大綱

培訓(xùn)方法

一、營銷核心理念分析；

1、什么是營銷？

2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？

3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？

4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他

的錢？

5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；

6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競爭情況下情感需求的影響

7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿輹r仍和

我們做生意？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務(wù)演練

二、客戶購買行為分析：

1、需求是可以創(chuàng)造出來的；

2、如何激發(fā)客戶的需求？

3、服務(wù)與交換的概念

4、和客戶講產(chǎn)品有用嗎？

5、學(xué)會給客戶講故事

6、如何讓客戶看到和我們做生意的好處（服務(wù)）

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機(jī)會）

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、同質(zhì)化競爭狀態(tài)下如何營銷

    1、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，客戶為什么選擇你？

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、我們的服務(wù)與其他公司有什么不同？

5、通過服務(wù)和客戶建立關(guān)系；

    6、和客戶做朋友；

    7、建立與客戶的捆綁利益；

    8、站在客戶立場上為他服務(wù)；

    9、營銷中如何通過服務(wù)保住客戶；

10、如何讓客戶看到我們的不同，離開原來的合作者；

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、銷售前的準(zhǔn)備及市場分析；

1、如何尋找準(zhǔn)客戶；

2、準(zhǔn)客戶分析；

3、如何進(jìn)行市場調(diào)查；

4、如何進(jìn)行客戶事實調(diào)查；

5、如何在市場上進(jìn)行競爭對比分析；

6、你的時間精力如何分配。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、約洽客戶的技巧

1、電話約洽法；

2、常見拒絕處理方法；

3、信件約洽法；

4、直接拜訪法；

5、如何省時高效的約到客戶。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、與客戶面談的技巧

1、面談前的準(zhǔn)備；

2、如何安排面談的時間；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面談的步驟：

1）動作

2）開場白

3）傾聽的技巧

4）如何寒喧

5）如何進(jìn)入正題

5、如何了解探尋顧客的需求；。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)、說明的技巧

1、如何做產(chǎn)品說明；

2、客戶會買什么樣的產(chǎn)品？

3、價格、品質(zhì)真的是最重要的嗎？

4、怎么樣才能讓客戶認(rèn)為你是最適合他的？

5、如何進(jìn)行產(chǎn)品到賣點的轉(zhuǎn)換；

6、如何將我們產(chǎn)品的特點便成吸引客戶的賣點；

7、產(chǎn)品介紹及說服客戶的方法；

8、分析醫(yī)生與藥房的區(qū)別；

9、學(xué)會做醫(yī)生才能在營銷中把握主動；

10、如何刺激客戶下購買決定？

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、客戶異議處理技巧

 *客戶為什么會有異議；

  *客戶異議的時候你該這么辦

  *客戶說“貴”該怎么辦？

  *客戶說“考慮考慮”如何應(yīng)對?

  *客戶說“我商量一下怎么辦”？

  *客戶說“我再看看別的公司的產(chǎn)品”你怎么辦？

  *其他拒絕的處理方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、銷售建議書撰寫技巧

1、如何寫銷售建議書；

2、撰寫步驟；

3、注意事項。

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十、締結(jié)、成交技巧

  *一切為成交服務(wù)；

  *快速識別客戶的成交信號

  *如何快速成交

  *誘導(dǎo)客戶成交的方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

十一、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析