課程背景

市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品上市以后招商、鋪貨的難度開始加大，與此同時更為嚴重的是產(chǎn)品鋪市以后不能動銷，而如果產(chǎn)品不能動銷的話，事實上招商也很難持續(xù)，因此，只有解決了動銷問題，才能夠解決市場啟動的問題，只有能夠解決市場啟動，招商才能夠持續(xù)。本課程主要解決市場運作當中無論經(jīng)銷商也好，還是企業(yè)也好普遍頭疼的“招商難，動銷難”的核心問題。

課程目標

?深刻理解市場動銷模型和關鍵節(jié)點 ?掌握市場動銷具體操作的套路 ?掌握鋪市及產(chǎn)品回轉的節(jié)奏和關鍵點 ?掌握爆破內(nèi)涵和手法 ?了解營銷管理系統(tǒng)的本質并初步掌握市場動銷模式管理系統(tǒng)

課程大綱

? **部分：市場背景

n 我們面臨的危機

l 權貴資本主義

l 資本運作大魚吃小魚

l 人口危機

l 信任危機

n 市場背景

l 鋪貨難度加大、動銷很難持續(xù)

l 企業(yè)與經(jīng)銷商博弈

l 渠道缺乏忠誠且無力掌控

第二部分：動銷模型

**章 動銷模型設計

1. 模式制勝：如果沒有好的營銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用

2. 營銷模式：營銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問題

3. 招商模型：招商模式設計

4. 動銷模型：動銷模型設計

5. 企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機=招商模式 動銷模式

第二章 動銷模式核心套路

1. 四輪動銷

l 進店鋪市：鋪市政策的設計、首輪鋪市

l 回轉補貨：首輪鋪市之后的動銷跟蹤

l 穩(wěn)定渠道：渠道信心的建立

l 樣板店建設：以點帶面發(fā)展樣板店和樣板市場

ü 案例：**涼茶是如何動銷的

2. 定點爆破

l 爆破原則：以點帶面取得爆炸性的效應

l 爆破方案：爆破方案的設計

l 爆破實施：爆破方案實施法則

ü 案例：**藥業(yè)在深圳的崛起不

第三章 動銷模式關鍵控制要素

1. 組織架構調整

l 組織架構調整方向：適應市場需求

l 組織架構調整原則：以目標市場啟動為原則

ü 案例：1、美國三權分立制度的設計 2、香港廉政公署 3、飲料如何“火”起來

2. 銷售隊伍建設

l 不同層級銷售隊伍的招募

l 銷售隊伍的培養(yǎng)：如何培養(yǎng)具有戰(zhàn)斗力和嫻熟銷售技能的銷售團隊

l 銷售隊伍配置——與目標終端的數(shù)量相適應

ü 案例：**企業(yè)的銷售隊伍配置

3. 銷售管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務代表）每天應當做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設計銷售指標的

l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運用

l 關鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **企業(yè)銷售工具分析

4. 銷售控制

l 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設

l 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵制度建設

l 日常管理流程及制度：高效的流程設計體系

ü 案例：高效的流程體系