課程大綱

【課程簡介】

? 預(yù)售的條件是什么，預(yù)售前的蓄客必須注意哪些事情

? 銷售簽約的附加條款怎么處理

? 辦理貸款如何加快進(jìn)程？

? 和有興趣的客戶談了多次，被客戶要求做這做那，但就是沒有任何進(jìn)展

? 和客戶接觸點(diǎn)有限，無法滲透

? 做完產(chǎn)品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊

銷售類核心課程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對(duì)全球優(yōu)秀銷售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進(jìn)入中國后，結(jié)合國內(nèi)銷售特點(diǎn)，特別是房地產(chǎn)銷售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。

《開盤前的銷售培訓(xùn)》是銷售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡練的語言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在**短的時(shí)間內(nèi)熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售員、備案專員、貸款專員、登記專員……

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】：

1、 了解商品房預(yù)售的條件，掌握預(yù)售前蓄客，預(yù)售后開盤的工作堯

2、 了解和掌握銷售簽約流程和工作事項(xiàng)

3、 了解和掌握銷售備案的流程和注意事項(xiàng)

4、 了解和掌握商品房商業(yè)（公積金）貸款的條件和辦理過程。

5、 專業(yè)銷售談判技巧：專注雙贏結(jié)果，有效準(zhǔn)備談判，掌握談判技巧。

6、 客戶體驗(yàn)：掌握處理客戶投訴技巧，保持客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶忠誠度

【課程大綱】

**部分：銷售前準(zhǔn)備

一、商品房預(yù)售

商品房預(yù)售條件是什么？

商品房預(yù)售證辦理的過程和時(shí)間

預(yù)售證前的蓄客的注意事項(xiàng)

預(yù)售證后的開盤的注意事項(xiàng)

二、銷售簽約

銷售簽約的前提和主要事項(xiàng)

銷售簽約的那些主要條款必須確定

客戶附加條款如何處理？

網(wǎng)上簽約注意事項(xiàng)

三、商品房預(yù)售（銷售）合同備案

商品房預(yù)售（銷售）合同的條件

備案的過程和注意事項(xiàng)

四、商業(yè)（公積金）貸款

本地區(qū)商業(yè)（公積金）貸款的條件是什么

商業(yè)（公積金）貸款人的要求是什么

商業(yè)（公積金）貸款的辦理周期

放款銀行的工作配合和放款時(shí)間

商業(yè)（公積金）貸款的常見問題和注意事項(xiàng)

第二部分 技巧篇

一、客戶拓展技巧  

現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)

銷售過程中發(fā)問三關(guān)

判斷有意購買的十二個(gè)細(xì)節(jié)

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回客戶六個(gè)方法

練習(xí)：案例分析和演練

二、交流溝通技巧

溝通是銷售核心技能過程的**重要環(huán)節(jié)

交流溝通時(shí)應(yīng)掌握的五大基本原則

溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)

與客戶溝通時(shí)的十個(gè)注意事項(xiàng)

與客戶溝通語言技巧

練習(xí)：案例分析和演練

三、價(jià)格談判技巧  

不要掉入“價(jià)格陷阱”

化解“價(jià)格陷阱”的三個(gè)方法

技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)

練習(xí)：公司產(chǎn)品的核心價(jià)值簡單描述

“兩點(diǎn)式”談話法

七種客戶的不同接待洽談方式

洽談時(shí)應(yīng)注意的十三個(gè)細(xì)節(jié)問題

洽談時(shí)要規(guī)避的十五個(gè)不良銷售習(xí)慣

四、業(yè)務(wù)成交技巧

準(zhǔn)確了解客戶需求

有效贏得客戶信賴的五個(gè)方面

判斷客戶成交時(shí)機(jī)七個(gè)表現(xiàn)

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧

練習(xí)：客戶對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法

七種消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策