人口貸款細(xì)則

█案例分析：某三口之家改善型購房貸款案例

2.符合條件的，商業(yè)（公積金）貸款人的辦理要求是什么

3.商業(yè)（公積金）貸款的辦理周期

4.放款銀行的工作配合和放款時(shí)間

5.商業(yè)（公積金）貸款的常見問題和注意事項(xiàng)

四、驗(yàn)房和交房

1.現(xiàn)房驗(yàn)房交房工作流程

2.現(xiàn)房驗(yàn)收交付主要文件和主要條款

《住宅質(zhì)量保證書》

《住宅使用說明書》

《竣工驗(yàn)收備案表》  

3.現(xiàn)場驗(yàn)房主要環(huán)節(jié)

3.1.查看交付的商品房和合同簽訂的要購買的商品房是否一致，其結(jié)構(gòu)是否和原設(shè)計(jì)圖相同。房屋面積是否經(jīng)過房地產(chǎn)部門實(shí)際測量，與合同簽訂面積是否有差異。  。  

3.2.檢查房屋質(zhì)量，包括墻壁、門窗、陽臺等部位有無開裂現(xiàn)象；  

3.3.核對買賣合同上注明的設(shè)施、設(shè)備等是否有遺漏、品牌、數(shù)量是否相符；

3.4.檢查水、電、煤氣／天然氣、上下水管道等是否開通和能正常使用；  各種表的實(shí)際度數(shù)。

4.驗(yàn)房交房常見的十大異議

5.驗(yàn)房交房常見異議處理的方法。

6.**交房驗(yàn)房帶動老帶新擴(kuò)大業(yè)績的六個(gè)銷售訣竅

五、交易過程中的稅費(fèi)

1.交易過程中的各類稅費(fèi)介紹

1、印花稅：

申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費(fèi)用

　　1、登記費(fèi)：

　　2、房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：

　　3、印花稅：

4、契稅：

5、住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：

入住過程中需交費(fèi)用

　　1、物業(yè)管理費(fèi)：

辦理按揭須繳納的費(fèi)用

　　1、律師費(fèi)：

　　2、保險(xiǎn)費(fèi)：

辦理公積金需繳納費(fèi)用

　　1、評估費(fèi)：

2、保險(xiǎn)費(fèi)：

綜合險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)=貸款人年限對應(yīng)系數(shù)*貸款額

2.各類稅費(fèi)的不同情況下的差異

各個(gè)地區(qū)不同區(qū)縣不同時(shí)間點(diǎn)的各種費(fèi)用會有所不同

非指定服務(wù)內(nèi)容的不同客戶的選擇也會有所不同

第二部分 技巧篇

一、客戶拓展技巧  

現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)

銷售過程中發(fā)問三關(guān)

判斷有意購買的十二個(gè)細(xì)節(jié)

從競爭對手手中拉回客戶六個(gè)方法

練習(xí)：案例分析和演練

二、交流溝通技巧

溝通是銷售核心技能過程的**重要環(huán)節(jié)

交流溝通時(shí)應(yīng)掌握的五大基本原則

溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)

與客戶溝通時(shí)的十個(gè)注意事項(xiàng)

與客戶溝通語言技巧

練習(xí)：案例分析和演練

三、價(jià)格談判技巧  

不要掉入“價(jià)格陷阱”

化解“價(jià)格陷阱”的三個(gè)方法

技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)

練習(xí)：公司產(chǎn)品的核心價(jià)值簡單描述

“兩點(diǎn)式”談話法

七種客戶的不同接待洽談方式

洽談時(shí)應(yīng)注意的十三個(gè)細(xì)節(jié)問題

洽談時(shí)要規(guī)避的十五個(gè)不良銷售習(xí)慣

四、業(yè)務(wù)成交技巧

準(zhǔn)確了解客戶需求

有效贏得客戶信賴的五個(gè)方面

判斷客戶成交時(shí)機(jī)七個(gè)表現(xiàn)

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

異議的分類和應(yīng)對技巧

練習(xí)：客戶對我們的項(xiàng)目有哪些異議？

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法

七種消費(fèi)者個(gè)性及對策