對象

置業(yè)顧問、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)

目的

讓更多房地產(chǎn)一線銷售和直接上級擁有更好的銷售技能提升------“ 掌握絕對成交的能力，讓你在任何時(shí)代都威力無窮！”

內(nèi)容

課程背景

新一輪的房產(chǎn)政策下，如何發(fā)力，獲得更多成交？我們必須培養(yǎng)從業(yè)人員的銷售技能，同時(shí)也要關(guān)注簽約時(shí)候的節(jié)奏問題，不斷提升談判技巧，打造房地產(chǎn)營銷高手，銷售冠軍必將脫穎而出！

如何快速成為房產(chǎn)銷售中的殺客高手？

如何充分讓銷售冠軍掌握專業(yè)的談判和成交時(shí)機(jī)把控能力？

如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶思維？

如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？

如何練就精準(zhǔn)銷售絕活，讓客戶買單？

如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？

如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？

如何打造一支超級銷售執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)？

如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團(tuán)隊(duì)？

這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

課程收獲 

◆  樹立明確業(yè)績目標(biāo)；快速提升銷售能力； 

◆  培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；掌握銷售專業(yè)技能； 

◆  提升團(tuán)隊(duì)職業(yè)心態(tài)；打造銷售精英團(tuán)隊(duì)； 

◆  掌握實(shí)戰(zhàn)銷售方法；實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍速增長； 

◆  實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程！ 

課題大綱

第一部分：房地產(chǎn)銷冠職業(yè)心理特質(zhì)

一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)

二、樹立正確的“客戶觀”

1、“客戶”是什么？

2、客戶喜歡什么樣的售樓員？

3、成功銷售員的“客戶觀”

4、客戶的拒絕等于什么？

三、成功銷售員的3、4、5、6

1、必須知道的三件事

2、必備的四種態(tài)度、必備的四張王牌、必備的四大素質(zhì)

3、必須堅(jiān)持的五種信念

4、業(yè)績倍增的六大原則

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

1、積極的心態(tài)不等于激昂的口號

2、積極的心態(tài)怎樣練成的？

3、成功售樓員的自我形象定位

五、 遇到拒絕如何調(diào)整自我心態(tài)

1、對“拒絕”不要信以為真

2、將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

3、現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

4、體會“拒絕”背后的心情故事

5、正向能量的調(diào)整

6、概率決定論

第二部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)接待流程

一、 銷售日志

     Soap客戶信息錄入系統(tǒng)

二、  接待流程

1、迎接

2、第一次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒喧---先把自己賣出去

4、參觀展示----充分利用道具，標(biāo)準(zhǔn)說辭到位

5、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品、深度洗腦

6、帶客戶看房----深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備

7、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判

8、銷控配合-----團(tuán)隊(duì)SP

9、銷售議價(jià)---小組及上下級SP

10、現(xiàn)場逼訂

11、簽單收款

12、送客

第三部分：客戶異議

一、什么是客戶異議?

二、面對異議的態(tài)度

三、處理異議的四原則

1、事前做好準(zhǔn)備

2、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)

3、爭辯是銷售的第一大忌

4、銷售人員要給客戶留“面子”

四、客戶異議處理技巧

1、轉(zhuǎn)折法處理

2、以優(yōu)補(bǔ)劣法

3、委婉處理法

4、合并意見法

5、冷處理法

6、反駁法

7、轉(zhuǎn)化處理法

第四部分：議價(jià)技巧

一、區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià)

二、遵循的4個(gè)議價(jià)原則

三、議價(jià)過程的三大階段

1、初期引誘階段

2、引入成交階段

3、成交階段

第五部分：逼定技巧

一、逼訂的意義

二、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻

2、找出問題所在，擊破之

3、一再保證

4、利誘

5、假設(shè)一切已解決

6、商議細(xì)節(jié)問題

7、采取一種實(shí)際行動

8、誘發(fā)客戶惰性

9、舉一實(shí)例

三、逼定相關(guān)事項(xiàng)

第六部分：捕捉客戶的成交信號

一、何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？

二、顧客購房的訊號

三、口頭語信號的傳遞

四、表情語信號的傳遞

五、姿態(tài)語信號的傳遞

六、必須注意自己的語言信號

第七部分：SP配合

一、什么叫SP？

二、SP配合有哪些方式？

1、銷控

2、喊柜

3、假電話

4、同事間的SP

5、上下級SP

6、假客戶

8、誘發(fā)客戶惰性

9、舉一實(shí)例

三、迎客階段

四、談客階段

五、帶看階段

六、殺客階段

七、維護(hù)階段及老帶新